Dialoogsessie Dag van het Topadvies 'Interne organisatie en compliance' Richard Meinders

De AFM ziet liever een paar goede gespreksnotities waarin écht iets staat over de klant dan een verplicht compliancenummer. Aldus Richard Meinders (SVC Groep) in zijn dialoogsessies over interne organisatie en compliance. Doe dus de moeite om de klant te leren kennen. Als adviseur zou je sowieso niet anders moeten willen.

Volgens Meinders wordt er nog veel te ‘plat’ gedacht door adviseurs. In de zin van: waar haal ik tijd en geld vandaan om de klant werkelijk te leren kennen zodat ik hem echt passend kan adviseren? Meinders “Gemiddeld vragen hypotheekadviseurs per dossier 2.500 euro. In de dvd staat dan: 1.250 euro voor advies en 1.250 euro voor bemiddeling. Maar bemiddeling kost echt geen 1.250 euro, reken ook maar niet dat de klant dit betaalt als je hem apart factureert. Er zit dus nog wel wat ruimte in, helemaal als je het dossier compleet laat maken door een service provider. Toegegeven: kost een paar honderd euro, maar het neemt je ook veel werk uit handen.

“Maar het is maar hoe je er tegen aan kijkt: koopt de klant een huis of begint hij met vermogensvorming? De laatste benadering zet het klantbelang veel meer centraal en ook nog eens op de lange termijn.” Toen hij zelf nog adviseur was, probeerde Meinders altijd verder te kijken dan de directe vraag. En als hij geen advies uit de grond van zijn hart kon geven, dan deed hij dat gewoon niet.

Dilemma

Een deelnemer aan de sessie die VVP bijwoonde, merkte op dat het dan aardig richting financiële planning gaat. En niet iedere klant is bereid daar veel geld voor op tafel te leggen. Een adviseur reageerde dat 750 euro wel zo’n beetje het maximum is dat zijn klanten voor een financieel plan over hebben.

Een andere deelnemer meende dat de digitalisering prima kan helpen om op een kostenefficiënte manier de klant beter te kennen. “Je kunt de klant vragen om vast een aantal zaken in te vullen.”

Meinders gaf een Amerikaans voorbeeld waarin met behulp van Big Data bijna vanzelf een sluitend klantprofiel ontstaat. Meinders erkende dat er altijd wel een beetje een dilemma blijft voor de adviseur. Maar zijn boodschap was er niet minder duidelijk om: werkelijk compliant ben je niet als je alleen maar lijstjes afvinkt. “Het moet in het in DNA van de adviseur zitten om zijn werk goed te doen. Compliance is niet overbodig, maar de gedetailleerdheid van sommige wet- en regelgeving irriteert me wel.”

Winterbanden

En louter denken vanuit compliance kan leiden tot bijna schokkende situaties. Meinders: “Op 5 februari 2010 raakte een busje met schoolkinderen bij Emmen op een niet-gestrooid viaduct in de slip, ging door de vangrail en landde op de A37. Kinderen gewond. Wat bleek: het busje stond niet op winterbanden. Volgens de vervoerder verplichtte het contract met de gemeente daar niet toe. Dus ze waren compliant geweest. Sterker nog, hadden ze het wel gedaan, dan waren ze te duur geweest en had men het contract helemaal niet gehad.

“Maar wat is nu eigenlijk de primaire taak van de vervoerder? Is dat het compliant uitvoeren van een overeenkomst? Of is dat ervoor zorgen dat kinderen veilig op school komen?”

‘Werkelijk compliant ben je niet als je alleen maar lijstjes afvinkt’

Richard Meinders: ‘Koopt de klant een huis of begint hij met vermogensvorming?’

Reactie toevoegen

 
Lees meer over
Adviesproces schade zorgvuldig vormgeven

Adviesproces schade zorgvuldig vormgeven

De trouwe lezer van deze rubriek zal het zijn opgevallen, dat ik nagenoeg altijd schrijf over het adviseren bij complexe producten -vaak producten die onder het...

‘Evenwicht tussen commercieel en maatschappelijk herstellen’

‘Evenwicht tussen commercieel en maatschappelijk herstellen’

Iedere woensdag in de nieuwsbrief van vvp online: de rubriek like & unlike. Daarin beantwoorden branchegenoten twee vragen: wat gaat er momenteel goed in de...

Orde op zaken voor advieskantoren in 2018

Orde op zaken voor advieskantoren in 2018

Voor veel financieel dienstverleners was 2017 een goed jaar, zo schrijft Richard Meinders van SVC Groep in VVP 1, februari 2018. "Maar ondanks alle positieve signalen,...

Orde op zaken in het nieuwe jaar

Orde op zaken in het nieuwe jaar

Voor veel financieel dienstverleners was 2017 een goed jaar. De economie is in volle vaart en dit betekent dat er weer veel reuring in de markt is. Ook de woningmarkt...

Spreiding vergroot kans op fair tarief

Spreiding vergroot kans op fair tarief

Bij de invoering van het provisieverbod voorzag men problemen ten aanzien van de betaalbaarheid van financieel advies. Om consumenten tegemoet te komen, is een...

Wat wil de klant  nu echt?

Wat wil de klant nu echt?

Op de advisering van inkomensvervangende verzekeringen zijn de adviesregels van artikel 4:23 Wft van toepassing. Dit betekent dat de adviseur de financiële...