“Tien procent hypotheekmarkt blijft behouden voor adviseurs”

Lennart van Gastel 2018

"Ik zie weinig toekomst voor financieel advieskantoren”, aldus adviseur en horeca-ondernemer Lennart van Gastel in VVP 2 van 13 maart 2018.

Van Gastel doet niets liever dan ondernemen. In welke sector maakt hem niet uit. Hij is niet alleen eigenaar van advieskantoor het Bespaarhuis, maar is ook volop actief in de gastvrijheidsindustrie in Gouda. Om ook te kunnen blijven ondernemen in de adviessector is Van Gastel op zoek naar een partner.

“De inkomsten van adviseurs raken uitgehold. Deels is dit door eerdere ontwikkelingen, deels door ontwikkelingen die op adviseurs afkomen. Het provisieverbod uit 2013 heeft geleid tot lagere marges. Verzekeraars standaardiseren hun producten. Dat merken wij heel sterk: als het maar een beetje afwijkt, wordt het ingewikkeld. Gevolg is wel dat de adviseur minder maatwerk kan leveren. Ook dat betekent minder inkomsten. Last but not least, internet trekt klanten weg. Wet- en regelgeving dwingt producenten eenvoudigere producten te maken. Die laten zich vervolgens prima afzetten via internet.”

Volgens Van Gastel geldt dit ook voor hypotheken. Van Gastel denkt zelfs dat misschien nog maar tien procent van deze markt voor de financieel adviseurs behouden blijft.  “Kantoren doen het goed op hypotheekgebied nu de markt weer is opgeleefd. Maar onderliggend is dit de trend. En die geldt voor de hele keten, dus ook de taxateurs en notarissen.”

Op de lange termijn ziet Van Gastel nog meer ontwikkelingen die zullen knagen aan het inkomen van de adviseur. “Blockchain, robotisering waarbij het adviesproces wordt overgenomen. Nog niet nu, maar op den duur zal een robot per definitie beter, sneller en efficiënter advies geven dan een mens. De administratie zal wegvallen.” Vroeg of laat gaat het volgens Van Gastel komen tot provisietransparantie bij schadeverzekeringen. “Dan gaan onze marges nog verder omlaag. Want dat is inherent aan transparantie.”

Het teruglopen van de inkomsten “maakt serieuze autonome groei in het traditionele model moeilijk.” Van Gastel ziet twee mogelijkheden om de inkomsten toch op peil te houden: de kaasschaafmethode of schaalvergroting. Van Gastel gaat voor deze laatste optie.

Lees hier het hele interview met Lennart van Gastel in VVP.

Verder in VVP 2 onder meer aandacht voor de adviseur als fitcoach bij scheidingen, de visie van de AFM op robo-advies, aandacht voor het Voorzieningenfonds als betaalbaar aov-alternatief en uiteraard volop need to know informatie in het kenniskatern Ken je vak!

Reactie toevoegen

 

Reacties

Leon Brummelhuis - Neutralis 14 maart 2018

Hoi Lennart, Wanneer je onder adviseren het bemiddelen van producten verstaat, deel ik je mening. Bemiddelen van producten gaat internet nagenoeg volledig van ons overnemen. En dat zou wel eens veel sneller kunnen gaan dan we met ons allen doen vermoeden. Ook qua financiële planning zal de automatisering een groot deel van ons werk over gaan nemen. Via DigiD of anderszins kunnen gegevens straks simpel en snel ingelezen gaan worden in pakketten en hebben wij daar als adviseur ook geen werk meer aan. Dus leidt dit ook tot omzet afname. In dat kader kun je je ook afvragen of je als financieel dienstverlener wel moet blijven adviseren. Want volgens mij verstonden en verstaan we hier in de financiële dienstverleningswereld nog steeds onder ‘Een klant aanraden een bepaald artikel/product te kiezen (met argumenten). Binnen Neutralis zijn we afgestapt van dit adviseren. We zijn sparringpartner geworden van onze klanten ten aanzien van het boven water krijgen van hun daadwerkelijke wensen en doelstellingen en dragen vervolgens perspectieven aan over hoe ze deze wensen en doelen kunnen gaan bereiken. Wanneer je mensen helpt dit inzicht te verschaffen, zijn ze heel goed zelf in staat om zelf de juiste keuze te maken. Samenwerken met je klant op basis van gelijkwaardigheid, hetzelfde belang en hetzelfde doel! We gaan er nog te vaak onterecht vanuit dat we de vraag die de klant heeft moeten gaan beantwoorden, invullen en/of uitvoeren. Wanneer de klant dus vraagt of jij als adviseur een hypotheek van € 300.000,- voor hem kunt regelen, gaan we onderzoeken of dit tot de mogelijkheden behoort. Wanneer dit het geval is, geven we aan dat de klant kan overgaan tot het doen van de gewenste aankoop. De vraag is of je je klant hier ook daadwerkelijk mee hebt geholpen? In dat kader vind ik het interessant om te weten waarom de klant deze vraag aan mij voor legt? Waarom men van mening is dat het kopen van een andere woning bijdraagt aan hun geluk? En op welke wijze? Wanneer je opzoek durft te gaan naar de vraag onder de vraag, kom je met regelmaat tot de conclusie dat klanten andere behoeften hebben dan hetgeen ze je in eerste instantie vragen. Deze verkregen inzichten zijn voor de klant en voor ons het fundament om hun financiën dienstbaar te maken aan het leven dat ze graag willen leven. En dat noemen wij ‘Het rendement van geluk!’. En dat gaat dus verder dan van 1 euro meer euro’s zien te maken. Ondertussen hebben we ook de weg naar de werknemer gevonden met onze dienstverlening. Hiervoor benaderen we werkgevers onder de naam ‘Het rendement van geluk op de werkvloer!’. Gelukkige medewerkers floreren immers thuis en op het werk. Hiervoor is het voor hen ook van wezenlijk belang dat de Neutralis Gelukpijler ‘Veiligheid, Zekerheid & Stabiliteit’ in voldoende mate geborgd is, zodat de weg naar de overige pijlers die bijdragen aan het optimaliseren van geluk ook volledig openstaan en benut kunnen gaan worden. Om dit te meten maken we gebruik Neutralis Gelukkig Leven Test. De uitkomsten uit de test koppelen we terug middels onze Neutralis Gelukkig Leven Analyse. Om je deze werkwijze eigen te maken, hebben de mogelijkheid gecreëerd om licentiehouder te worden van ons ‘Gelukkig Leven Programma’. Als licentiehouders krijg je de beschikking over alle door ons ontwikkelde tools om de werkelijke drijfveren van je klant efficiënt en zorgvuldig boven tafel te krijgen. Het omgaan met deze tools leren we je in tweetal workshops van een dagdeel. Om licentiehouder te worden hoef je niets te investeren. Ons verdienmodel zit opgesloten in het uitzetten van de tool(s). Het op deze wijze duurzaam werkzaam te kunnen en mogen zijn heeft mijn geluk, dat van onze klanten en onze licentiehouders enorm vergroot! Wanneer je je aangetrokken voelt tot deze werkwijze, ben je van harte welkom om hier eens over te komen praten onder genot van een goede kop koffie;)! Hartelijke groet, Leon Brummelhuis | Neutralis

Lees meer over
Knagen aan inkomen adviseurs

Knagen aan inkomen adviseurs

Lennart van Gastel doet niets liever dan ondernemen. In welke sector, dat maakt hem niet uit. Zo is Van Gastel volop actief in de gastvrijheidsindustrie in Ggouda....

Bespaarhuis neemt Burgland Finance over

Bespaarhuis neemt Burgland Finance over

Het Bepaarhuis heeft mkb-specialist Burgland Finance overgenomen. Door de overname zijn er nu twaalf mensen werkzaam bij het Bespaarhuis uit Gouda en kan het advieskantoor...