Adviseur spint garen bij veranderingen
Henk Mulderij: ‘Nog veel te winnen op het gebied van performance.’
“We zijn van veel te weinig naar veel te veel regels gegaan. Ik zou pleiten voor iets meer vrijheid. Misschien worden nu wel veel adviezen geschreven uit angst om maar te voldoen aan de regeltjes, terwijl die niet altijd het klantbelang dienen.” Dit zegt Henk Mulderij jr. van Henk Mulderij Financieel Advieskantoor op de vraag welke verandering de nieuwe minister van Financiën met voorrang zou moeten doorvoeren.
De vingers van Mulderij jeuken af en toe om ‘oude’ financiële producten nieuw leven in te blazen. “Zo is het jammer dat er bij hypotheken nog maar twee aflosvormen zijn en dat de beleggingshypotheek niet meer bestaat. Sommige klanten die het risico goed kunnen overzien en die niet van een torenhoog rendement uitgaan, kunnen daar baat bij hebben. Voor mijzelf had ik hier ook voor gekozen, als ik de keuze had gehad.”
Het ontwikkelen van nieuwe producten vindt Mulderij niet bij zijn rol passen. Wel draagt hij af en toe ideeën aan bij verzekeraars. “Ik heb verschillende klant die een lijfrente hebben opgebouwd die niet essentieel is voor hun pensioen. Vaak wordt er dan voor gekozen om het saldo in vijf jaar te laten uitkeren. Maar waarom zou je met zo’n bedrag niet gaan beleggen, zeker nu de rente op spaarrekeningen zo enorm laag is? Afgezien van Leidsche Verzekeringen is er geen aanbieder in de intermediaire markt die hierop inhaakt. Ik heb dit idee al meerdere malen bij maatschappijen neergelegd, maar krijg tot nu toe nul op het rekest? Of het er ooit van zal komen? Ik moet nog een aantal jaren mee in het vak, dus ik zal het nog wel meemaken.”
Boterham met beleg
1. Met het bemiddelen van particuliere schadeverzekeringen is voor adviseurs binnenkort geen droog brood meer te verdienen. Daarom maak ik andere keuzes.
Wie het eerste artikel over Henk Mulderij (VVP 1/2017) heeft gelezen, weet dat er volgens hem geen simpele producten bestaan. “Klanten kennen de voorwaarden niet van ‘simpele’ inboedelverzekeringen en toch verschillen ze behoorlijk. Zolang je geen standaardproducten hebt, blijft er in ieder geval werk voor adviseurs. En zolang we kunnen concurreren op premie, blijft er voor ons zeker ook een belegde boterham te verdienen.”
De komende jaren blijft Mulderij de focus leggen op particuliere verzekeringen. “Ons kantoor doet veel in hypotheken. Op het moment dat je het vertrouwen van klanten hebt gewonnen voor de hypotheek, gunnen ze je het verzekeringspakket ook. Het is altijd een kwestie van vertrouwen. Natuurlijk zijn particuliere schadeverzekeringen – net als energie – geen sexy onderwerp.
De klanten weten dat het geregeld moet worden, maar hebben geen tijd of kunnen zich er niet in verdiepen en vertrouwen het dan graag aan ons toe.”
Niet chique
2. De klant is alleen van zichzelf. Daarom moeten aanbieders en adviseurs zo goed mogelijk samenwerken om de klant te bedienen.
“Dit zijn twee stellingen die wat mij betreft los van elkaar staan, maar ik ben het er van harte mee eens. De afgelopen jaren hebben we gezien dat maatschappijen klanten rechtstreeks gingen benaderen, terwijl wij de verzekering bij ze ondergebracht hebben. Dat vind ik niet chique. Klantbelang kun je natuurlijk verschillend definiëren. In het kader van privacy kan het voor de klant van belang zijn dat de aanbieder geen informatie verstrekt over diens gegevens. Maar als je de klant zo goed mogelijk wil bedienen en hem wil helpen bij het verwezenlijken van zijn financiële wensen en doelstellingen, dan is een transparante communicatie tussen aanbieder en tussenpersoon juist essentieel. Om een voorbeeld te geven: een bank gaf ons tot voor kort een goed inzicht hoe de actuele hypotheek van een klant erbij stond. Maar op enig moment besloot deze bank de bevoegdheid in te trekken om die gegevens in te zien, onder het mom van privacy. Ik weet niet of dit besluit juridisch goed te onderbouwen was, maar het zorgde er wel voor dat wij beperkt werden in het helpen en adviseren van de klant.”
Nog veel te winnen
3. Performance van verzekeraars is geen issue meer. Daar wordt het verschil bij aanbieders niet meer gemaakt.
“Hoewel er echt goede slagen gemaakt zijn op het gebied van performance, denk ik dat er nog veel te winnen is. Dit geldt zeker voor de doorlooptijd en de snelheid waarmee gewerkt kan worden. Ik wil niet zeggen dat we alles maar moeten digitaliseren en standaardiseren. Misschien moeten er wel meer mensen komen om ook
‘Werken met brondata heeft de toekomst, maar ik vraag me af of dit er snel van zal komen’
maatwerkoffertes sneller te kunnen uitbrengen. We zien nu soms opmerkelijke verschillen. Als hypotheekadviseur hebben we diverse rechtstreekse aanstellingen bij banken. Soms loont het echter om de hypotheek toch bij een serviceprovider – in ons geval DAK – aan te vragen, omdat je dan sneller een offerte hebt. Vooral op bepaalde piekmomenten – bijvoorbeeld als de rente omhoog gaat – lopen de wachttijden bij de banken enorm op.”
Brongegevens
4. Er is te weinig innovatie in de adviessector. Ik zou graag samen met aanbieders én klanten nieuwe producten willen ontwikkelen.
“Helemaal eens met het eerste deel van deze stelling. Bij innovatie denk ik niet zozeer aan producten, maar aan digitalisering in het algemeen. Als ik voor een hypotheekaanvraag nog steeds alle paspoortgegevens moet invoeren, terwijl ik die tot voor kort voor de aanvraag van een orv opnieuw moest invullen en soms daarna ook nog voor een maandlastenbeschermer, dan ben je erg lang bezig met werk dat nergens voor nodig is. Of het gebruik van brondata een hoge vlucht zal nemen? Het zou mooi zijn als wij zoveel mogelijk taken niet meer hoeven te doen die ook goed met de computer kunnen worden gedaan. Eigenlijk zou je via de DigID-code een groot deel van je hypotheekinventarisatie gevuld moeten kunnen krijgen. Maar ik heb er een hard hoofd in of die koppelingen er nu snel komen.”
Broodfonds
5. Ik maak me zorgen om nieuwe ontwikkelingen als robotisering, blockchain, crowdfunding, broodfondsen. Wat is de rol straks nog voor de adviseur?
“Zo lang er ontwikkelingen zijn en veranderingen in de markt, zal de adviseur nodig zal zijn. Sterker nog: hij kan garen spinnen bij al die veranderingen. Crowdfunding kom ik in de praktijk niet vaak tegen. Robotisering en blockchain helemaal niet. Of een broodfonds een passend alternatief kan zijn voor een dure aov? Wat mij betreft wel, maar er hoort wel het waarschuwende vingertje van een fatsoenlijke adviseur bij. Consumenten – ik dit geval zzp’ers – zijn niet altijd in staat om de juiste afweging te maken. Als je beseft dat de uitkering bij een broodfonds beperkt is tot twee of hooguit vijf jaar, dan kán dat een passend advies zijn. Maar als je ook je hypotheek nog 25 jaar moet betalen en een gezin te onderhouden hebt, denk ik dat dit zeker niet in alle opzichten een goed advies is. Een broodfonds kan geschikt zijn als aanvulling. Het zou goed zijn als adviseurs zich ook verdiepen in deze materie. Hoe meer keuzes er zijn, hoe mooier het is voor de adviseur.”
Reactie toevoegen
Editie
Meer over
Datakeeper is als nieuwe gecertificeerde brondata leverancier toegevoegd aan Hypotheken Data Netwerk (HDN). Hierdoor is het mogelijk voor consumenten om via de...
Florius van start met brondatacoach
Florius is gestart met een brondatacoach die hypotheekadviseurs ondersteunt bij het gebruik van brondata voor een snellere verwerking van hypotheekaanvragen.Dit...
(Hidde Koning, Ockto, in katern Haal meer uit data in VVP 1-2024) Als je naar buiten kijkt, zie je steeds meer concullega’s in hun brondatabolides voorbijrijden....
(Sonja Stalfoort van Puur Klant in katern Ken je Vak! in VVP 4, 2023) De klant centraal, authentiek, betrokken, klantgericht, op maat. De kans is groot dat een...
Hypotheekmarkt wil gebruik brondata versnellen
Meer dan 40 ketenpartijen uit de hypotheekmarkt slaan de handen ineen om het delen van brondata binnen de keten te versnellen. Hiervoor tekenden zij het convenant...
Gebrek aan uniformiteit bij werken met brondata
Er lijken (vanuit adviseurs gezien) meerdere oorzaken aan te wijzen waarom het gebruik van brondata nog geen grote vlucht heeft genomen, stelt De Hypotheekshop....
OvFD: scherp blijven op brondata
“De IBL-incidenten”, aldus het jaarverslag 2021 van de OvFD, “hebben ondubbelzinnig aangetoond dat er op diverse plekken in de keten inmiddels...
53 procent hypotheekadviseurs werkt inmiddels met brondata
Het merendeel van de door Ockto ondervraagde advieskantoren werkt al met brondata (53 procent) of wil daar alsnog mee beginnen (43 procent). Gert Vasse, Account...
De Hypotheker: studieschuld via bronontsluiting standaard in hypotheekadvies
De Hypotheker neemt de studieschuld via bronontsluiting voortaan standaard mee in haar hypotheekadvies. Jasper Cuijten, directeur Business Development van De Hypotheker:...
DUO via HDN: een verkapte BKR?
(Blog door Harrie-Jan van Nunen MFP, VCN HypotheekService) Sinds kort kunnen aanbieders DUO gegevens van toekomstige klanten eenvoudig opvragen. HDN heeft hiervoor...