Onthouden dat we wederzijds waarde moeten toevoegen

Ed Keijzers

(Volmachtbedrijf Centraal' door Carolien Sala, NVGA, in VVP 6-2020) In de reeks ‘Volmachtbedrijf Centraal’ in VVP gaat een NVGA-bestuurslid in gesprek met een volmachtkantoor. In deze editie spreekt Valentina Visser met Ed Keijzers, directeur en eigenaar van Endema Keijzers Verzekeringen.

Twintig jaar geleden stapte Ed Keijzers, net uit de schoolbanken, Endema Assurantie Adviseurs binnen. Vijf jaar later kocht hij het bedrijf, dat vanaf toen de naam Endema Keijzers zou dragen. Op dat moment was het bedrijf nog sterk particulier georiënteerd. De eerste tien jaar na de aankoop is dan ook gefocust op zakelijke groei en het neerzetten van een professionele en sterke organisatie.

Keijzers: “Omdat we een relatief kleiner volmachtbedrijf zijn, is het belangrijk om naar de lange termijn te kijken. We hebben flink geïnvesteerd in ICT en compliance. We zijn begonnen alles te royeren en opnieuw in te voeren en we hebben onze processen gestandaardiseerd. Daarom scoren we nu hoog op het gebied van compliance en datakwaliteit. Dat is naar mijn mening ook een vereiste om als kleiner bedrijf toekomstbestendig te zijn en het is de basis van waaruit je toegevoegde waarde levert. We willen het meest persoonlijke kantoor in de omgeving Haarlem, Haarlemmermeer en de Bollenstreek zijn. Ons team bestaat daarom uit sociaal vaardige mensen die relatiegedreven zijn. Zij weten wie de klant is en hoe wij deze optimaal kunnen adviseren.”

‘Intrede private equity heeft geen toegevoegde waarde, integendeel’

Jullie toegevoegde waarde zit in het contact met de klant, is dat wat je zelf het belangrijkste vind?

Keijzers: “Zeker. Ik wil zaken doen op basis van vertrouwen. En het mooie van het volmachtbedrijf is dat je het proces van aanvraag tot schade zelf beheert. Daardoor heb je contact met verschillende mensen en kun je relaties opbouwen en toegevoegde waarde leveren. Daarom zou ik ook nooit kunnen gedijen in een bedrijf waar het om prijs en transactie gaat. Ik ben een echt mensenmens en dat zie je ook terug in onze portefeuilles. Het percentage prijskopers is maar klein.”

Druk om te groeien

Jullie zijn de afgelopen jaren aan het groeien. Is dat gedreven vanuit de consolidatietrend?

Keijzers: “Wij zien natuurlijk wat er gebeurt in de markt en voelen daardoor wel de druk om te groeien. Daarnaast hadden wij inmiddels een stevige basis neergezet met een organisatie die goed op orde was. Daarom zijn we begonnen met de aankoop van een klein kantoor in Haarlem. Van deze integratie hebben we veel kunnen leren. Daarna hebben we nog twee overnames gedaan waardoor onze omzet is verdubbeld naar 3,5 miljoen premie. Sinds een paar maanden zijn we nu bezig met een andere groeitak: serviceproviding. We willen de meest persoonlijke serviceprovider van de regio worden en denken dat daar ook ruimte voor is in de markt. Van de 115 regionale kantoren willen we er tien à twintig aansluiten in de komende vijf jaar. Daarbinnen hebben we ook een concept ontwikkeld waarmee aangesloten kantoren binnen zeven jaar naar een verkoop toe kunnen groeien. Dat is geen vereiste, maar dient om deze kantoren een veilige haven te bieden.”

Welke ontwikkelingen in de markt zie jij als bedreiging?

Keijzers: “De intrede van private equity heeft naar mijn mening geen toegevoegde waarde voor de klant en de verzekeraar, integendeel. Je ziet toch dat dergelijke partijen vaak beperktere focus op de langetermijn- of kwaliteitsvisie hebben en bij voorkeur binnen afzienbare termijn met winst verkopen. Dat is niet alleen spannend voor de klant, maar ook voor het vertrouwen in het volmachtkanaal. Daarom willen wij onafhankelijk blijven. Daarnaast zie ik dat de relatie met verzekeraars in het verleden onder druk is komen te staan. Ik vind het belangrijk dat we samen optrekken door naar de lange termijn te kijken en naar de toegevoegde waarde die we elkaar bieden. Onderhandelen op een paar procent voor kortetermijnwinst hoort daar mijns inziens niet bij.”

Mooie toekomst

Hoe zie je onze markt in de toekomst?

Keijzers: “Ik denk dat er een hele mooie toekomst voor ons ligt en dat de partijen die overblijven hun data en compliance goed op orde hebben. Daar heeft de NVGA ook een mooie rol in. Ik geloof dat we de komende jaren heel goed zaken kunnen doen samen met de verzekeraars, mits we blijven onthouden dat we wederzijds waarde moeten toevoegen.”

Hoe zie jij de rol van de NVGA?

Keijzers: “De NVGA is een kwaliteitslabel. Het is belangrijk dat we ons als volmachtbedrijf verenigen en ik vind het dus ook heel goed dat we overlegstructuren hebben waardoor we zaken kunnen bereiken. Sterker nog, wat mij betreft mag de NVGA een veel serieuzer apparaat worden. We mogen het onszelf gunnen om specialisten in dienst te nemen en onze branche serieus te nemen.”

Op Valentina’s vraag of hij een bestuursfunctie bij de NVGA zou overwegen antwoord Ed lachend: “Besturen is niet hetzelfde als ondernemen. Ik denk dat er mensen zijn die beter kunnen besturen dan ik, dus dat laat ik graag aan hen over.”

Reactie toevoegen

Meer over