Koelewijn: "adviseur moet klant betuttelen"

1. 28 maart 2014
2. 1 reactie

"Een beetje betutteling werkt. Mensen hebben dat nodig om iets aan hun pensioen te doen. Anders blijven ze denken dat het wel goed komt, zodat ze hun pensioen goed regelen", aldus Jaap Koelewijn tijdens het Allianz Pensioen Seminar.

Koelewijn ging in op de vraag hoe adviseurs het bedroevend lage pensioenbewust van hun klanten kunnen aanpakken.  “Velen weten wel dat het pensioen belangrijk is, maar toch doen ze niets. Dat komt doordat mensen de natuurlijke neiging hebben eerst te kiezen voor de plezierige zaken, en verstandige beslissingen uit te stellen tot morgen. Hoe los je dat op? Door als pensioenadviseur je klanten op een subtiele manier op te voeden en ze te helpen valkuilen te vermijden. Denk aan jonge mensen die te weinig risico nemen, terwijl zij juist wel risico kunnen nemen.”

Koelewijn benadrukte dat bij dit milde paternalisme vertrouwen heel belangrijk is. “Want Nederlanders praten gemakkelijker over hun seksleven dan over geldzaken.”

Hij gaf onder andere de volgende tips mee aan de adviseurs: besef dat uw klant het pensioenissue eigenlijk helemaal niet leuk vindt, praat liever in oplossingen dan in producten, vertaal abstracte vragen in herkenbare problemen en concrete oplossingen, zorg niet alleen voor vertrouwen maar ook voor transparante kosten, laat u niet te veel leiden door de angst of u zich als pensioenadviseur wel aan de regels houdt. Veel AFM-regels werken namelijk verlammend en werken irritatie op. Voorkom dat een adviesgesprek een indekgesprek wordt.

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen 

Abonnement aanvragen