Laat productdenken los en pak je rol als regisseur
Het intermediair denkt doorgaans nog te veel in producten, terwijl een glansrol als financieel regisseur lonkt, zo stelt Fred de Jong (Adviesbureau Fred de Jong) in vakblad VVP6, dat dinsdag verschijnt. De klant is er in elk geval klaar voor. Die heeft namelijk behoefte aan een financieel kompas en verkiest daarbij zijn adviseur ver boven banken en verzekeraars, zo blijkt uit consumentenonderzoek dat De Jong in het voorjaar verrichtte.
Consumenten kunnen voor het sec aanschaffen van producten bij banken en verzekeraars terecht, daar is het verdienmodel van deze organisaties immers op ingericht. Maar de behoefte van de consument gaat meestal verder dan alleen het willen afsluiten van een product, schrijft De Jong. ‘De consument wil soms gerustgesteld worden, soms geactiveerd worden en soms meer inzicht hebben als het gaat om financiële vraagstukken’. En daar komt de bijzondere positie van het intermediair, door consumenten gemiddeld beloond met een 7,1, in beeld. ‘Zorg dus dat je als zelfstandig financieel adviseur daartoe ingericht bent, ontwikkel een verdienmodel daarvoor en ga vooral meer contact leggen met je klanten’.
Informatie vergaren
Een voorwaarde voor de regierol is dat de adviseur meer tijd steekt in het vergaren van relevante klantinformatie. Uit het onderzoek van De Jong naar klantgerichtheid van het intermediair komt naar voren, dat kantoren die kans nu laten liggen. De Jong: ‘Een groot deel heeft geen informatie vastgelegd over belangrijke financiële kengetallen van consumenten, zoals de arbeidssituatie, pensioenvoorzieningen en belastingaangifte. Laat staan dat adviseurs inzicht hebben in de totale financiële positie van hun huishoudens’.
Reactie toevoegen
Reacties
Rien Eyzenga / AS Support - AS Support BV 8 oktober 2018
Fred wordt op zijn wenken bediend. Want op dit moment legt AS Support de laatste hand aan de nieuwe module 'Risicoscan'. Een nieuwe faciliteit waarmee de adviseur een perfect overzicht krijgt van de omstandigheden die bij zijn klant de basis waren voor de daar afgesloten financiële producten. Verzekeringen, hypotheken en pensioen, alles komt aan bod. En tijdens het 'scannen' worden ook direct de hiaten in de bestaande polissen inzichtelijk. Door de totaal-inventarisatie komen ook producten aan bod die niet via de adviseur werden afgesloten, wat natuurlijk zijn eigen commerciële mogelijkheden oplevert. Ook het introduceren van (gedeeltelijke) abonnementen wordt zo een stuk eenvoudiger. Want het doel is hiaten op te sporen. En dat doet de module op een erg overtuigende manier. Daarom zijn ook de inboedelwaardemeter en de herbouwwaardemeter geïntegreerd. Op het terrein van overlijdensdekking is een nieuwe rekentool toegevoegd, die nauwkeurig vaststelt in hoeverre er aanvullende overlijdensrisicoverzekeringen en/of uitvaartverzekeringen gewenst zijn. Nadat de adviseur met zijn klant de scanner eenmaal van gegevens heeft voorzien, kan hij daarna grotendeels volstaan met eenmaal per jaar zijn klant te vragen de risicoscanner even door te lopen om aan te geven waar wijzigingen doorgevoerd moeten worden. Van de wijzigingen levert de scanner een keurig overzicht af in PDF via de e-mailbox van de adviseur, die daarmee een perfect overzicht krijgt van de producten die aangepast moeten worden. En daarmee kan de adviseur straks inderdaad de glansrol gaan vervullen waar Fred het over heeft.
(Mieke Dadema, Soepel.org, in Ken je vak! VVP 6-2023) Hoe kan ik de verzekeringsstukjes in kleine stapjes aanbieden, met een handleiding die zo is opgebouwd dat...
Klantreis banken legt het af die tegen die van verzekeraars
In een studie van Sia Partners naar de klantreis bij Auto en Inboedel leggen de grote banken het af tegen verzekeraars. Paul Geerts, Associate Partner van Sia Partners:...
(Sonja Stalfoort, PuurKlant, in Ken je vak! VVP 5-2023) Einstein zei het al: “Alles is energie”. Om een organisatie op vol vermogen te laten draaien...
(Mieke Dadema, soepel.org, in Ken je vak! VVP 5-2023) Ineens wist ik het niet meer. Ben ik nou verzekerd tegen brand of voor brand? Eigenlijk klopt het allebei...
(Sonja Stalfoort van Puur Klant in katern Ken je Vak! in VVP 4, 2023) De klant centraal, authentiek, betrokken, klantgericht, op maat. De kans is groot dat een...
(Mieke Dadema van Soepel.org in katern Ken je Vak! in VVP 4, 2023. In mijn vorige column had ik een prijsvraag uitgeschreven. Altijd een goed middel om te kijken...
De intermediairverzekeraars Nh1816 en Scildon organiseerden onlangs een bijeenkomst voor een geselecteerde groep financieel adviseurs met als thema ‘loyaliteit’....
(Sonja Stalfoort, PuurKlant, in Ken je vak! VVP 06-2022) Hoe weet je nu of je vandaag de juiste beslissingen neemt voor morgen? Het antwoord is heel simpel: door...
VvAA haalt niveau 2 van de Gouden Oor Erkenning
VvAA heeft de Gouden Oor Erkenning niveau 2 uitgereikt gekregen. VvAA heeft nu drie jaar de Gouden Oor Erkenning voor de onderdelen Verzekeringen, Legal en Ledenservice....
Contact steeds belangrijker voor zakelijke klant schadeverzekeraar
Het contact met de verzekeraar blijkt voor zakelijke klanten in toenemende mate bepalend voor het oordeel over hun schadeverzekeraar. Voor 33 procent van de klanten...