Gezonde marktwerking houdt markt toegankelijk
De afgelopen jaren stond het klantenbelang niet altijd centraal in de financiële wereld. Productie en volume waren de mantra’s. De gevolgen waren vaak desastreus. Woekerpolissen, overwaardehypotheken, schimmige boeteberekeningen en andere debacles waren het gevolg. Meer en harde concurrentie wordt vaak als een zegen gezien. Maar er zijn ook keerzijden. Marktwerking pakt niet altijd goed uit.
Jarenlang gaf Vereniging Eigen Huis aan dat de marges van banken te hoog waren. Meer concurrentie was noodzakelijk. Ik ben de laatste die tegenspreekt dat een monopolie of een oligopolie slecht is voor de markt. Kartelvorming ligt dan op de loer. Met als gevolg dat klanten de melkkoe worden van financiële instellingen. Door (hoge) provisies werd dit systeem alleen maar versterkt.
De adviseur moest het verlengstuk van de klant worden, zei men. Alles moest transparanter in de financiële wereld. Maar hebben deze veranderingen ook daadwerkelijk geholpen? Dat is maar de vraag. Ook vandaag klagen klanten nog steeds dat het moeilijk is om adviseurs te vergelijken. Hoe weet je zeker dat je een goede hebt? Een mooie score op sites die advies geven over welke adviseur je moet hebben, zegt lang niet alles. Vaak zegt een hoge score vooral iets over de goede communicatie, de knappe secretaresse of de lekkere koffie. En dan heb ik het nog niet over de tarieven. Sommige adviseurs rekenen een totaaltarief, anderen hebben een menukaart en weer anderen bieden een abonnement aan.
Ik wil graag twee voorbeelden noemen om te laten zien hoe marktwerking verkeerd kan uitpakken. Eén voorbeeld komt uit de verzekeringswereld, het andere voorbeeld uit de wereld van de hypotheekverstrekking.
Bij verzekeringen kom je autoselectie (ook wel antiselectie) tegen. Mensen verzekeren geen spullen waarvan ze denken dat de kans op schade klein is. Het omgekeerde kan ook. Dan is er sprake van selectie. Een verzekeraar richt zich op klanten die een klein risico hebben. Dat gebeurt vaak heel subtiel, door bijvoorbeeld erg scherpe overlijdensverzekeringen aan te bieden. Maar mensen met een medisch verleden komen niet in aanmerking voor deze scherpe prijzen. Soms moeten zij hoge opslagen betalen, in andere gevallen komen zij niet eens in aanmerking voor de verzekering en zoeken zij elders hun heil. Dit heeft als resultaat dat prijsvechters vaak alleen maar verzekeringen afsluiten met lage risico’s. Hun portefeuille heeft dan ook een laag risico.
Op macroniveau is het resultaat uiteraard dat andere verzekeraars een risicovollere portefeuille krijgen en dus hun premies moeten verhogen. Met solidariteit heeft dit weinig meer te maken. Solidariteit tussen alleen maar ‘gezonde’ klanten is immers geen solidariteit meer. Een glijdende schaal dreigt. Op langere termijn zal het gevolg zijn dat het voor sommige verzekeraars steeds moeilijker wordt om te concurreren. Om te overleven zullen zij hetzelfde moeten doen als de prijsvechters; alleen maar mensen verzekeren met lage risico’s. Met als uiteindelijk gevolg dat het voor kwetsbare groepen in onze samenleving moeilijk – misschien zelfs onmogelijk – wordt om nog een verzekering af te sluiten. Willen wij dat?
Bij het aanvragen van een hypotheek zie je een vergelijkbaar proces. Ik zie om mij heen prijsvechters die prachtige voorwaarden hebben tegen scherpe rentes. Te mooi om waar te zijn. Dat blijkt vaak ook zo te zijn. Met een complex dossier voldoe je niet snel aan de strakke acceptatiekaders. Klanten met een ingewikkeld dossier moeten dus uitwijken naar een (duurdere) bank. Ondertussen heeft de prijsvechter alleen maar aanvragen met een laag risicoprofiel. Banken die wel complexe dossiers behandelen moeten op hun beurt duurder personeel aannemen, hebben meer tijd nodig om tot een succesvol dossier te komen en hebben kostbare software nodig. De gevolgen laten zich raden. Deze banken prijzen zichzelf de markt uit. Met als gevolg dat ook zij de strategie van prijsvechters overnemen en ingewikkelde dossiers niet langer in behandeling nemen. Op lange termijn zal het voor ingewikkelde aanvragen steeds moeilijker worden om een hypotheek te krijgen.
In beide voorbeelden wordt er een smal hoepeltje gecreëerd. Als je daar doorheen kunt springen, krijg je fantastische voorwaarden. Maar een (groot) deel van de markt wordt uitgesloten. Ik vind dat een onwenselijke ontwikkeling. Als het gaat om marktwerking bestaat een gezond evenwicht niet alleen uit een mooie prijs en goede voorwaarden, maar ook uit een gezonde toegang tot de markt voor iedereen.
‘Rentes en voorwaarden die te mooi lijken om waar te zijn, blijken dit ook te zijn’
Reactie toevoegen
Editie
Maak de AFM eerlijker en toekomstbestendig
In de financiële wereld heeft de AFM als toezichthouder een behoorlijk dikke vinger in de pap. De afgelopen jaren was er veel spanning tussen de markt enerzijds...
Van luijk: "maak AFM eerlijker en toekomstbestendig"
"Hoe maken we de AFM eerlijk(er) en daarmee toekomstbestendig? Ik hoop dat ik met deze column een aanzet heb gegeven voor een uitgebreide evaluatie van en binnen...
Adviseur zal in 2025 meer verdienen
In hoeverre gaan persoonlijk advies, innovatievermogen en fintech voor adviseurs in de nabije toekomst een match vormen? VVP vroeg het drie adviesondernemers:...
Klant met betalingsprobleem vaak schandalig geholpen
Financieel adviseurs mogen sinds 1 januari 2013 geen provisie meer vragen. Als een klant advies wil, betaalt hij rechtstreeks aan de adviseur. Dat geldt echter...
Nieuwe rol voor adviseur door automatisering
Automatisering neemt een steeds groter deel van het advies-proces over. De financieel adviseur krijgt een nieuwe rol. Techniek kan veel. Een computer kan bijvoorbeeld...