“Provisie blijft zolang de trots op het adviesvak ontbreekt”

Brood via Pixabay

Door de gepercipieerde lage waardering van het adviesvak worden assurantieadviseurs weerhouden om af te stappen van provisie en in plaats daarvan zelf hun werkzaamheden aan hun klanten te factureren. Dat stelt Bert Sonneveld, manager bij de Vereende en voorzitter van de Federatie van Assurantieclubs, in zijn afstudeerthesis Executive Insurance Program Nyenrode Business Universiteit. In de Beursbengel van maart vat Sonneveld – op persoonlijke titel - zijn thesis samen in een artikel.

Sonneveld: “Het is opvallend dat (een deel van) de financiële dienstverleningsbranche (intermediairs) zo vasthoudt aan het systeem van provisies. De waarde die financieel adviseurs kunnen toevoegen voor klanten (de waarde van advies) is aantoonbaar hoog; een goed pensioen, goed vangnet bij arbeidsongeschiktheid of hulp bij schade zijn belangrijk. Niet alleen voor individuele consumenten, maar ook voor de maatschappij als collectief. Dan zou een adviesfactuur niet een grote drempel hoeven te zijn. En toch is er zo’n groot verzet tegen het provisieverbod en actieve provisietransparantie. Regelmatig verwoord als ‘Niemand vraagt toch ook wat een bakker verdient aan een halfje volkorenbrood?’.”

Lage waardering

Kan het te maken hebben, wilde Sonneveld weten, “met hoe financieel adviseurs naar hun eigen vak en branche kijken? Heeft het te maken met de eigen trots op hun vak?”

Dat blijkt het geval, constateert Sonneveld. Adviseurs voelen zich laag gewaardeerd en missen trots op hun vak.

Sonneveld: “De gepercipieerde lage waardering zorgt voor weerstand tegen facturering. Deze kip-ei-redenering van ‘lage waardering’ kan worden doorbroken door – bij het aangaan van een klantrelatie – een goed gesprek over toegevoegde waarde en beloning te voeren. De klant gaat dan op basis van reële verwachtingen van zijn of haar adviseur de relatie aan. Hierdoor zal de waardering voor – het nakomen van de afspraken van – de adviseur toenemen. Dit kan een adviseur goed doen door bij het (eerste) adviesgesprek beter over de ondersteuning bij schade te vertellen: 68,6 procent van de respondenten uit de enquête geeft dit aan. Alternatieven zijn prominenter ‘hulp bij schade’ op de website plaatsen (19,8 procent) en een folder meegeven of opsturen over ‘hulp bij schade’ (11,6 procent). De waardering voor financieel advies en ondersteuning door de financieel adviseur kan hierdoor toenemen. En daardoor ook de trots van de adviseur op zijn vak.”

Sonneveld geeft de branche verder mee: “Werk aan een stevige en overkoepelende branche- en beroepsorganisatie van financieel advies. Branches als accountancy, notariaat en advocatuur kunnen als voorbeeld dienen. Het loont de moeite om te onderzoeken of een fusie tussen – op alfabetische volgorde - Adfiz, CFD, FFP, Federatie van Assurantieclubs, NVF, NVGA, NVHP, OvFD, RFEA en/of SEH mogelijk is. Werk aan een lobby om het vak van financieel adviseur een beschermde titel te geven. Maak de waardering van financieel advies een hoofddoelstelling.”

Reactie toevoegen

 

Reacties

Paul Schoo - Platter-Schoo FD 16 maart 2023

Klopt Bart, maar die markt blijft dun gezaaid, zolang er verzekeraars zijn die onder je duiven blijven schieten. Er dient een overheidscampagne opgezet te worden die een maatschappelijk bewustzijn creëert dat men beter naar de adviseur kan stappen en dat dit nu eenmaal geld kost. Maar zowel overheid als verzekeraar en bank willen dat niet, want een goed adviseur is alleen maar lastig en is te veel met het klantbelang bezig.

Patrick Betman - TMA Consultancy 16 maart 2023

Als meneer Sonneveld zelf al jaren met de voeten in de klei had gestaan of een eigen advieskantoor had gehad met provisie-inkomsten, dan had hij wel anders gesproken. Helemaal eens met Paul van Brederode, het gevolg van de klant uitleggen dat hij moet betalen voor advies is vaak einde traject. Met een provisievergoeding is de klant veel meer geholpen, daar zijn al heel veel onderzoeken naar geweest. De theoretici blijven maar roepen dat het anders kan / moet. Wat mij betreft een oproep om daar mee te stoppen. Het werkt gewoon niet, de klant is niet bereid ineens een groot bedrag te betalen.

Bart Hermanussen - hetadvies.nl 16 maart 2023

Goed verhaal. Het lastige blijft dat provisie natuurlijk zoveel makkelijker werkt dan uit gaan leggen dat je een vergoeding wil voor je werkzaamheden. Vergt toch een andere werkwijze en denkwijze. Hiervoor moet je je kantoor anders inrichten en dat is een proces dat behoorlijk wat tijd vergt. Maar als je wil veranderen en bereid bent om daar tijd in te investeren, dan krijg je daar ook de klanten bij die snappen hoe het werkt.

Paul van Brederode - van Brederode Financieel Adviseurs 16 maart 2023

Dit is allemaal leuk bedacht en theoretisch zelfs misschien wel juist. De praktijk is anders. Bert werkt bij de Vereende. Laat ik daar nou ook een Bavampolis hebben. Daar heb ik al jaren voor betaald en heb geen claim ingediend. Waarom blijft de Vereende steeds maar weer die torenhoge premienota's sturen en declareren ze eigenlijk niet de werkelijk gemaakte (advies)kosten op deze polis. Misschien kan ik dan wel 85% goedkoper. Dan betaal ik de schade zelf wel wat als ik een claim heb (huh????) Zie je waar de schoen wringt? Dat is het verzekeringsprincipe. En laat de adviseur nou op eenzelfde manier werken! De klant die aandacht nodig heeft krijgt die aandacht (advies, schade etc) en sommige klanten hebben jaren niks en die betalen daar aan mee. Ja, dat klopt. Dat is het principe waar we mee werken en dat gaat al heel erg lang heel erg goed. Maar als allemaal partijen steeds maar spaken uit het wiel gaan halen, dat rijdt het op den duur niet meer. Kijk maar naar de leven-, aov- pensioen- en uitvaartverzekeringen. Door het provisieverbod ligt dat volledig op zijn gat waarbij de klant de dupe is omdat die niet geholpen wordt. Suggestieve enquete's helpen niet echt om een punt te bewijzen. We weten allemaal dat je die zo kunt inrichten als je wilt en dat de uitkomsten dan vooraf al min of meer vast staan. En de accountants als voorbeeld nemen? nou zeg, liever niet. Mand: Niet repareren wat goed is volgens mij.

Paul Schoo - Platter-Schoo 16 maart 2023

Van trots kan je niet eten.

Zomerserie, deel 12: Bert Sonneveld

Zomerserie, deel 12: Bert Sonneveld

Op welke ontwikkelingen is het absoluut noodzakelijk dat financieel adviseurs inspelen? En hoever zal de invloed van AI reiken bij financiële dienstverlening?...

Zelfwaardering in plaats van zelfontkenning

Zelfwaardering in plaats van zelfontkenning

(Redacteur Toon Berendsen in VVP 2) Wat is hot en wat is not in de actualiteit van financieel adviseurs en verzekeraars? VVP pakt belangrijke actualiteiten op...

FvA organiseert hybride event: adviseren en ethiek

FvA organiseert hybride event: adviseren en ethiek

De Federatie van Assurantieclubs organiseert samen met de assurantieclubs op 19 mei een hybride evenement met als onderwerp ‘#FvActueel: adviseren en ethiek’. Voorzitter...

Bert Sonneveld: zuinig zijn op aarde en elkaar

Bert Sonneveld: zuinig zijn op aarde en elkaar

In de serie ‘Life after corona’ vraagt VVP hoe branchegenoten de coronatijd hebben beleefd en hoe zij denken dat het leven er na corona uit ziet. In...

Sonneveld (FvA): “Actieve provisietransparantie nu al oppakken”

Sonneveld (FvA): “Actieve provisietransparantie nu al oppakken”

Bert Sonneveld, voorzitter Federatie van Assurantieclubs, roept adviseurs op nu al werk te maken van actieve provisietransparantie. Sonneveld in zijn maandcolumn...

FvActueel: iedere adviseur kan rol spelen in pensioenvraagstukken

FvActueel: iedere adviseur kan rol spelen in pensioenvraagstukken

"Iedere financieel adviseur kan een rol spelen om klanten te helpen met de pensioenvragen die er spelen. Om het gesprek over pensioen te openen is zeker geen Wft-pensioen...

Webinar FvActueel over pensioenen

Webinar FvActueel over pensioenen

De Federatie van Assurantieclubs organiseert op 20 mei het webinar ‘FvActueel: pak je rol als gids in mistig pensioenlandschap’. Bert Sonneveld (voorzitter...

"Overheid moet levenmarkt impuls geven"

"Overheid moet levenmarkt impuls geven"

De overheid dient de levenmarkt een impuls te geven. Te denken valt aan het toestaan van – actief transparante – provisie, fiscaalvriendelijke oplossingen...

FvActueel 21 april 2021: kansen op de levensverzekeringsmarkt

FvActueel 21 april 2021: kansen op de levensverzekeringsmarkt

De Federatie van Assurantieclubs organiseert op 21 april 2021 vanaf 16:30 uur het webinar ‘FvActueel: kansen op de levensverzekeringsmarkt’. Voorzitter...

Het begint bij jezelf

Het begint bij jezelf

Betekenisvol ondernemen begint bij jezelf als financieel dienstverlener. Je moet het echt zelf willen, je moet er echt zelf in geloven. Dan is klanttevredenheid...