Laat productdenken los en pak je rol als regisseur
Het intermediair denkt doorgaans nog te veel in producten, terwijl een glansrol als financieel regisseur lonkt, zo stelt Fred de Jong (Adviesbureau Fred de Jong) in vakblad VVP6, dat dinsdag verschijnt. De klant is er in elk geval klaar voor. Die heeft namelijk behoefte aan een financieel kompas en verkiest daarbij zijn adviseur ver boven banken en verzekeraars, zo blijkt uit consumentenonderzoek dat De Jong in het voorjaar verrichtte.
Consumenten kunnen voor het sec aanschaffen van producten bij banken en verzekeraars terecht, daar is het verdienmodel van deze organisaties immers op ingericht. Maar de behoefte van de consument gaat meestal verder dan alleen het willen afsluiten van een product, schrijft De Jong. ‘De consument wil soms gerustgesteld worden, soms geactiveerd worden en soms meer inzicht hebben als het gaat om financiële vraagstukken’. En daar komt de bijzondere positie van het intermediair, door consumenten gemiddeld beloond met een 7,1, in beeld. ‘Zorg dus dat je als zelfstandig financieel adviseur daartoe ingericht bent, ontwikkel een verdienmodel daarvoor en ga vooral meer contact leggen met je klanten’.
Informatie vergaren
Een voorwaarde voor de regierol is dat de adviseur meer tijd steekt in het vergaren van relevante klantinformatie. Uit het onderzoek van De Jong naar klantgerichtheid van het intermediair komt naar voren, dat kantoren die kans nu laten liggen. De Jong: ‘Een groot deel heeft geen informatie vastgelegd over belangrijke financiële kengetallen van consumenten, zoals de arbeidssituatie, pensioenvoorzieningen en belastingaangifte. Laat staan dat adviseurs inzicht hebben in de totale financiële positie van hun huishoudens’.
Reactie toevoegen
Reacties
Rien Eyzenga / AS Support - AS Support BV 8 oktober 2018
Fred wordt op zijn wenken bediend. Want op dit moment legt AS Support de laatste hand aan de nieuwe module 'Risicoscan'. Een nieuwe faciliteit waarmee de adviseur een perfect overzicht krijgt van de omstandigheden die bij zijn klant de basis waren voor de daar afgesloten financiële producten. Verzekeringen, hypotheken en pensioen, alles komt aan bod. En tijdens het 'scannen' worden ook direct de hiaten in de bestaande polissen inzichtelijk. Door de totaal-inventarisatie komen ook producten aan bod die niet via de adviseur werden afgesloten, wat natuurlijk zijn eigen commerciële mogelijkheden oplevert. Ook het introduceren van (gedeeltelijke) abonnementen wordt zo een stuk eenvoudiger. Want het doel is hiaten op te sporen. En dat doet de module op een erg overtuigende manier. Daarom zijn ook de inboedelwaardemeter en de herbouwwaardemeter geïntegreerd. Op het terrein van overlijdensdekking is een nieuwe rekentool toegevoegd, die nauwkeurig vaststelt in hoeverre er aanvullende overlijdensrisicoverzekeringen en/of uitvaartverzekeringen gewenst zijn. Nadat de adviseur met zijn klant de scanner eenmaal van gegevens heeft voorzien, kan hij daarna grotendeels volstaan met eenmaal per jaar zijn klant te vragen de risicoscanner even door te lopen om aan te geven waar wijzigingen doorgevoerd moeten worden. Van de wijzigingen levert de scanner een keurig overzicht af in PDF via de e-mailbox van de adviseur, die daarmee een perfect overzicht krijgt van de producten die aangepast moeten worden. En daarmee kan de adviseur straks inderdaad de glansrol gaan vervullen waar Fred het over heeft.
Onderzoek TJIP: grote kansen voor proactieve financieel dienstverleners
Consumenten worden door financiële dienstverleners graag regelmatig en met een persoonlijk aanbod benaderd. 72 procent van de ondervraagden vindt dit cruciaal,...
Nieuw klantgericht leiderschap
(Sonja Stalfoort, PuurKlant, in Ken je vak! VVP 5-2021) Hoe weet je of je vandaag de juiste beslissingen neemt voor morgen? Dat kan alleen door de klant écht...
De persoonlijk adviseur is een bedreigde soort (blog Henri Drost)
(Blog door Henri Drost, Oostdam & Partners) Een beetje intermediairbedrijf in de financiële dienstverlening is in staat marges te realiseren van tien tot...
(Door Sonja Stalfoort, PuurKlant, VVP 3-2021) Mensen die zich consistent gedragen, worden vaak als betrouwbaar gezien. Dit werkt voor bedrijven niet anders. Inconsistentie...
(Sonja Stalfoort, PuurKlant, in Ken je vak! in VVP 1-2021) Investeren in een energieke en waardevolle klantervaring is zonder twijfel de krachtigste ‘marketing’-beweging...
Hoe klanten jouw organisatie positief kunnen laden
Door Sonja Stalfoort, PuurKlant Het bijhouden van de snelheid waarmee de klantbehoefte verandert, is geen makkelijke opgave. Luisteren naar the voice of the customer...
Toppositie intermediair bij consument op lange termijn niet vanzelfsprekend
Volgens het Trendonderzoek klantgerichtheid verzilveren 2019, gepresenteerd op de VVP Dag van het Topadvies, is de toppositie van het intermediair bij de consument...
Scildon: trendonderzoek toont groeigebieden voor persoonlijk advies
Het is van belang, meent Scildon naar aanleiding van het trendonderzoek Klantgerichtheid verzilveren (bij gelegenheid van de dinsdag gehouden VVP Dag van het Topadvies)...
Wie wint VVP Advies Award 2019?
Toeval of niet? De jury van de VVP Advies Award 2019 koos drie ‘traditionele’ advieskantoren voor de laatste ronde, die wordt gespeeld tijdens de VVP...
De Gouden Regels van Klantvriendelijkheid
Wat maakt u klantvriendelijk? Beloftes nakomen, bereikbaarheid, fouten oplossen en vriendelijk personeel zijn voor consumenten belangrijke waarden in de beoordeling...