Adviseurs te veel bezig met minder in plaats van meer
Adviseurs zijn te veel bezig met minder in plaats van meer. Dat stelt onderzoeker Fred de Jong in zijn column op www.delametelkaar.nl
De Jong: "Hoe mooi het werk van een financieel adviseur ook is, dat het lastige tijden zijn valt niet te ontkennen. Naast ‘normale’ bedrijfseconomische omstandigheden als concurrentie en klantgedrag, wordt de financieel adviseur ook geraakt door behoorlijk forse regelgeving rond het beloningsmodel, de vakbekwaamheid en de kwaliteit van dienstverlening. (...) In een dergelijke setting is het belangrijk om de klant nog indringender het gevoel te geven dat hij belangrijk is, dat zijn zaken goed zijn geregeld en dat de adviseur een stapje extra wil doen. Maar wat schetst af en toe mijn verbazing. Sommige adviseurs doen geen stapje extra, nee zij kleden hun dienstverlening zodanig uit dat het verschil met een gemiddelde bank of verzekeraar nauwelijks meer te zien is. Door in plaats van meer juist minder voor een klant te doen wordt de toegevoegde waarde beperkter. En zal het ook lastiger zijn om een rekening betaald te krijgen."
De Jong geeft als voorbeeld van een verkeerd signaal onder meer: "Er zijn serviceabonnementen waarbij je het gevoel krijgt dat elk telefoontje en elke vraag je als klant geld gaat kosten. Daar straalt niet heel erg veel warmte en vertrouwen van uit. Service geef je en is in de beleving van de klant gratis (ingeprijst in totaaltarief). Een abonnement sluit je voor aanvullende, concrete diensten die je wilt afnemen. Basaal beheer en onderhoud behoren tot je zorgplicht. Neem dus niet in een abonnement op dat je de klant zult informeren als er bijvoorbeeld wettelijke wijzigingen zijn. Dat moet je toch al doen en door het in een abonnement te noemen, denkt de klant dat hij daarvoor extra betaalt. Een abonnement als middel om een continue relatie met je klant concreet vorm te geven en dus ook een continue betalingsstroom te creëren, is een prima gedachte. Dat lijkt meer op een zorgcontract dan een serviceabonnement."
Reactie toevoegen
Reacties
Henk Revenberg - 25 november 2014
Beste Fred, Volgens mezelf ben ik net als veel van mijn collega adviseurs vooral met MEER voor MINDER bezig. Steeds meer wetten, verplichtingen, regels, druk, stress, etc. En voor minder geld, omzet, waardering, etc. Bij een hypotheek even een ORV regelen betekent echt niet een paar honderd euro meer verdienen aan advies. De klant is niet dom. In 5 minuten sluiten ze het online, voor 9 euro bemiddelingskosten. Ik kan ze beter het zelf laten regelen bij bijv. Dela. Is dat wat Dela wil? Ontslaat mij van een boel zorgplicht, geen TP inschrijving, geen levenslang zorg voor een polis waar de klant toch geen abonnement voor wil afsluiten, etc. Indien mijn klant zelf bij Dela een LeefdoorPlan sluit, zijn de distributiekosten € 9 per polis, ofwel 0,08 per maand gedurende 10 jaar. Even een email van de klant naar Dela, Klantbeheer_wlp@dela.org, en de verpanding wordt gratis door Dela geregeld. Goed voor elka bij Dela zou ik zeggen. Maar waar dienen jullie de tussenpersoon? Of dienen wij voor het gratis aanleveren van klanten. Beste Fred, ik doe heel wat stapjes extra doen, maar zelden kan je de klant hiervoor extra laten betalen. Ik zou je adviseren; kies maar voor jouw salaris van Dela en niet voor het inkomen van de ZZP adviseur van zgn. "complexe producten" waarover geen provisie betaald mag worden. Wat betekent Delametelkaar? Wie dient wie?
Duurzaam advies aan mkb is integraal
(Fred de Jong, onderzoeker en associate lector, in VVP-special Duurzaam Advies 2024) De ontwikkeling naar brede, integrale adviseur voor het mkb is voor financieel...
Maak financieel kwetsbare huishoudens vitaal
(Björn Bierhaalder en Fred de Jong in katern Veilig Wonen in VVP 6-2023) Financieel vitale mensen zijn de levensader voor een gezonde financiële sector...
Masterclass succesvolle toekomst voor zelfstandig financieel advies
Fred de Jong en Björn Bierhaalder verzorgen op woensdagmiddag 25 oktober in Veenendaal de Masterclass tsuccesvolle oekomst van zelfstandig financieel advies....
Zomerserie, deel 5: Fred de Jong
Op welke ontwikkelingen is het absoluut noodzakelijk dat financieel adviseurs inspelen? En hoever zal de invloed van AI reiken bij financiële dienstverlening?...
HAN-symposium 'Als alleen geld niet meer leidend is'
Nieuw economisch denken voor de financieel professional, is het thema van het HAN-symposium ‘Als alleen geld niet meer leidend is’ dinsdagmiddag 20 juni....
Vier dimensies van adviseren over financiële vitaliteit
(Fred de Jong in VVP-special Financieel Vitaal 2023) Binnen de financiële sector worden verschillende begrippen gebruikt die allemaal te maken hebben met...
Duurzaam advies: het hoort, het moet en het loont
(Fred de Jong in katern Duurzaam Advies in VVP 06-2022) De meeste financieel adviseurs vinden duurzaamheid een belangrijk thema. Toch wordt het in gesprekken met...
Het belang van breed duurzaam advies
Duurzaamheid kent meerdere kanten dan alleen een ecologische, het is zaak dat financieel adviseurs daar meer oog voor krijgen. Aldus de whitepaper ‘Het belang...
Adviseurs willen adviseren over duurzaamheid
(Onderzoeker Fred de Jong in VVP Special Digitale Innovatie 2022) Financieel adviseurs vinden duurzaamheid een belangrijk thema en zij verwachten dat het de komende...
(Uit VVP 3-2022) “Neem geregeld afstand van je dagelijkse beslommeringen en reflecteer. Want alleen zo kun je je horizon bepalen.” Dat zegt Bob Klijn,...