Killer propositie

1. 9 november 2021, door Bram Grundmeijer
2. 0 reacties

In mijn werk heb ik het voorrecht om met veel verschillende collega’s, leveranciers en inmiddels ook concullega’s te mogen werken die wij overnemen vanuit onze ‘buy & build’-strategie. Wat mij opvalt, is dat we de term propositie vaak wel eendimensionaal toepassen; we focussen ons veelal op goede voorwaarden tegen een scherpe prijs oftewel het verzekeringsproduct. De rest? Bijzaak, toch?

Wikipedia kan er heel kort over zijn: in marketing is een propositie een voorstel of aanbod . Tja, dat is wel erg kort door de bocht. Daarom wil ik er dan toch nog even bij stilstaan (yes, referral nr. 241.001 in Google!) Laten we het eens breder bekijken en beredeneren vanuit onze branche. Het product is iets waar onze klanten in de basis niet op zitten te wachten. De prijs is veelal te hoog en kan altijd lager (perceptie, zie mijn artikel in VVP ‘Stel jij de tweede vraag?’). Kortom niet zo’n lekkere basis voor onze killer propositie.

Hoe dan wel?

Dus hoe kan ik mij dan onderscheiden als adviseur? Juist! Erken dat deze domeinen in de basis goed moeten zijn; hygiëne dus. Ons vak houdt veel meer in! Om het hart van je klant te veroveren, zul je je moeten verdiepen in de andere onderdelen van de klantreis om te komen tot jouw optimale waardecreatie bij jouw doelgroep. Begin eens met de specifieke behoefte van de klant in kaart te brengen, welke belofte maak ik aan de klant, welk distributiekanaal of welke distributiekanalen zet ik in en welke middelen ondersteunen deze belofte (webinars, folders, persoonlijk gesprek, reviews, etcetera).

Een greep uit een aantal essentiële domeinen die alleen jij kunt beantwoorden als je jouw eigen unieke kenmerken weet, gecombineerd met de wens achter de behoefte van jouw doelgroep. En dat gaat veelal juist niet over verzekeren.

Een klein voorbeeld

Ondanks dat er grofweg drie miljoen Nederlanders ieder jaar weer genieten van hun welverdiende pensioen is het nog steeds een onderwerp dat andere generaties, zoals de millennials en Generatie Z niet kan boeien. Hoe ga je hier nu als pensioenadviseur mee om beredeneerd vanuit een waardepropositie? Een greep uit de vragen die je moet kunnen beantwoorden:

• Behoefte: medewerkers bewust maken van de mogelijkheden en consequenties van een goed pensioen, verplichting vanuit CAO, onderscheidend zijn als werkgever in je branche qua arbeidsvoorwaarden.

• Belofte: medewerkers helpen de juiste keuzes te maken, helder beeld creëren van de mogelijke scenario’s, de impact van een sabbatical bespreken, zorgdragen voor een goede oude dag.

• Distributie: online, fysiek, telefoon, post of een combinatie.

• Middelen: reviews, een persoonlijke omgeving waarin scenario’s zichtbaar zijn, een uurtje met een adviseur, presentatie, circulaires, beurs, e-mailmarketing, enzovoort.

Er zijn daarnaast tal van andere vragen te verzinnen die allen bijdragen aan jouw uitdaging, zoals:

welke positie kan mijn dienst én organisatie innemen in het brein van mijn klanten? Een waardepropositie legt dus niet alleen op een objectieve manier én in waarde-elementen uit waarom de klant voor een bepaald product of dienst zou moeten kiezen. Het vertelt de klant ook waarom ze voor jou als organisatie moeten kiezen met het product als slechts één van de middelen.

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen 

Meer over

• Marketing & Sales
• Bram Grundmeijer