Maak arbeidsongeschiktheid bespreekbaar

1. 3 februari 2024, door Lindenhaeghe
2. 2 reacties

Als een klant bij jou op gesprek komt, heeft diegene vaak maar één doel en dat is het verkrijgen van de benodigde financiering voor de koop van een nieuwe woning. De klant is zich in veel gevallen totaal niet bewust van de risico’s van arbeidsongeschiktheid en zal daar dus ook zelf niet over beginnen. Daarom is het belangrijk dat jij dit onderwerp bespreekbaar maakt en zo bijdraagt aan de bewustwording van de klant. De vraag hierbij is natuurlijk, hoe zorg je dat de klant de ernst voldoende meeweegt in het uiteindelijke besluit?

Laten we starten met een praktijkvoorbeeld: Een modaal loondienst inkomen in Nederland bedraagt in 2023 ongeveer 2.300 euro bruto per maand. Stel dat iemand met dit inkomen arbeidsongeschikt wordt. De eerste 104 weken zal het loon nog doorbetaald worden door de werkgever. In de eerste 52 weken zal dit doorgaans 100 procent zijn van het laatstverdiende loon. Na 52 weken zakt dit vaak al terug naar 70 procent. Dit is een inkomstenterugval van 690 euro bruto per maand. Na 104 weken zal afhankelijk van het arbeidsongeschiktheidspercentage een IVA- of WGA-uitkering volgen.

De hoogte van de uitkering hangt vervolgens weer af van het wel of niet gebruikmaken van de restverdiencapaciteit. Stel dat het arbeidsongeschiktheidspercentage 50 procent is en de restverdiencapaciteit nul procent, dan bedraagt de vervolguitkering 70 procent van het minimumloon van 1.995 euro. De inkomstenterugval bedraagt dan 903,50 euro bruto per maand, oftewel de klant gaat er in dit geval bijna 40 procent in inkomen op achteruit. En dit is ook nog eens een heel realistisch voorbeeld, want uit onderzoek blijkt dat 52,3 procent van de arbeidsongeschikten de restverdiencapaciteit niet wil óf niet kan benutten!

Containerbegrip

Met een inkomstenterugval van bijna 40 procent loopt de klant het risico de hypotheek niet meer te kunnen betalen. De verkoop van je huis is niet iets waar je mee bezig wil zijn als je kampt met arbeidsongeschiktheid. Om daarom een ‘sense of urgency’ op dit gebied te creeren bij de klant, is het niet nodig om alle regelingen op het gebied van arbeidsongeschiktheid tot in de puntjes uit te leggen, zolang je de klant het benodigde inzicht in de relevante regelingen maar verschaft.

Iedereen kan namelijk onverwachts ziek worden. De vraag is alleen hoelang je ziek blijft. Probeer er tijdens het gesprek voor de klant minder een ‘ver-vanhet-bedshow’ van te maken door in het gesprek bewust ‘ziek worden’ te gebruiken in plaats van het containerbegrip arbeidsongeschiktheid. Benoem dat het ook kan gaan om situaties zoals een burn-out of depressie. Klanten zullen daar eerder een associatie mee hebben, want iedereen kent wel de nieuwberichten over de burn-outcijfers of heeft iemand in de omgeving die ermee te maken heeft gehad. Door op deze manier met de klant in gesprek te gaan, zal je ervaren dat het eenvoudiger is om de klant te overtuigen van de meerwaarde van een realistisch financieel plan. En dat is immers jouw doel als adviseur. Zo borg je dat, mocht een klant onverhoopt op latere leeftijd arbeidsongeschikt raken, diegene in ieder geval financiële rust ervaart.

áltijd klantspecifiek

Wanneer in het adviesgesprek maak je arbeidsongeschiktheid dan het beste bespreekbaar? Dit doe je wanneer je de wensen, behoeften en financiële positie van de klant aan het inventariseren bent. Dat is namelijk hét moment waarop je de juiste verdiepende vragen kan stellen en diegene een spiegel voor kan houden. Als de klant bijvoorbeeld aangeeft voldoende inkomen te wensen in alle gevallen en de voorkeur heeft om in de huidige woning te kunnen blijven wonen, dan helpt het de klant om samen in kaart te brengen wat een voldoende inkomen voor de klant betekent en de wensen en doelen te prioriteren. Dit kan je dan naast het uitgavenpatroon van de klant leggen. Zijn er zaken waarop de klant aangeeft te kunnen besparen (zoals “dan doe ik wel minder boodschappen”), bespreek dan of de besparing wel realistisch is.

Op basis van deze inventarisatie maak je als adviseur een keuze in de scenario’s die je inzichtelijk gaat maken voor de klant. Van welk percentage arbeidsongeschiktheid ga je uit? Hoe schat je de restverdiencapaciteit in van de klant? Is de klant bijvoorbeeld ambtenaar, dan is de kans op het benutten van de restverdiencapaciteit vele malen groter dan een klant die bakker is bij de plaatselijke bakkerij. Het is dus goed hier rekening mee te houden bij het bepalen van het arbeidsongeschiktheidsscenario.

Het standaardiseren van scenario’s voldoet hierbij dus niet, je zal het te allen tijde klantspecifiek moeten maken. Dit is ook wat leidraad zes van de AFM zegt; maak klantspecifieke berekeningen van de inkomensterugval bij arbeidsongeschiktheid. Nóg mooier zou het zijn om te redeneren vanuit de portemonnee van de klant, daar wordt de klant namelijk het hardst geraakt. Hierbij geldt overigens wel dat een passend advies niet altijd gelijkstaat aan een verzekeringsadvies. Er zijn ook andere manieren om de risico’s van arbeidsongeschiktheid op te vangen, zoals het aflossen van de hypotheek of het achter de hand houden van spaargeld. Door de klant bewust te maken van de verschillende risico’s en mogelijkheden, bied je een oplossing op maat die past bij die specifieke klant.

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen