KPMG: persoonlijke adviseur houdt stand in consolidatiegeweld

1. 15 december 2024
2. 0 reacties

Het kleinere financieel advieskantoor, concludeert KPMG in het rapport ‘Consolidatie in de Nederlandse intermediaire markt’, blijkt prima te kunnen bestaan naast de conglomeraties van kantoren die door de vele fusies en overnames van de laatste jaren zijn gevormd. Rutger Hagendoorn, Head of Insurance bij KPMG: “Sterker, we zien signalen dat klanten zich juist kunnen afkeren van de grote organisaties als zij zich daar niet gezien voelen. Zij zoeken weer het persoonlijke van de kleinere financieel adviseur om de hoek, de local en de regional hero’s.

“Sommige conglomeraten zijn natuurlijk wel degelijk al bezig hun organisaties te stroomlijnen en de dienstverlening te optimaliseren. Maar partijen laten de front office liever nog met rust. Zolang er niets wordt gecommuniceerd, zijn de meeste klanten geneigd te blijven waar ze zijn. Op het moment dat je ze informeert dat er iets verandert, komen ze in beweging en loop je kans klanten te verliezen.”

In het eind november verschenen rapport ‘‘Consolidatie in de Nederlandse intermediaire markt. Inzichten en gevolgen voor het business- en operatingmodel’ schrijft KPMG: “Consolidatie is niet per definitie een directe bedreiging voor intermediairs. Daarbij is het wel belangrijker geworden voor zowel kleine als grote intermediairs om een duidelijke ambitie te bepalen en een specifieke waardepropositie te hebben, die aansluit bij de doelgroep. Kleinere intermediairs bieden hierbij vaak maatwerk aan, terwijl grotere spelers zich meer richten op het verkopen van eenvoudigere producten in hogere volumes.”

Hagendoorn: “De klant spint hier garen bij, want hij heeft nu meer te kiezen. Hij heeft de keuze uit de persoonlijke adviseur, de ‘middenklasse’ van sterke regionale spelers die ook is onstaan en de groep grote adviesbedrijven. Of hij doet rechtstreeks zaken met de verzekeraar.”

Volgende stap

KPMG, vertelt Hagendoorn, had eigenlijk verwacht dat de conglomeraten verder zouden zijn met hun kostenrationalisatie. “Het beeld verschilt per conglomeraat, maar over het geheel genomen moeten veel partijen de synergievoordelen nog concretiseren.”

Ze zullen wel moeten. In sommige gevallen omdat de private equity investeerders de organisatie weer willen doorverkopen. Daar waar sprake is van een lange termijn commitment zullen investeerders ook waarde-optimalisatie verlangen, al is het maar om concurrerend te blijven.

“Optimalisatie”, zegt Hagendoorn, “is de volgende stap.”

Aandachtspunten

In haar rapport geeft KPMG als aandachtspunten bij de consolidatie onder meer mee:

“Kennis van de klant en gepersonaliseerde service zijn van cruciaal belang.

“Hoewel de realisatie van synergievoordelen uitdagend is, is het integreren van systemen en culturen een noodzakelijke stap om efficiëntie en concurrentievermogen te verbeteren na een fusie of overname, alsmede om te kunnen voldoen aan toenemende regelgevings- en compliance-eisen.

“De verschuiving naar online platforms en zelfbedieningstoepassingen voor consumenten noodzaakt intermediairs om hun customer journey en technologie-investeringen te herzien.”

Klik HIER voor het hele rapport.

Speelveld verandert

Naarmate de inkoopkracht van de grote adviesorganisaties toeneemt, verandert volgens Hagendoorn het speelveld van adviseur en verzekeraar. Hagendoorn: “Nederlandse verzekeraars moeten inspelen op de nieuwe machtsverhoudingen, waarin zij vooral de rol van risicodrager hebben. Nu al neemt de invloed van buitenlandse verzekeraars toe.”

De grote intermediairpartijen steunen op het volmachtmodel. Dat model is en blijft volgens Hagendoorn relevant. Dat verzekeraars volmachten gaan intrekken om meer in de lead te zijn, verwacht Hagendoorn niet. “Volmachtbedrijven moeten er wel voor zorgen dat de commissie opweegt tegen de operationele kosten. En volume is cruciaal; verzekeren is nu eenmaal een schaalspelletje.”

Vraag blijft

KPMG begeleidt veel fusie- en overnametrajecten. De consultant ziet dat het iets rustiger is geworden op deze markt, maar de vraag is er nog wel degelijk. Hagendoorn: “Financieel adviesbedrijven met veel particuliere schadeverzekeringen zijn een interessante belegging, omdat de provisieinkomsten stabiel zijn. Voor ons onderzoek hebben wij marktpartijen gesproken. Daaronder ook een kleinere partij die zei: elke week staat er wel iemand voor mijn deur die ons wil kopen. Maar hij verkoopt niet omdat hij de ondernemersuitdagingen graag zelf aangaat. Maar er zijn nog heel wat kantoren voor wie verkopen wel een overweging is, bijvoorbeeld omdat er geen opvolger te vinden is. Het verzekeringsbedrijf geldt nu eenmaal niet als sexy. Dus wat doe je dan als er een koper aanklopt?”

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen 

Meer over

• consolidatie

Abonnement aanvragen