Dialoogsessie Dag van het Topadvies 'Kiezen voor de toekomst' Michael Mackaaij
"Al onze collega’s zijn oprecht bezig al onze klanten goed te verzekeren.” Aldus Michael Mackaaij, directeur en mede-eigenaar van Multisafe. Mackaaij meent dat de branche echt een cultuuromslag maakt en dat het uiteindelijk zal lukken om het vertrouwen van de consument terug te winnen.
Strategie en keuzes. Dat was de titel van de dialoogsessies met Mackaaij. Zelf maakte MultiSafe in 2008 een duidelijke en veelbeschreven keuze: de invoering van een serviceabonnement. Het kon natuurlijk niet anders of collega-adviseurs wilden graag weten hoe Mackaaij nú aankijkt tegen de keuze van toen.
In de sessie die VVP bijwoonde ging het echter ook om een andere, misschien nog wel veel belangrijkere keuze. Een jonge adviseur zei het “verbazend en stuitend” te vinden dat de branche zo te hoop loopt tegen PE en het PE-examen. “Ga alstublieft het niveau omhoog tillen. Maak er een beroep van waar je trots op kunt zijn en dat je kunt vermarkten met een bepaald uurtarief.”
Het is toch wel jammer als dit soort jonge mensen, die welwillend staan tegenover werken in het verzekeringsbedrijf, afhaken omdat ze te weinig niveau en te weinig vernieuwingsdrang ervaren. De vraag is daarom: wanneer kiest de branche werkelijk voor de toekomst? In ieder geval dienen adviseurs diep te rade te gaan bij zichzelf wat zij nu eigenlijk voor waarde creëren. Een deelnemer zei: “Producten worden steeds eenvoudiger, het afnemen ervan ook. Hoe kun je dan met het adviesvak nog toegevoegde waarde blijven leveren?”
Mackaaij benadrukte dat er niet één oplossing is, de bedrijfstak kent vele soorten dienstverleners en branches. Daarnaast verkeren veel ondernemingen in een andere levensfase met andere uitdagingen. Maar, zei hij tijdens de paneldiscussie later op de middag: “Heb je eigen model helder. Wees je heel bewust van de waarde die je toevoegt.”
Adviseur Albert van der Poll merkte tijdens de sessie op dat aanbieders het hem niet altijd makkelijk maken de meerwaarde te leveren. “Ik vind nog steeds dat ik het leukste vak van de wereld heb. Maar af en toe… Onderweg hiernaar toe werd ik gebeld; de geldverstrekker heeft twee definitieve offertes uitgebracht. Dat leidt tot problemen bij de notaris. Of ik de klant maar even op kantoor wil laten komen om ook die tweede offerte te laten tekenen… Kan dat nou niet anders?”
En misschien moet ook de wet- en regelgeving op de schop. Een adviseur zei dat deze vernieuwing soms juist tegenhoudt. “Waarom komt Uber niet van de grond? Omdat wetten en regels de bestaande belangen beschermen. Is de klant daarbij gebaat?”
Heel positief
Mackaaij constateerde dat er toch al wel veel verbeterd is. “Ik zie bij banken en verzekeraars een enorm verschil vergeleken met tien jaar geleden. Ik ben heel positief.” Ook over de rol van de financieel adviseur. Want de digitalisering mag oprukken, online proposities zijn er vooral op gericht om nieuwe verzekeringen tot stand te brengen en niet per se de klant passend te verzekeren én – ook heel belangrijk – passend verzekerd te houden. En juist daarin kan de adviseur zich blijvend onderscheiden.
En hoe zit het nu met dat serviceabonnement van MultiSafe (ad 150 euro per jaar)? Dat is goed geland, aldus Mackaaij. En het kan heel goed uit. “Gemiddeld ontvangen we per particuliere klant 330 euro op jaarbasis (provisie schadeverzekeringen en abonnementsbijdrage, red.). Daar kunnen wij de afgesproken dienstverlening goed voor aanbieden.”
Mackaaij zei wel dat als MultiSafe nu abonnementen in zou moeten voeren, dat ze dan niet meer zou kiezen voor de combinatie provisie en abonnement. Maar de regelgeving ten tijde van de introductie stond iets anders niet toe. “Geheel provisieloos werken mocht toen nog niet. Wij zien nu geen voordeel om de klanten opnieuw te benaderen met een aanpassing van het abonnement. Terugkijkend denk ik dat veel klanten destijds ons abonnement hebben geaccepteerd omdat ze geen zin hadden om zich druk te maken over 150 euro per jaar. Maar nu we inmiddels zeven jaar verder zijn en we nauwelijks verloop zien, heb ik vertrouwen dat de klanten vinden dat we onze dienstverlening de prijs waard is.
Een kijktip op YouTube van Mackaaij: ‘Predictable success’ van Les McKeown. Verder raadt hij het boek ‘De snelheid van vertrouwen’ aan van Stephen M.R. Covey.
‘Ik zie bij banken en verzekeraars een enorm verschil vergeleken met tien jaar geleden’
Reactie toevoegen
Editie
Verkoop spannender dan starten advieskantoor
Het is misschien een nog wel een spannender moment dan starten met een bedrijf, het verkopen ervan. In een rondetafel vertellen drie financieel adviseurs over...
Het is misschien een nog wel een spannender moment dan starten met een bedrijf, het verkopen ervan. In een rondetafel vertellen drie financieel adviseurs over...
Visie 2019 Michael Mackaaij: zelf verantwoordelijkheid nemen voor innovatie
Advieskantoren moeten zélf de verantwoordelijkheid nemen voor innovatie. "De afgelopen 20 jaar is er een te afwachtende houding geweest van advieskantoren...
Derde klantverslag MultiSafe als inspiratiebron voor sector
MultiSafe heeft haar derde Klantverslag gepubliceerd. Het eerste werd in 2015 gepubliceerd, in navolging van het voorbeeld van Yarden. Het Klantverslag is hét...
Verantwoordelijkheid voor volmachtgevers
Volmachtgevers zetten de laatste weken gezamenlijk in op een verlaging van de tekencommissie. Het ondermijnt het vertrouwen binnen het volmachtkanaal, dat nu net...
"Oversluiten makkelijker maken voelt onnatuurlijk"
Consumenten een handje helpen om hun verzekeringen over te sluiten "geeft het gevoel van de kalkoen die helpt het kerstdiner voor te bereiden". Dit schrijft...
Weer een nieuwe wet die wordt uitgestort over de branche. Weer meer regels die niets te maken lijken te hebben met het helpen van klanten. Weer meer werkzaamheden...
Breng ONVZ-besluit voor de rechter!
ONVZ heeft dit najaar aangekondigd eenzijdig de provisievergoeding op lopende verzekeringen te verlagen. Het zou goed zijn als deze actie door de rechter getoetst...
Mackaaij: "breng onvz-besluit voor de rechter"
ONVZ heeft dit najaar aangekondigd eenzijdig de provisievergoeding op lopende verzekeringen te verlagen. Het zou goed zijn als deze actie door de rechter getoetst...
Mackaaij: "klant alleen geïnteresseerd in Herkenbare waarde"
“Provisie, fee of abonnement... De klant is alleen geïnteresseerd in Herkenbare Waarde!", aldus ondernemer Michael Mackaaij van MultiSafe, trendsetter...