Debat goedhart-dolders: 1-1
Het debat op internet woensdagmiddag tussen consultant Rob Goedhart (foto) en algemeen directeur Arno Dolders van Legal & General liet vooral zien dat zij een fundamenteel andere visie hebben op de noodzaak van financieel advies.
Dolders meent dat de consument geen gen heeft voor financiële zekerheid. Met andere woorden: adviseurs zijn belangrijk, omdat mensen anders onvoldoende of niet verzekerd rondlopen. Goedhart daarentegen gelooft dat financieel advies in een aantal situaties helemaal niet zo relevant is. Daar waar advies wel belangrijk is, pleit hij allereerst voor bewustmaking van de consument. Vervolgens dient advies efficiënt plaats te vinden. 'Een orv-advies hoeft geen uren te kosten." Ook niet omdat de klant best bereid tot zelfwerkzaamheid en het verzamelen van gegevens dankzij nieuwe tools steeds sneller gaat.
De kijk op de noodzaak van advies heeft natuurlijk gevolgen voor de manier waarop Dolders en Goedhart tegen de beloning van de adviseur aankijken. Dolders hekelt al enige tijd het provisieverbod, omdat het maakt dat consumenten nog minder bereid zijn zich te laten adviseren dan ze van nature volgens hem dus al zijn. Hij vindt dat de klant op zijn minst de keuze moet hebben tussen zijn adviseur rechtstreeks betalen en (gespreid) betalen via een transparante opslag op de productprijs. Goedhart ziet dat laatste niet zitten, omdat er dan toch een verkoopprikkel blijft. Volgens Dolders echter laten verreweg de meeste adviseurs zich niet door de beloning leiden, vroeger niet en ook nu niet.
Het provisieverbod heeft in de kijk van Dolders als verder nadeel dat het juist de positie van de adviseur ondergraaft ten opzichte van de concurrentie. Dolders: “Er zit een gat van 750 tot 1.000 euro tussen wat de bank vraagt en het tarief van de adviseur. Aangezien de klant niet echt de toegevoegde waarde van advies kent, ontstaat vanzelf een concurrentie op prijs.” Maar die concurrentie is dus eigenlijk oneerlijk.
Volgens Goedhart moeten adviseurs zich helemaal niet willen spiegelen aan bank of verzekeraar. “Op het moment dat de klant bij de adviseur komt, zou hem duidelijk moeten zijn: hij gaat mij helpen om te kiezen en hij toont mij de voor- en nadelen van de mogelijke keuzes. Financieel adviseurs zijn blijkbaar niet sterk genoeg geweest om zich zo te profileren.”
Een duidelijke winnaar leverde het debat niet op. Volgens gespreksleider Du Perron is er verder onderzoek naar het gedrag van de consument nodig om echte conclusies te kunnen trekken. Moeten we dan misschien toch maar een prikkel aanvaarden die, zoals Du Perron, het zei “niet helemaal de goede kant op staat”? In ieder geval zolang de ideale wereld, waarin de klant bereid is te betalen voor onafhankelijk advies, nog niet bestaat.
Reactie toevoegen
Reacties
Paul Schoo - 6 maart 2014
Recent voorbeeld van HBO-klant: HeEft beleggingspolis naast hypotheek. Lost hypotheek af uit schenking. Wil beleggingspolis afkopen. Deze loopt nog geen 15 jaar, waardoor intrest bestanddeel belast wordt. Wij adviseren 6 maanden te wachten dan is die termijn bereikt en de opbrengst vrij van IB. Om koersrisico te beperken adviseren wij te kiezen voor liquiditeitenfonds (meest veilige optie). Wordt bij verzekeraar aangevraagd voor huidige waarde en toekomstige premies. Verzekeraar geeft polis af en plaatst alleen toekomstige premies in het liquiditeitenfonds. Huidige waarde blijft zoals het was. Klant belt met de boodschap de polis is ontvangen het is in orde zo. Hij zag immers staan 100% liquiditeitenfonds verder las hij niet. Wij vragen de polis op ter controle en verzoeken de verzekeraar alsnog om een juiste polis en de laatste Poetin-dip niet in de omzetting te verwerken. HBO-klant die toch niet in staat blijkt zijn zaakjes met zelfwerkzaamheid te regelen. Kijk Rob dat bedoelen we met geen gen. Probleem van Rob is dat hij de keukentafel niet kent en niet in staat is zich te verplaatsen in andere mensen met andere persoonlijke omstandigheden of interesses. Rob redeneert vanuit zijn eigen ervaringsveld.
Kees Bergman - 6 maart 2014
Complimenten voor dhr. Dolders !!!!!!! Eindelijk iemand van de verzekeraarskant, die ook nog contact heeft met de gewone mensen in de samenleving. Waarschijnlijk heeft dhr. Goedhart de crême de la crême van onze samenleving tot zijn cliëntêle. Houen zo, daar is niets mis mee. Voorlopig heeft het gros van de adviseurs voornamelijk relaties, die niet geìnteresseerd zijn in onze adviezen-producten totdat er schade of uitkering bij leven of overlijden komt. Als er nu op de lagere scholen het vak financièle huishouding met upgrading op de middelbare school ingevoerd wordt, dan hebben wij misschien over 15 jaar kundige doe het zelvers. Misschien kunnen wij als adviseurs hier wel een paar uur per week aan besteden. Dit is gelijk goed voor ons imago. Zolang dat nog niet gebeurd is zullen wij advies/productverkoop/continue begeleiding als één geheel moeten blijven zien. Dit kan naar mijn idee alleen maar op doorlopende provisiebasis, waarbij de doorlopende provisie wel moet dienen tot goede behandeling van de klanten en niet tot meerdere eer en glorie van de tussenpersoon zelf. Theoretisch leven sommige van onze vakbroeders al in het jaar 2020 en daarna. Praktisch hebben wij te maken met 2014.
Wil Rotteveel - 6 maart 2014
Ik heb veel waardering voor de mening van dhr. Dolders, en zeer weinig voor die van dhr. Goedhart, die blijk geeft van zeer weinig realiteitszin. En niet kan spreken van enige ervaring in de adviespraktijk! Dat hem nog steeds een podium wordt gegeven om zijn inzin te verspreiden! Ook door de (z.g.) vakpers, dat is echt te triest voor woorden.
Ozewald Wanrooij - 6 maart 2014
Helaas was ik niet in de gelegenheid de discussie bij te wonen en moet het dus doen met de inhoud van het hierboven genoemde artikel. Persoonlijk vind ik het niet mijn taak om voor mijn relaties te bepalen wat de noodzaak van financieel advies is. Ik geloof dat deze behoefte door mijn relaties moet worden bepaald waarbij het mijn taak is om hen in staat te stellen om deze afweging weloverwogen te kunnen maken. Hierin zouden we als branche volgens mij nog heel wat kunnen betekenen. Het verwondert mij dat de prijzen die er in de markt gevraagd worden en de wijze waarop de betaling plaatsvindt schijnbaar bepalend is voor de mate van de toegevoegde waarde die ik mijn relatie zou kunnen bieden. Ik vraag me dus af wij als branche blijven wachten op 'de ideale wereld' of dat we wellicht hier zelf ook van waarde kunnen zijn.
Vanuit het gedachtegoed van het New Financial Forum zou Willem Vreeswijk, oprichter van het forum en hoofdredacteur VVP, graag een debat willen organiseren over...
NVM start open debat over taxeren
De NVM is een open debat gestart over taxeren. De NVM: "Over taxeren raken we nooit uitgepraat. Want alles wat in de maatschappij speelt heeft invloed op het...
"technologie verandert sector steeds sneller"
"Ik signaleer dat strategisch minder belangrijke zaken, zoals bijvoorbeeld de model samenwerkingsvoorwaarden meer aandacht krijgen dan het samen als aanbieders...
5 maart: openbaar debat dolders-goedhart
Op woensdag 5 maart van 13.00 uur tot 14.00 uur vindt het debat plaats tussen consultant Rob Goedhart en algemeen directeur Arno Dolders (foto) van Legal & General...