Actieve transparantie biedt juist kansen
(door Fred de Jong)
In alle discussies aangaande de financiële adviesmarkt wordt gerept over de noodzaak tot een gelijk speelveld. De vraag is of het zelfstandige intermediair wel gebaat is bij een gelijk speelveld. Een gelijk speelveld is wenselijk in markten waar partijen met elkaar op een eerlijke manier moeten kunnen concurreren. En dat is nu net wat intermediairs niet moeten doen, concurreren met banken, verzekeraars en hun verkoopadviseurs.
Het intermediair zou veel meer vanuit eigen kracht en zelfvertrouwen kunnen redeneren. Het marktaandeel van het intermediair is nog steeds sterk. De evaluatie van het provisieverbod heeft aangetoond, dat het intermediair sinds het provisieverbod op vrijwel alle complexe deelmarkten -uitvaartverzekeringen uitgezonderd-haar marktaandeel heeft kunnen behouden. De Nederlandse Vereniging van Banken (mei 2015) geeft aan dat drie op de vier huishoudens en 90 procent van de Nederlandse ondernemingen een onafhankelijk financieel adviseur hebben. De behoefte aan financieel advies wordt naar mijn overtuiging groter. De helft van alle Nederlanders maakt zich zorgen over zijn of haar financiële situatie (Rabobank onderzoek De financiële dode hoek, 2018) en diverse onderzoeken tonen aan dat Nederlanders te weinig voorzieningen treffen voor tegenslag of een gezonde financiële toekomst. Maatschappelijke vraagstukken als vergrijzing, energietransitie, klimaatverandering en digitalisering vragen om andere financiële oplossingen.
De digitale samenleving biedt nieuwe uitdagingen, ook of juist voor het intermediair. Er wordt door banken en verzekeraars meer ingezet op execution only dienstverlening en ook consumenten maken daar steeds meer gebruik van. Maar dat hoeft niet te betekenen dat er daarmee geen plaats is voor advies. De adviseur die bijvoorbeeld gedurende het execution only traject paraat staat om, tegen betaling, de consument de zekerheid te geven dat hij op de juiste knoppen drukt. Of de adviseur die zich focust op het adviesdeel en de hele bemiddeling en inventarisatie via digitale weg laat verlopen. Het aantal fintech-bedrijven groeit explosief. En hoewel het maar de vraag is welke bedrijven echt succesvol gaan zijn, zal de fintech-revolutie wel de manier van verzekeren en risicomanagement gaan veranderen. Voor de onafhankelijk financieel adviseur is het dan zaak om je in die digitale samenleving te onderscheiden met advieskwaliteit en persoonlijke maatwerk. Wat je volgens mij niet moet doen, is gaan concurreren met fintech. Want als je je wilt onderscheiden van een robot, moet je je niet als een robot gaan gedragen.
Minister Hoekstra heeft aangekondigd onderzoek te doen naar actieve provisietransparantie bij schadeverzekeringen. Bij een deel van het intermediair roept dit weerstand op. Hoewel vraagtekens moeten worden gezet bij de beweegredenen van partijen, met name het Verbond van Verzekeraars, om die transparantie wettelijk af te dwingen, is het een discussie die je als intermediair niet moet willen winnen. Ga maar eens bij Tros Radar proberen uit te leggen dat je tegen transparantie bent.
Actieve transparantie biedt juist kansen voor het intermediair om ook bij schadeverzekeringen de waarde van een goede adviseur voor het voetlicht te brengen. Want in de schademarkt staat het marktaandeel van het intermediair wel onder druk, worden provisies al verlaagd en gaan directe kanalen de concurrentie aan met intermediairs. In dat krachtenveld is het voor het intermediair verstandiger om te benadrukken waarin de onafhankelijk adviseur anders c.q. beter is dan de directe kanalen van verzekeraars. Een belangrijke
‘Ga maar eens bij Tros Radar uitleggen dat je tegen transparantie bent’
les van het provisieverbod is, dat communicatie over de omvang en kwaliteit van je dienstverlening aan de consument van groot belang is. Wat je als intermediair in ieder geval moet vermijden is de indruk dat jouw dienstverlening gratis is. Wacht daarom niet op het moment dat je van de wetgever transparant moet zijn over schadeprovisies, maar begin nu al met uitleggen wat je doet voor de klant en waar hij op mag rekenen als de klant gebruik maakt van jouw dienstverlening. En benadruk vooral waarin jouw dienstverlening anders is dan die van verzekeraars. Dan snapt hij ook wel dat die geweldige dienstverlening niet gratis is.
Mijn advies aan het intermediair: hou op met je vergelijken met directe kanalen en stop met de term gelijk speelveld. Maak gebruik van je sterke uitgangspositie, straal dit uit en benadruk richting klanten dat je anders bent. En grijp de transparantiediscussie aan om duidelijk te maken dat jouw dienstverlening niet gratis is.
Reactie toevoegen
Reacties
Ab Marsé - Nieuwe Dag Zekerheid BV 30 april 2018
Vanaf 2010 bedienen wij al de markt geheel provisieloos en dat werkt vrij lekker. Het voordeel geen binding met verzekeraars die allemaal nog in ouderwetse modellen werken. Vernieuwing ? verzekeraars en volmachten zijn nog steeds in winterslaap wij hopen uiteraard dat dit zo blijft. Wil een volmacht toch vernieuwen dan weten wij hoe dit met succes kan. De eerste beste volmacht die dit aandurft mag ons bellen.
Editie
Toppositie intermediair bij consument op lange termijn niet vanzelfsprekend
Volgens het Trendonderzoek klantgerichtheid verzilveren 2019, gepresenteerd op de VVP Dag van het Topadvies, is de toppositie van het intermediair bij de consument...
Verzilveren klantgerichtheid centraal op Dag van het Topadvies
De vijfde Dag van het Topadvies van VVP staat volledig in het teken van het verzilveren van klantgerichtheid. Onder de titel 'How to be wow' organiseert VVP deze...
(door Fred de Jong, Adviesbureau Fred de Jong) In de recent gehouden Week van het geld 2019 is er weer extra aandacht geschonken aan financiële educatie. Duizenden...
Hoe waarde financieel advies beter te benutten als adviseur
"Dit jaar ga ik het hebben over de waarde van financieel advies in een veranderende markt en leg ik uit hoe je die waarde richting je klanten beter kunt benutten."...
Fred de Jong: een betere reputatie begint bij jezelf
"Als onderzoeker kom ik op vele plekken en ontmoet ik veel verschillende personen, zowel binnen als buiten de financiële sector. Wat mij daarbij opvalt, is...
De aflossingsblije hypotheek van Fred de Jong
Aflossingsblij, heet de onlangs gestarte NVB-campagne. Maar wie weet nog dat onderzoeker Fred de Jong eind 2011 pleitte voor de... aflossingsblije hypotheek? De...
Eén regisseur voor financiële zaken
(Uit VVP 06-2018, door Fred de Jong) Uit onderzoek blijkt, dat zelfstandig financieel adviseurs een betere uitgangspositie bij de consument hebben om hun vertrouwenspersoon...
Unieke positie van adviseur verzilveren
Uit onderzoek blijkt, dat zelfstandig financieel adviseurs een betere uitgangspositie bij de consument hebben om hun vertrouwenspersoon te zijn dan banken en verzekeraars....
Rol van financieel regisseur mooi perspectief voor adviseurs
De helft van de consumenten heeft behoefte aan één financieel regisseur die over al zijn financiële zaken waakt. Dat is het resultaat van een...
Haaks op de mores: tips voor financieel adviseurs
Manifesto is geen traditionele accountant. Met het verzorgen van de administratie alleen maak je namelijk allang het verschil niet meer. Hoe dan wel? Door persoonlijk...