Provisieverbod: mag het een onsje minder

Albert van der Poll - 17 februari 2014

@ Chris, Heel goed: ik was die dwaasheid van de honderden gratis adviesuren voor beleggingsverzekeringen vergeten te vermelden! Ik doe wel iets wat "financiële huisarts particulier" zou kunnen gaan heten: ook leven hypotheken financiering, en ik voel nu zelfs met een teentje aan het beleggingsadvieszwembadje. Fundamenteel lijkt me dat het probleem vooral is gelegen in het gegeven dat de modale consument geen, of een verkeerd beeld heeft van een financieel adviseur. Producten worden met en zonder advies op eindprijs vergeleken, een ongebonden adviseur moet her opnemen tegen ING en Univé adviseurs zonder dat de brave klant zich realiseert dat dat een geheel ander uitgangspunt is. Het lukt ons (nou ja mij, en ik denk vele anderen) kennelijk niet om voldoende duidelijk te maken dat onze dienstverlening wel evenveel waard is als de diensten van een automonteur kapper golfleraar interieurverzorgster of kleurstyliste. De spagaat tussen de eisen die aan ons, onze integriteit, opleiding en vakbekwaamheid worden gesteld en de bereidheid om hiervoor een adequate beloning te betalen is wel erg groot. Dat zou kunnen betekenen dat er gekozen moet worden voor de doelgroep bovenmodale tweeverdieners, ondernemers of HBO-opgeleiden. Dat kan prima, maar dan moet wel duidelijk zin dat de zakkenvullers waar torenhoge woekerprovisies aan de strijkstok blijven hangen, de strijkstok aan de wilgen hangen, voor wat betreft de gewone particulier.

Chris de Bruin - 16 februari 2014

Ha Rob, Inderdaad, ik richt mij veel op ondernemers en de "beter betaalde werknemer", of hoe je dat ook maar wilt noemen. Heb ik trouwens altijd al gedaan, ook al omdat dat over het algemeen het meest dankbare advieswerk oplevert (en dan nog sta je af en toe vreemd te kijken van reacties die je nooit zou verwachten, maar inmiddels heb ik voldoende eelt op mijn ziel gekregen). Aan een inboedelverzekering komt nou eenmaal niet zo heel veel denkwerk te pas. Toch heb ik ook wel een aantal klanten die alleen bij mij een aantal schadeverzekeringen hebben lopen. Die hebben er zeer bewust voor gekozen mijn dienstverlening af te nemen, ook als ik ze open en eerlijk vertel (en dat doe ik) dat ze elders goedkoper uit zijn. Heel veel Cezen en Carla's zitten daar inderdaad niet bij. Dat brengt mij op de volgende stap: jij geeft aan dat er voor de gemiddelde consument iets zou moeten komen waardoor het goede advies ook voor die groep bereikbaar is. Ik deel dat standpunt volledig. De vraag is alleen wie dat gaat betalen. Als de overheid samen met consumentenorganisaties een beloningsmodel ingrijpend verandert (en of dat nu terecht is of niet maakt voor deze discussie niet uit), dan is mijn primaire belang nog steeds mijn bedrijfsbelang en niet het welbehagen van consumerend Nederland, hoezeer ik iedereen ook een warm hart toedraag en hoezeer ik ook mijn opvattingen heb over een financieel gezonde samenleving in plaats van een financiële bananenrepubliek. Daarom ook heb ik mij van meet af aan fel verzet tegen die zogenaamde logica van een kosteloos hersteladvies bij woekerpolissen. Leuk voor de buhne, maar bedrijfseconomisch volledig onverantwoord en ook nergens voor nodig. Als ik een mij toerekenbare fout maak, herstel ik die uiteraard kosteloos, dat lijkt me vrij logisch. maar als we als samenleving tot betere inzichten komen dan eerder en ik moet daardoor twee keer aan eenzelfde dossier werken, dan wil ik daar ook twee keer voor betaald krijgen. Geen AFM die mij daar van af krijgt. Dat is een vergelijkbaar onderwerp: we wijzigen een beloningsstelsel (ben daar overigens een zeer groot voorstander van , maar dat is mijn persoonlijke opvatting) en nou ineens komt aan het licht dat we van simplerisk en de daarbij behorende beloning niet kunnen leven. Nee, dat klopt en dan zijn wij de ondernemer die daar een antwoord op moeten hebben. En dat ik het liever anders zou willen zien, en dat ik graag mee wil denken over een oplossing voor een dreigend maatschappelijk probleem, is iets anders. Groet van Chris.

Rob Goedhart - 16 februari 2014

@Chris, Ook jij dank voor je eerlijkheid en openheid. Wat mij opvalt is dat je zegt dat je niet naar winstgevendheid van je portefeuille kijkt, zelfs niet naar je hele kant maar naar de transactie. Dat kan ik me heel goed voorstellen als je advies geeft a la een advocaat of arts. En als dit jouw business model is en het volstaat is dat natuurlijk heel aardig. Maar ik vrees dat je deze dienstverlening niet aan de gemiddelde Cees en Carla Consument aanbiedt? Maar aan ondernemers en meer vermogenden? Voor de gemiddelde consument zou toch - denk ik - een model te bedenken moeten zijn (zeker voor de particuliere schadeverzekeringen) waarbij je als adviseur tóch toegevoegde waarde kunt leveren, die een consument bij een direct writer niet krijgt (dw biedt geen keuze met andere verzekeraars en zal tussentijds ook niet signaleren of je niet beter over kan stappen). In dat model mag je niet per transactie kijken, maar moet je het juist van de grote omvang hebben. Even terzijde: een autodealer verdient aan mij relatief ook veel meer dan aan een ander. Ik ben niet van het afdingen en eisen stellen. Dus is hij met mij eerder laar dan met die klant die zes keer terug komt en veel proefritten maakt. In het model dat ik voor me zie zul je je vergelijkingen heel efficiënt in moeten richten. Volgens mij - maar ik ben al lang uit de schadeverzekeringen - zijn daarvoor softwareprogramma's op de markt. Toch? Maar zul je niet meer voor iedere scheet naar je klant toe kunnen. En moet je wellicht gaan denken aan meer groepsgewijze info (nee, geen nieuwsbrief. Maar fysiek in een zaaltje of virtueel via webinars.) En zodanig gedoseerd dat je klant je nog steeds kent en weet te vinden, maar je ook niet iedere week op de stoep hoeft te zien staan. Maar ook dat is niet met een schaartje te knippen. Het zal in jouw stiel niet passen. Dat begrijp ik. Maar hopelijk - voor de gemiddelde Cees en Carla Consument - zijn er mensen die er nog wel heil in zien. Een soort Independer dus. Maar dan wel met een Plus. Want bij Independer heb ik laatst een akkefietje meegemaakt die ik van een échte tussenpersoon niet verwacht zou hebben.

Chris de Bruin - 16 februari 2014

Hallo Albert en Rob, Albert: je laatste bijdrage hierboven is een uitermate goed verhaal, als ik het mag zeggen. En je constatering is volstrekt juist: de simple risk markt verschraalt en dat is zorgelijk. Maar ook aan Rob zeg ik: dat is op zich geen nieuws en eigenlijk niet iets waar je nu nog over na moet denken. Dat kon je 5 jaar geleden al zien aankomen. Twintig jaar geleden kon simplerisk al net zo min uit, alleen viel dat niet op omdat we - portefeuillebreed bezien - gecompenseerd werden door de -op zich te hoge, maar wel noodzakelijke - beloningen op leven, AOV en hypotheken. Dat feest is nu afgelopen en we kijken nu niet meer naar de winstgevendheid van de hele portefeuille, maar naar de winstgevendheid per klant, en ik zelf kijk eigenlijk naar de winstgevendheid van een transactie. Dat is de enige manier om je bedrijf gezond te houden en op zich is dat niets nieuws, dat gebeurt overal. Onze bedrijfstak moet daar echter nog aan wennen, wij komen uit een andere tijd, met een verdienmodel dat nu niet meer werkt. En wat die jonge, goed opgeleide nieuwkomers betreft: die zullen die simplerisk markt ook niet gaan betreden, maar van meet af aan de rol van financieel huisarts (moeten) oppakken. Samengevat betekent dat dus dat de adviseur die nu nog voornamelijk met simplerisk bezig is, alsnog een strategische keuze moet maken. Ofwel je gaat mee in de nieuwe stroom financiële huisartsen, ofwel.... ik wil je niet nog meer somber maken! Collegiale groet, Chris de Bruin.

Rob Goedhart - 15 februari 2014

Albert, zo'n reactie zet me zwaar aan het denken. Desondanks lijkt het me dat we moeten afpellen waar het probleem nu eigenlijk echt ligt. En dan vanuit de consument bezien. Particulier schade: auto en zorg zijn verplicht. Behalve 125.000 bij 'zorg' hebben de meeste mensen die verzekeringen wel. Opstal ook wel al dan niet verplicht door de hypotheeknemer. Zorgen kun je hebben over inboedel, AVP, RB en recreatie. Ziek worden: meeste loondienstmensen worden opgevangen door werkgever en/of WGA / WIA. Ondernemers / ZZP-ers lopen echt een zwaar risico. Oude dag: AOW is geen vetpot. Maar er zijn mensen die het mee moeten én kunnen doen. Maar ook hebben de meeste mensen ook wel een pensioen erbij. Overlijden: daar maak ik me - met jou - het meeste zorgen over. Stiekem is de AWW van vroeger uitgekleed naar ANW. Vanaf volgend jaar helemaal geen mensen meer die op basis van geboortejaar 1950 nog rechten kunnen hebben. Door risicodekking binnen werkgevers-pensioenen (ooit ontstaan om de uitruilmogelijkheid te omzeilen) ook van die kant weinig te verwachten. Of uitvaart een zwaar risico is weet ik niet. Zou er binnen een familie niet een paar duizend euro bij elkaar gesprokkeld kunnen worden om die te regelen? Samengevat: echt grootste risico's liggen bij: - Inboedel, AVP, recreatie, rechtsbijstand - ZZP-ers / ondernemers bij ziekte - Overlijden Weet niet of ik nog risico's over het hoofd zie. Vraag is of dit via particulier advies opgevangen kan worden.....(Of dat dit - weer - via sociale voorzieningen opgelost moet worden.)

Albert van der Poll - 15 februari 2014

@ Chris Rob en Wilbert, ik ben ooit (ok het is wat uit de hand gelopen) begonnen met reageren op de vakbladfora omdat ik vond dat weinig het geluid van de kleine onafhankelijke intermediair werd gehoord. Ook in brancheorganisatie klankbordgroepen vakpers zag ik een oververtegenwoordiging van de grotere bedrijven terwijl de praktijk nog steeds is dat minimaal 80% van de intermediairs kleine bedrijven betreft, die voor hun omzet grotendeels afhankelijk zijn van de particuliere markt. Nooit hoor je het besef dat in die bedrijven 1 persoon alléén de wet- en regelgeving moet bijhouden, alle PE moet doen, en voor een ruim bovengemiddelde werkweek, (welke adviseur werkt immers niet 's avonds?), een inmiddels zeer bescheiden beloning ontvangt. Als we aannemen dat deze adviseurs een nuttige maatschappelijke functie vervullen ook voor de gewone burger, en ik twijfel daar met alle praktijkervaring geen seconde aan, dan is de constatering dat het eigenlijk "niet meer uit kan" daar geef ik Chris gelijk in, een zorgelijke constatering. Kleine particuliere schadeverzekeringen kunnen niet uit, zorgverzekeringen zijn onrendabel, consumptief krediet is karig beloond, Hypotheken zijn een prijsmarkt en vallen inmiddels onder de zeldzame diersoorten. Lijfrente leven en uitvaart is er bijna niet meer, beleggen doet onze categorie klanten liever niet. Veel relaties zijn onbewust onbekwaam en lopen grote risico's zonder dit ook maar te beseffen. Deze maand werd mijn hulp twee keer ingeroepen pas na overlijden, waarna ik tussen de puinhopen mag uitleggen dat slechts een gang naar de bijstand rest. Welke HBO + opgeleide jongere die in ons vak aan de slag wil zal nog kiezen voor het bedienen van de doorsnee particulier? Wie wil nog na een reguliere werkdag 's avonds nog tot tien uur op pad, om een klant te doordringen van het nut van een financieel plan, bij onze ingezakte sociale zekerheid? Dat gaat niet meer gebeuren, en ik ben zo vrij dit als een ernstige verarming te beschouwen. Daar verandert de beloningsdiscussie niks meer aan.

Chris de Bruin - 14 februari 2014

Ha Rob, Leuk je langs deze weg weer eens tegen te komen! Je hebt volledig gelijk: particulier schade is voor mij bijzaak, en eigenlijk bij-bij-bijzaak. Je kunt daar niet meer van leven zonder tegen de problemen hoger in dit topic aan te lopen. Maar binnen niet al te lange tijd kun je er helemaal niet meer van leven. Ik voorspel je dat over een paar jaar vrijwel alle particuliere schade weg is bij de adviseur, behalve dan bij die paar mensen die er gewoon geen zin in hebben en geld genoeg hebben. Nu gaat al meer dan 50% via internet. de toekomst van de financieel adviseur is die van financieel huisarts voor de echte financiële vraagstukken. Concreet: ik heb maar 24 uur in een dag en uit onderzoek blijkt dat dat er niet meer gaan worden. Die uren moeten rendabel worden gemaakt, linksom of rechtsom. Dat betekent dus ook dat klanten die per se bij mij particulier schade willen doen, daarvoor een -stevig - abonnementstarief moeten betalen. Willen ze dat niet dan hebben ze voor mij helemaal gelijk, maar moeten ze bij mij niet blijven, want ik doe het niet voor minder. Misschien zit daar wel een heel belangrijk punt: als alle adviseurs zo zouden redeneren, werd het probleem een heel stuk kleiner. Ik snap al die hardwerkende collega's oprecht heel goed, en gun ze het allerbeste, maar ik houd mijn hart voor ze vast. Groet van Chris.

Albert van der Poll - 14 februari 2014

De discussie tussen Fred de Jong Rob Goedhart en Wilbert Schellens geeft in elk geval prima aanknopingspunten voor gefundeerde ondernemersbeslissingen. @ Rob Goedhart, ik begrijp een pleidooi voor provisiebehoud in de particuliere schademarkt. Nu heb ik tot mijn droefenis moeten constateren dat ik jarenlang de rentabiliteit van deze klantengroep heb veronachtzaamd, door de aanwezige kruissubsidie vanuit hypotheek en leven. Nu blijkt mij dat een behoorlijk grote groep consumenten op jaarbasis blijft steken op een omzetbijdrage van minder dan 100 euro. Simpelweg door mijn scherpe tarieven ;-) en omdat zij slechts beperkte verzekeringsbehoeften hebben. De subsidie is er wel af, dus dat gaat niet meer. Vroeger kon ik nog wel eens denken dat ik toch 500/1.000 euro op de uitvaartpolis had ontvangen en dat dat toch ook wel kon worden gezien als beloning voor andere werkzaamheden. Nu wil deze klantengroep niet betalen voor uitvaartadvies, in elk geval al helemaal geen 500 euro. Deze consumenten vinden dat zij klant bij ons zijn en verwachten -terecht-service en advies. Zij zijn weinig genegen over te stappen naar een kostenefficiënte dienstverlening door meer online te doen, op kantoor langs te komen, zelf schadeformulieren in te vullen etcetera. Vanuit de relaties begrijp ik dat best, die zijn dat jarenlang zo gewend. Bij veel van de kleinere lokale kantoren is de particuliere klantenkring de bestaansreden, en deze kantoren moeten wel de mogelijkheid hebben op een rendabele manier te werken. Kan dat op provisiebasis?

Rob Goedhart - 14 februari 2014

Vraag aan Wilbert Schellens, Ziet hij verschil in (particuliere) schadeverzekeringen en (particuliere) levens- en inkomensverzekeringen? http://www.rgkpf.nl/blog/2014/02/10/Schadeverzekeringen-zonder-provisie-goed-voor-wie.aspx#commentEntry

Chris de Bruin - 14 februari 2014

@Albert van der Poll, Nee, uiteraard kan dat niet. Als je € 100,-- per jaar op een gemiddelde klant binnenkrijgt, kun je hem daar niet voor bedienen. Een gemiddeld uurtarief voor een financieel adviseur ligt rond de € 125,--, dus voor dat jaarbedrag kun je nog geen uur werken. Daarin moet dan alle advisering gebeuren, mutaties verwerkt worden, schade behandeld worden en onderhoud gepleegd worden? Dat gaat dus niet. Daarom zie ik grote problemen aankomen in de komende tijd voor al die kantoren die nu hun particuliere schadewerk nog op basis van provisie doen. Zelf heb ik die dus vier jaar geleden direct geschrapt en werk ik ook voor schade met abonnement en fixed fee. Mijn bedoeling was namelijk niet om het niet vol te kunnen houden omdat een stelsel deels verandert. Het provisiestelsel was gebaseerd op kruisbestuiving en interne compensatie en als dat dus verandert, moet je iets anders verzinnen en niet de compensatie afschaffen en denken dat het vanzelf wel goed komt.