Waar is de ambitie in de adviessector?
"John F. Kennedy vroeg ooit aan een schoonmaker die de vloeren aan het dweilen was op het NASA hoofdkwartier, wat hij daar deed. Hij antwoordde dat hij meehielp om een man op de maan te zetten. Dergelijk commitment en ambitie mis ik vaak in de financiële sector. Het gaat te vaak over verdienmodellen, polisdichtheid en omzet", aldus onderzoeker Fred de Jong in een blog op het New Financial Forum.
In de blog vraagt De Jong zich af waarom een hoger doel zo belangrijk is. "Omdat geen enkele klant blij wordt van een polis of een hypotheek. En een adviesgesprek zal ook niet op de bucket list van een klant staan. Het gaat erom in welke behoefte van een klant wordt voldaan. Wat is de feitelijke job to be done van de financieel adviseur?"
Dit principe is afkomstig van Harvard professor Clayton Christensen en gaat uit van de stelling dat klanten iets willen bereiken met hun aankoop en dat dit vaak iets anders is dan de verkopers denken. "Een voorbeeld hiervan is de aankoop van een boormachine. Klanten kopen geen boormachine omdat het zo’n mooi item is aan de muur, een boormachine koop je om er gaten mee te kunnen maken. Maar ook een gat in de muur is niet het doel van de klant. Hij wil iets kunnen ophangen, een schilderij of een kapstok. Dat is de job to be done voor de klant."
Lees hier de hele blog van Fred de Jong.
Reactie toevoegen
Bedrijven van de toekomst schrijven het nieuwe verhaal
“Schokkend hoe weinig er over is van alles waar wij mensen bij floreren.” Dat zei Christine Boland, tijdgeestanalist, woensdag op de zesde Positive Finance...
Roy van den Anker: "De waarde van de adviseur"
"Het wordt echter steeds duidelijker dat zachte vaardigheden cruciaal zijn voor de toekomst van de financieel adviseur. Wordt het niet eens tijd om na jaren van...
Christine Boland op zesde Positive Finance Day
Tijdgeestanalist en innovatiestrateeg Christine Boland (eerder dit jaar hogelijk gewaardeerd door de 700 bezoekers van het VIP-congres van VVP en CGA) en architect...
Masterclass succesvolle toekomst voor zelfstandig financieel advies
Fred de Jong en Björn Bierhaalder verzorgen op woensdagmiddag 25 oktober in Veenendaal de Masterclass tsuccesvolle oekomst van zelfstandig financieel advies....
Kees Klomp: "Economie als gedachtegoed"
"Als we het over de economie hebben, dan hebben we het over de zaken die we tijdens het alledaagse leven over economie horen en zien: inflatie, koopkracht, belastingdruk...
Oproep Rineke Dijkinga: "Steun mooi eten uit de lokale keten"
"Stel je voor dat er door heel Nederland een mozaïek patroon zou liggen van akkertjes, zo tussen de 2,5 en 5 hectare waar ‘gezondheid per hectare’...
Michiel Dietvorst: "Comfortabel op weg naar de afgrond"
"Luisteren naar de echo van wat je zelf denkt of weet, is comfortabel en voelt heel veilig, maar maakt je doof en blind voor wat er om je heen aan het gebeuren is...
Zou jij een functiepunt willen zijn in een datacluster?
"Het zou bij mij niet opkomen om premie te baseren op basis van afkomst. En als de hoogte van die premie dan bij toeval samenvalt, dan kan ik dat onderbouwen met...
Zomerserie, deel 5: Fred de Jong
Op welke ontwikkelingen is het absoluut noodzakelijk dat financieel adviseurs inspelen? En hoever zal de invloed van AI reiken bij financiële dienstverlening?...
Karin Polman: show, don’t tell
"Dat ik niet de enige ben die meer gelooft in feiten dan in woorden, zag ik laatst bevestigd in een onderzoek van de universiteiten van Loughborough University,...