Continuïteit met eigen verdienmodel
Veel adviseurs werken nog op basis van provisie. Dit systeem kan een prima betalingsregeling voor de klant zijn. Sterker nog, elk verdienmodel is goed, zolang het aansluit bij de waarde van het product of dienst én begrijpelijk is voor de klant. Tegelijkertijd maakt de traditionele provisieregeling de adviseur kwetsbaar.
Als uw beloning voor een groot deel afhankelijk is van besluitvorming van anderen, heeft dit consequenties voor de bedrijfscontinuiteit indien een aanbieder besluit de provisie of premie te verlagen. Dat is geen hogere wiskunde, maar gewoon ondernemerschap en risicomanagement, iets waar u uw klanten dagelijks over adviseert. Ontwikkel daarom uw eigen verdienmodel, waarbij u betaald wordt door uw klant en niet door de aanbieder. Zolang de toegevoegde waarde voor uw klanten duidelijk is, vinden ze het logisch dat u hiervoor wordt betaald. Klanten vinden het minder interessant of ze betalen op basis van provisie, een uurtarief of een abonnement. Als het maar makkelijk is. Het opzetten van zo’n verdienmodel vraagt wat tijd, maar met de juiste ondersteuning is dat goed te doen.
Klantbehoefte en services
U moet de hoogste toegevoegde waarde bieden aan uw klant. Daarom moet u weten wat hun behoeftes zijn. Als uw klant onvoldoende waarde ervaart, zet u de deur open voor concurrentie die wel duidelijk kan uitleggen wat zij voor de klant betekent. Klanten kopen geen producten. Ze hebben levens-, gezins- en persoonlijke doelen die ze willen bereiken. Daar is geld voor nodig. Daarnaast lopen ze risico’s die hun dromen in gevaar brengen. Door het samen te brengen in een financieel plan, helpt u klanten deze doelen te behalen. Daarmee heeft u een unieke en waardevolle dienst waar klanten voor willen betalen. En wat willen klanten nu minimaal? Eigenlijk is dat vrij simpel: ze willen toegang tot u -via telefoon of e-mail, ze willen degelijk advies en ze willen het zo eenvoudig mogelijk.
Ga op zoek naar enkele extra’s die bepaalde klanten willen. Ontwerp voor elke doelgroep variaties op een kernservice, bijvoorbeeld één met meer communicatie en één met minder. Eenvoudige verschillen zoals deze kunnen een grote impact hebben op de manier waarop uw service wordt ontvangen. Wat moet er intern gebeuren om uw service te leveren. Zijn er veranderingen nodig die u in staat stellen consistent toegevoegde waarde te leveren?
Ontwikkeling
Verricht zelfstudie, volg een masterclass of een workshop om de antwoorden te vinden die u zoekt. Beschikbaarheid van informatie is geen probleem, wel het vinden en er iets mee doen. Investeer in uzelf! Wacht de ontwikkelingen in de markt niet af. Gebruik uw tijd om te kijken naar wat u echt zou willen doen en bepaal hoe u dit wilt bereiken. Het zal een uitdaging zijn, zeker als er achter de schermen een steeds grotere cashflowdruk is, maar het is nu of nooit.
Reactie toevoegen
Editie
(Jelle Bartels, Next Step Factory, in Ken je vak! in VVP 1-2021) Alweer tien jaar geleden schreef schrijver en spreker Simon Sinek over ‘Begin met het waarom’....
(Jelle Bartels, Next Step Factory, in Ken je vak! VVP 6-2020) Als ondernemer voel je je vaak alleen. Met wie kun je nu over je zorgen sparren? Wie helpt je met...
Creativiteit zit in de beperking
(Bouwstenen voor succes door Jelle Bartels, Next Step Factory, in Ken je vak! VVP 5-2020) In elke sector gebeurt hetzelfde: bij (ogenschijnlijke) overvloed verdwijnt...
Financieel adviseurs zitten op een goudmijn!
Door Jelle Bartels, Next Step Factory. Je hebt het vast wel eens in een boek gelezen of in de film gezien: de personen die dag in dag uit tot hun knieën in...
Han Versantvoort: met Calvo Advies naar ander verdienmodel
Met meer dan 25 jaar ervaring in de financiële dienstverlening heeft Han Versantvoort alles wel meegemaakt. Vanaf de start van zijn carrière heeft hij...
(door Jelle Bartels, Next Step Factory) Met meer dan 25 jaar ervaring in de financiële dienstverlening heeft Han Versantvoort alles wel meegemaakt. Vanaf...
Best practice: verbouwen met je adviestent open
Een best practice ‘Verbouwen met de tent open’ met adviseur Han Versantvoort (Calvo Advies) en Jelle Bartels (Next Step Factory). Daarmee opent het VVP...
(door Jelle Bartels, Next Step Factory) De meeste targets worden gehaald door die ene of paar grote deals in een jaar. Nog steeds is het toverwoord in van veel...
(door Jelle Bartels, Next Step Factory) Start ook met het verhogen van betrokkenheid in 2020! Afgelopen maand was Simon Sinek in Nederland. Sinek maakt zich,...
(door Jeroen Bais, Next Step Factory) Teveel te doen in te weinig tijd? Leer in vier stappen de juiste prioriteiten te stellen. Dwight Eisenhower was één...