Adviseur te bescheiden over toegevoegde waarde

Fred de Jong 2012

Het zelfstandig intermediair is nog altijd het belangrijkste kanaal voor financieel advies. Hun positie staat echter onder druk, onder meer door aangescherpte regelgeving en toegenomen kennis bij de klant. Maar ook doordat adviseurs te bescheiden is over hun toegevoegde waarde voor de klant. Dit blijkt uit onderzoek dat Fred de Jong presenteerde tijdens het symposium 'De Waarde van Advies' van Avéro Achmea.

Financieel adviseurs hebben moeite hun toegevoegde waarde duidelijk te maken aan hun klanten en zich te onderscheiden van concurrenten. Terwijl dit wel noodzakelijk is om hun bestaansrecht te garanderen. Als de adviseur zijn waarde goed zichtbaar kan maken, is de klant ook bereid daarvoor te betalen. Ruim vijf maanden na de invoering van het provisieverbod blijkt het actief uitdragen van de waarde van advies nog geen gemeengoed. Voor veel intermediairs blijkt het bovendien een worsteling om het voldoende concreet te maken.

 

"“Adviseurs communiceren vooral over de dienstverlening die ze leveren en besteden minder aandacht aan wat die dienstverlening de klant uiteindelijk echt oplevert. Dat is een gemiste kans", zei Jack Hommel, directievoorzitter Avéro Achmea, tijdens het symposium. "De praktijk leert dat zowel zakelijke als particuliere klanten die zich zorgvuldig hebben laten adviseren, hun financiële situatie beter op orde hebben en kunnen houden. Bedrijven die zich financieel laten adviseren hebben meer grip op risico’s, bouwen meer ondernemersvermogen op en hebben meer vertrouwen in hun financiële toekomst. Het is cruciaal om dat zichtbaar te maken."

 

Advisering wordt relevanter naarmate de risico'’s en complexiteit groter zijn voor de klant. Het inschakelen van een adviseur is juist dan belangrijk. De waarde van advies neemt bovendien toe bij een onafhankelijk adviseur. Die dienstverlening is gemiddeld genomen meer waard (duurder) dan dienstverlening van adviseurs die alleen hun eigen producten in de analyse betrekken. Hommel: “"Het benadrukken en zichtbaar maken van onafhankelijkheid kan dus een uitstekend hulpmiddel zijn bij het creëren van onderscheid. Adviseurs zullen moeten tonen dat ze verder gaan dan het simpelweg verkopen van financiële producten. Als verzekeraar helpen wij ze daar graag bij. Bijvoorbeeld met Voorzie, ons ondernemersprogramma dat intermediairs helpt om een toekomstbestendig adviesbedrijf neer te zetten.”"

 

De rol van de financieel adviseur in de zakelijke markt verschuift naar risicomanager. De Jong: "“De adviseur helpt de mkb'er bij het inzichtelijk maken van risico'’s die het bedrijf en de ondernemer lopen. En ondersteunt hem bij het beheersbaar maken van die risico’'s en adviseert over het beperken en voorkomen ervan. De termen risicomanagement en risicobeheer worden echter nog beperkt gebruikt in de communicatie naar klanten." “De waarde van advies wordt volgens De Jong het meest gevoeld door degene die het advies heeft afgenomen. "Belangrijk is het daarom om in gesprek te gaan met bestaande klanten: zij kunnen helpen onder woorden te brengen wat de immateriële waarde van het advies is. Heeft de klant betere nachtrust? Is er meer grip op de financiële situatie? Interessant is ook dat het werken op feebasis een positief effect heeft op de gemiddelde advieskwaliteit van adviseurs.”"

 

Ter gelegenheid van het symposium heeft VVP in samenwerking met Avéro Achmea de special "De Waarde van Advies' uitgebracht. De special is ook te lezen als e-zine. Klik HIER om naar het e-zine te gaan.

Lees meer over
Leiderschap vereist richtingsbesef en moed

Leiderschap vereist richtingsbesef en moed

“We gaan niet meer bereiken door nog meer te managen. Leiderschap is gevraagd. En leiderschap is niet hetzelfde als management.” Aldus leiderschapstrainer...