Aandacht
Recent werd ik door een studente Strategisch Management aan de Universiteit van Tilburg geïnterviewd voor haar Master. Zij doet onderzoek naar de optimale introductie en prijsstrategie van innovatieve start-ups in de financiële adviessector. Mijn antwoorden waren simpel. Oprechte aandacht voor klanten die bij jou passen en voor wie je echt toegevoegde waarde kunt leveren, is volgens mij het meest duurzame businessmodel.
Ik heb de studente uitgelegd dat nagenoeg elke adviseur persoonlijke aandacht als missie heeft opgeschreven, maar dat het in de praktijk lastig is dit waar te maken. Adviseurs hebben vaak veel klanten en niet voldoende medewerkers om al die klanten persoonlijk te adviseren. Alleen bij calamiteiten is er contact. Daar komt bij dat adviseurs zelden nee zeggen tegen een klant. Ook al past de klant niet bij het kantoor en is hij alleen maar uit op een goedkoop product. Adviseurs zijn nog altijd veel tijd kwijt aan administratie, er blijft relatief weinig tijd over de advisering. En als de klant vraagt wat de meerwaarde is van de adviseur, dan weet de adviseur dat lang niet altijd in twee volzinnen uit te leggen. Last but not least: de adviessector is overgereguleerd.
Neemt niet weg dat het vak van financieel adviseur het mooiste vak ter wereld is. Een adviseur helpt schade voorkomen, is een rots in de branding in tijden van nood, helpt dromen en doelen waar te maken. In een wereld waarin steeds meer beroep wordt gedaan op zelfredzaamheid van de klant, neemt de behoefte aan advies alleen maar toe. Dat betekent dat een adviseur niet alle consumenten moet willen bedienen, maar een klantenkring moet opbouwen voor wie hij het verschil maakt. Dan is een adviseur geen productverkoper meer en hoeft hij de concurrentie niet aan te gaan met gerobotiseerde prijsvechters. Wel omarmt hij digitalisering, zodat hij de klant oprechte aandacht kan schenken.
Gelukkig zie ik steeds meer adviseurs die dit in de praktijk brengen. Ook zie ik steeds meer adviseurs (ook start-ups!) die goed beseffen dat ze belangrijk maatschappelijk werk verrichten. Adviseurs met kennis van zaken, soms met een laptop als kantoor, die oprecht geïnteresseerd zijn in het welzijn van de klant. Als we advies zelf op waarde gaan schatten, is prijs ook niet meer het grootste issue. En voor wie advies nodig heeft en het echt niet kan betalen, zijn er altijd oplossingen te verzinnen. Kortom, het gaat absoluut de goede kant op in de adviessector.
‘Het gaat absoluut de goede kant op in de adviessector’
En de studente? Ze vindt het allemaal erg interessant, maar straks gaat ze eerst de wereld rondreizen. Daarna aan het werk. Een baan in de financiële sector heeft ze nooit geambieerd. Toch hoop ik stiekem een beetje bij te hebben gedragen aan een positievere beeldvorming van het prachtige adviesvak.
Heel fijne dagen en graag tot in 2018!