Adviseurs te veel bezig met minder in plaats van meer

Roelof Radstaake - 27 november 2014

De algemene lijn in de samenleving is dat individuele particulieren steeds meer via internet gaan doen en zelf veronderstellen voldoende van de materie te weten om zelf te gaan knutselen. Dat hebben mensen in het verleden ook bijvoorbeeld met beleggen geprobeerd en dat ging net zo lang goed tot het fout ging. Dat zal in de toekomst ook wel met de particuliere verzekeringsmarkt gaan gebeuren. Er is altijd een golfbeweging. Die gaat nu op verzekeringsgebied in de richting van het zelf knutselen door de particulier maar die zal vroeg of laat ook weer teruggaan, zo is mijn verwachting. Een andere tak van sport is de bedrijfsmatige kant. Ondernemers worden zelf ook geteisterd door regelgeving en hebben beperkt tijd voor verzekeringszaken. En ze willen wel de zekerheid dat die dingen goed geregeld zijn. Bij hen is er helemaal geen behoefte aan zelf gaan knutselen dus de adviseur kan daar een slag maken. Bovendien is de ondernemer gewend aan uurtje factuurtje hetgeen de discussie eenvoudiger maakt. Diversiteit en maatwerk is dus de uitdaging. Stem af op de wensen van het individu, of dit nu een particulier is of een ondernemer.

Albert van der Poll - 26 november 2014

Ik heb wel gemerkt dat we erg in beslag worden genomen door regelgeving PE vastlegging in dossiers en dergelijke. Sinds diverse juridische Kifid uitspraken sla ik bijvoorbeeld alle e-mail correspondentie met klanten op, alle kladblaadjes met aantekeningen worden gescand. Die tijd kan ik niet besteden aan klantcontact. Nou is het wel zo dat wij, wakkergeschud door het provisieverbod, zijn gaan kijken wat de klanten ons aan omzet opleveren, daarbij heb ik helaas eindelijk begrepen waarom ik van hard werken niet rijker wordt: vele klanten leveren een zeer beperkte omzetbijdrage. Deze klanten zullen ook niet veel meer omzet gaan opleveren als ik het contact intensiveer: ik heb weinig te melden, de noodzakelijke zaken lopen goed, er is niks aan 't handje. Met die relaties maak ik dus geen onderhoudsafspraken. Wij zijn bij hen een calamiteiten- en wijzigingen regelaar. Wel denk ik dat je als je een abovorm invoert, je heel goed bewust moet zijn dat de jou dan rechtstreeks betalende klant veel meer de value for money moet ervaren. Door de vastlegging kun je dan wel heel goed bepalen welke diensten je wel en niet levert, dat was vroeger wel eens anders. Maar dan nog zit je met de grote groep financieel bewusteloze (onbewust onbekwame) consumenten die eigenlijk niks wil betalen, en dus zo'n DELA spaarplan kiest terwijl er veel andere mogelijkheden zijn.

Frans Lampe - 25 november 2014

doorlopende provisie, niets mis mee, soms moet je er wat meer voor doen en soms wat minder.

Bart Hermanussen - 25 november 2014

Goed verhaal. Het is mogelijk, alleen moet je je bedrijfsvoering wel totaal anders inrichten. De kern van het verhaal is klantvertrouwen en dat moet je in alles waarmaken. Sinds 2013 zijn we bezig met hetadvies.nl en het kost tijd en energie, maar we winnen wel het vertrouwen van de klant.

Patrick Betman - 25 november 2014

Laat deze Fred de Jong met zijn mooie theorie maar eens een jaartje meelopen. Dan gaat ie gillend weer (veilig) achter zijn bureau zitten (met een riant salaris) om vervolgens dit soort onzinnige berichten te verspreiden. Ik zit echt niet op dit soort berichten te wachten, tenenkrommend dit.... Sorry.

Theo van Geel - 25 november 2014

Als ik het goed heb begrepen moeten we onze klant duidelijk uitleggen waar de dienstverlening start en waar die ophoudt. Als ik aangeef waar die ophoudt, kan een klant daarna toch niet van mij verlangen dat ik onbetaald blijf informeren. Beste Fred, door alle veranderingen kom ik er meer en meer achter dat een groot deel van de klanten niet de overtuiging heeft structureel financieel advies nodig te hebben. Zelfs niet structureel (betaalde) financiële informatie. Die moeten gewoon een uurtarief betalen als ze het wel nodig blijken te hebben. Een ander deel wel en die groep is in de markt voor een adviesabonnement. Ik koop een auto. Als we overeen komen dat er 2 jaar gratis onderhoud inbegrepen is, prima. Maar als ik een korting beding en afzie van dat gratis onderhoud, is het toch duidelijk.

Arjan Lubbe - 25 november 2014

Waar aan voorbij gegaan wordt is wat de klant zelf wil. Die vraagt om steeds vaker om een uitgeklede dienstverlening. Deze behoefte wordt aangewakkerd door bijvoorbeeld banken waar men korting krijgt voor doe-het-zelf-activiteiten. Maar ook door de diverse goeroes ala Verdegaal die steeds maar roepen dat je dingen makkelijk zelf kunt doen. Wij moeten dus simpelweg wel inspelen op die klantbehoefte omdat de klant anders niet eens een klant wordt. Voor sommige zaken bij het in orde maken v.d. hypotheek wil ik daarin meegaan. Voor andere zaken absoluut niet. Dat zijn keuzes die iedere ondernemer zelf maakt. Lijkt me ook prima zolang je klant maar duidelijk informeert over de eventuele consequenties van het één en ander.

Wil Rotteveel - 25 november 2014

Beste collega's, Fred heeft wel gelijk, we zijn met het geleuter van hem en de politici meer bezig met randzaken, extra studies etc.m dan met het bedienen van onze klanten.

Enrico den Daas - 25 november 2014

Dode taal: Als Fred het papier kust gaat de letter niet leven ... Laten we er met z'n allen echt energie in steken om het idiote PE stelsel aan te pakken. Dat doodt ieder passie in de adviseurs van vandaag.

Willem van Spronsen - 25 november 2014

De beste stuurlui staan altijd aan wal, de beste coaches zitten veelal op de tribune. Van afstand weet je het altijd beter tot dat je je echt onder klanten begeeft, dan blijkt theorie anders te zijn. .