Drost: "Vertrouwen in eigen kracht bij intermediairorganisaties ver te zoeken"

Henri Drost 2018

"Afgaande op de berichten in de vakmedia houdt het onderwerp ‘actieve provisietransparantie’ de gemoederen binnen de financiële dienstverlening nogal bezig. In alle discussies zitten de intermediaire belangenbehartigers weer eens ouderwets in het defensief en lijkt het vertrouwen in eigen kracht ver te zoeken. Kan dat niet anders?", zo vraagt Henri Drost van Oostdam & Partners zich af in een blog.

Volgens Drost zijn er best verklaringen voor de opwinding te vinden. Zo vormen de provisies op schadeverzekeringen voor menig assurantiekantoor 50 tot 80 procent van de inkomsten, zijn de sterk lobbyende verzekeraars erin geslaagd het thema hoog op de politieke agenda te krijgen. Drost: "Zij versterken er de concurrentiepositie van hun eigen directe verkoopkanalen mee. Maar het is ze vooral te doen om extra aandacht voor de hoogte van de provisie. Dat kan op termijn wel eens leiden tot lagere provisiebedragen. En dat is goed voor de portemonnee van de partij die de provisies uitbetaalt, jawel, de verzekeraar." En tenslotte noemt Drost de rol van de toezichthouder in dit dossier is twijfelachtig.

Drost: "De belangenorganisaties voor het intermediair zijn naarstig op zoek naar een resultaat voor hun achterban. In hun verzet tegen actieve provisietransparantie gebruiken zij een reeks argumenten: het is onuitvoerbaar, het ondergraaft de solidariteit, het creëert een ongelijk speelveld, de klant snapt het niet meer. Het is allemaal in meer of mindere mate waar. De olifant in de kamer – de vraag of provisie wel het type beloning is dat past bij de beroepsgroep van financieel dienstverleners – blijft onbesproken. Een beloningssysteem dat dateert uit lang vervlogen tijden van aanbrengers van verzekeringspolissen. Van de aloude verzekeringsagent of – dat klinkt al wat vleiender – de assurantietussenpersoon. De essentie van provisie is: de verzekeraar (productaanbieder) honoreert de financiële dienstverlener voor diens rol in de distributie van het product."

Volgens Drost zegt elk advieskantoor er te zijn voor de klant. Maar zo zegt Drost: "Voor je inkomen afhankelijk zijn van verzekeraars, toch de wederpartij van de klant die je bedient, is vreemd. Historisch verklaarbaar, ook wel gemakkelijk, maar in de kern klopt het niet. Het zouden de klanten moeten zijn die hun adviseur, hun belangenbehartiger, rechtstreeks betalen voor de dienstverlening. Ik ben ervan overtuigd dat particulieren en ondernemers van harte bereid zijn voor die dienstverlening te betalen. Ze hebben immers onvoldoende kennis van financiële zaken, weinig zin om er (veel) tijd aan te besteden en vertrouwen maar wat graag op een deskundig persoon/kantoor om hun financiële belangen optimaal te dienen. Als ze dat vertrouwen hebben en de (potentiële) voordelen zien, betalen ze fluitend de jaarlijkse (of maandelijkse) factuur voor diens werkzaamheden. Direct en heel transparant."

Volgens Drost is de actuele discussie over actieve provisietransparantie een mooi moment voor adviseurs om afscheid te nemen van provisie, net zoals dat bij complexe financiële producten is gedaan. "Die stap naar ‘provisieterminatie’ zou alle regels rond provisietransparantie in één klap nutteloos maken. Maar veel belangrijker, het maakt de financieel (verzekerings)adviseur volledig onafhankelijk van productaanbieders. Geen ‘hand ophouden bij de verzekeraar’, maar zelf de baas zijn over de hoogte van je verdiensten al naar gelang je klantbenadering, dienstverlening en bedrijfsvoering. Dat is, zeg maar, ondernemen."

Volgens Drost is er geen reden om die stap met angst en beven tegemoet te zien. "Adviseur is een cruciaal beroep. Financieel inzicht, overzicht en orde schenkt mensen rust. Die rust zorgt aantoonbaar voor meer geluk, een betere gezondheid (minder stress) en legt de basis om op vele fronten als mens beter te presteren. Hoe belangrijk wil je zijn? En daar zou men niet voor willen betalen?!? Het jaar 2013 heeft al laten zien dat het kan. Het opgelegde verbod op provisies bij hypotheken en levensverzekeringen is eigenlijk rimpelloos verlopen. Alle onheilstijdingen van insiders ten spijt, leven klant en adviseur sindsdien nog steeds én gelukkig. De verdiensten van de gemiddelde (hypotheek)adviseur hebben er niet onder geleden. Op een enkele verstokte oude rot na wil geen adviseur meer terug naar dat provisietijdperk. Hoe mooi zou het zijn als we in 2030 zo terugkijken op 2022 als het laatste provisiejaar?"

Reactie toevoegen

 

Reacties

Gert van Lunteren - Gert van Lunteren Assurantiën BV 24 december 2021

Goedemorgen Henri, Nu dacht ik n.a.v. één van jouw laatste artikelen/blogs dat je inmiddels na vele jaren begreep waar het bestaansrecht van het intermediair vandaan kwam .... de manier van financiering via provisie maakt het mogelijk om iedereen te bedienen. Tevens ... en daar hoor ik vaak niemand over .... voeren wij als intermediair natuurlijk dagelijks werkzaamheden uit voor de aanbieder .... dus waarom zouden wij dat voor niets doen? Slapen doen we 's nacht ... Prettige dag allemaal, Gert van Lunteren / Harderwijk

Albert van der Poll - Van der Poll Financiële Diensten 23 december 2021

Misschien krijg ik alsnog gelijk dat ik al enige tijd ben overgestapt op een directe, transparante beloning voor nieuwe klanten. Al is mijn ervaring niet bepaald dat alle klanten hier fluitend mee akkoord gaan. Een behoorlijk deel geeft aan het dan zelf wel te gaan regelen, of toch naar iemand te gaan "waar je niet hoeft te betalen". Ik kost niet meer dan de kapper of je auto onderhoud, maar de groep mensen die denkt dat die verzekeringetjes eenvoudig via internet geregeld kunnen, is veel groter dan de groep die zelf zijn haar wil knippen. Dat moeten we dan accepteren. Je krijgt dan ook de klanten die jou willen betalen. Wat vriendelijker werkt. En klanten zijn ook eerder geneigd te luisteren naar je advies. Je eigen beloning bepalen, en het gevolg dat er in elk geval geen kruisbestuiving meer nodig is tussen klanten die verhoudingsgewijs te veel betalen ( wat ik altijd onprettig heb gevonden) en de klanten die je eigenlijk meer tijd en moeite kosten dan ooit op enigerlei manier via provisie kostendekkend te maken zou zijn is ook prettig. Zo gek is het dan ook niet. En dan ook geen last van die rare kronkel van vooraf over de provisiebedragen praten als je ze nog niet weet.

Actieve provisietransparantie nominaal en per product per persoon

Actieve provisietransparantie nominaal en per product per persoon

De actieve provisietransparantie bij schadeverzekeringen wordt nominaal en geldt per product per persoon. Aldus minister Hoekstra. De minister: "Ik ben mij bewust...

AFM duidt niet-geldelijke beloning nader

AFM duidt niet-geldelijke beloning nader

Aan de hand van een nieuw aantal vragen en antwoorden schetst de AFM wat zij kwalificeert als niet-geldelijke beloning en wanneer zo’n beloning wel en niet...

"Hypotheekadviseurs omzeilen massaal provisieverbod"

"Hypotheekadviseurs omzeilen massaal provisieverbod"

“Adviseren over duurzaamheid is goed, maar het mag niet zo zijn dat het adviseurskantoor een verkoopkanaal is voor commerciële aanbieders van panelen...

CFD: "Hoogste tijd dat intermediairverzekeraars daad bij woord voegen"

CFD: "Hoogste tijd dat intermediairverzekeraars daad bij woord voegen"

CFD-voorzitter Edwin Herdink noemt het de hoogste tijd dat intermediairverzekeraars de daad bij het woord voegen. Dit in een reactie op het voornemen van minister...

Adfiz: "Wie wordt er echt geholpen met deze draai van de minister?"

Adfiz: "Wie wordt er echt geholpen met deze draai van de minister?"

"Het oorspronkelijke voorstel is verstandig en evenwichtig", benadrukt Adfiz in reactie op de draai inzake provisietransparantie die minister Hoekstra maakt (zie...

Provisietransparantie: exacte bedragen moeten worden getoond

Provisietransparantie: exacte bedragen moeten worden getoond

Bij de provisietransparantie schadeverzekeringen wil minister Hoekstra dat exacte bedragen getoond gaan worden. De minister: "Mijn voorstel om verzekeringnemers...

Transparantie: CFD hekelt in open brief verzekeraarslobby

Transparantie: CFD hekelt in open brief verzekeraarslobby

"Via de lobby op alle mogelijke manieren het verdienmodel van verzekeraars proberen te verbeteren is onbehoorlijk." Aldus CFD in een open brief aan minister Hoekstra...

CFD eist goede transparantiebalans tussen de diverse spelers

CFD eist goede transparantiebalans tussen de diverse spelers

CFD vindt het onverteerbaar dat andere partijen dan financieel adviseurs mogelijk niet aan de provisietransparantie eisen hoeven voldoen. “Dat past echt niet...

Nh1816: gelijk speelveld dichterbij

Nh1816: gelijk speelveld dichterbij

"Bij voorkeur was het onderwerp niet op tafel gekomen maar de ingeslagen weg biedt een verdere uitwerking met een gelijk speelveld voor de consument als uitgangspunt....

Hoekstra consulteert markt over onder meer provisietransparantie

Hoekstra consulteert markt over onder meer provisietransparantie

Marktpartijen hebben nog tot 13 augustus de tijd om te reageren op het door minister Hoekstra ter consultatie aangeboden Wijzigingsbesluit financiële markten...