Provisieverbod: mag het een onsje minder

Rob Goedhart - 14 februari 2014

Albert: jij bent de man van de praktijk. Zowel Fred de Jong, Wilbert Schellens als ik kunnen mooie dingen bedenken, maar zitten er niet dagelijks in. Daarom waardevol wat je hier beschrijft! Ook dank voor je openheid. In wezen beschrijf je het dilemma van het (kleinere) assurantiekantoor. Jij begrijpt jouw klant omdat ze jouw service jarenlang 'gewend' zijn. Misschien kun je ook zeggen: 'verwend'. Ik snap dat het verdomd lastig is de klant te her-opvoeden. Maar uiteindelijk moet het voor jou wel 'uit' kunnen. Er zijn - denk ik - kantoren die dat in de praktijk al wel hebben gedaan. Ikzelf weet dat al in 1984 bij Meeus in Breda Johan Boertjes de buitendienst verbood om die theedoek met dat brandgaatje tbv van de claim onder de inboedelverzekering op te gaan halen bij de (particuliere) klant. Mijn baas bij het Hypotheekcentrum voor Academici / Pensioencentrum voor Academici besloot al in de jaren '80 - '90 van de vorige eeuw dat de klant naar heem toe moest komen. Zo niet, dan werden ze maar geen klant. Ik vrees dus dat je toch die kant op moet. (Volgens mij komen er ook niet of nauwelijks bakkers en melkboeren aan de deur.) Maar ik snap dat dat knap lastig is! Maak jij gebruik van 'bundeling van krachten'? Ik kan me toch voorstellen dat er meer kantoren zijn als die van jou? Is daar een samenwerking mee aan te gaan voor bijvoorbeeld de routinezaken? Hoe dan ook. Als jij zegt: ik blijf gewoon de service leveren die ik altijd al heb geleverd en je klanten willen jou ervoor betalen dan is er op zich ook niets mis mee. Ik vermoed alleen dat nog veel kantoren als die van jou drijven op de kurk van de provisie(stroom). en de overheid zou (op basis van uitingen als die van Fred de Jong; en verzekeraars?) ook provisie op (particuliere) schadeverzekeringen gaan verbieden dat niemand daarmee gediend is. Niet de tussenpersoon. Niet de verzekeraar die hoofdzakelijk zaken doet via intermediair. En zeker de consument niet. NB! Ik heb het hier steeds over particuliere schadeverzekeringen. Over andere vormen ga ik op 5 maart met Arno Dolders / Legal & General in debat.

Albert van der Poll - 14 februari 2014

@ Rob, ik ga voor een HTK generalist adviseur niet uit van tarieven van 125 euro, je kan jezelf dat prima waard vinden, maar dan kan een modale particulier niet meer terecht (dat is ook de uitkomst voor veel wat grotere kantoren of specialisten zoals Chris) Dat betekent niet dat het niet buitengewoon prettig nuttig of noodzakelijk is om een adviseur te hebben, ook voor de gewone zaken zoals schade uitvaart orv, maar dat het niet acceptabel is. Ik ga er nu met een sigarendoosberekening van uit, dat ik voor part schade ex zorg ongeveer 15-20 euro per maand bruto zal moeten ontvangen, voor 2-3 uur werk per jaar gemiddeld. Circa 75 euro per uur, zoiets. In principe zou het niet uitmaken of dat provisie is of ene afgesproken directe beloning. Omdat een assurantiekantoor een hele trage wurm is om te veranderen kan ik gerust experimenteren. Misschien zit ik nog wel te laag. Dat merk ik dan ook wel weer. Intake is inderdaad meestal ongeveer 4 uur, voor een nieuwe relatie, dus daar schuif je alweer een stukje beloning naar de toekomst. NB voor degene die die 75 te weinig vinden kan ik alvast opmerken dat ik heb gemerkt in het verleden - en nu vaak nog- voor aanzienlijk lagere bedragen aan de slag te zijn geweest. Ook bij leven, ook bij hypotheken, en bij schadepolissen vrijwel standaard. Als je 't echt doorrekent op klant/postniveau heb je klanten en polissen waar je jaar in jaar uit geld meebrengt.

Wilbert Schellens - 14 februari 2014

Hallo Rob, in antwoord op jouw vraag: Natuurlijk zie ik verschil. Bij schadeverzekeringen is immers geen provisieverbod van toepassing. Daar is ook geen enkele aanleiding voor. Zou dus flauwekul zijn. Het systeem op zich werkt goed, er zijn geen excessen en andere beloningsvormen zijn nu ook al mogelijk. Dat geeft de speelruimte om op basis van de wensen van de klant en goed ondernemerschap tot een invulling te komen. Bij leven- en inkomensverzekeringen geldt wel een provisieverbod. Dat moest en zou er komen. Maar het is in mijn ogen onvoldoende doordacht ingevoerd. Het verlamt de markt en daar is niemand bij gebaat. Dus mijn pleidooi is, zie dat onder ogen en zoek naar aanpassingen die recht doen aan de gedachten achter het provisieverbod, maar die tegelijkertijd meer ruimte bieden voor de consument en de adviseur. NB het zou inderdaad goed zijn om beter naar de praktijkmensen te luisteren.

Rob Goedhart - 14 februari 2014

Vraag aan Chris de Bruin Als het tarief voor een financieel adviseur gemiddeld op € 125 ligt hoe wil je dat dan verkopen aan de consument, die alleen (particulier) schade bij je heeft? Doornemen van een schadeverzekeringspakket kost hoeveel uur? (Zeker op de manier zoals Albert dat wenst te doen). Ik schat al snel 4 uur. Beetje voorbereiding. Naar de klant toe. Potje praat. Zaken doornemen. Weer naar huis. Verwerken in de administratie. Dus een factuur van € 500 naar die klant? Kun je jouw praktijk wel vergelijken met die kantoren die hoofdzakelijk particulier schade doen? (Ik vermoed dat het voor jou een neventak is?)

Chris de Bruin - 13 februari 2014

@Albert van der Poll, Beste collega, dank voor je reactie. Ik gaf al aan dat ik niet zo hard zal gebeuren dat het kennisniveau bij de gemiddelde klant stijgt. Ik wilde aangeven dat wanneer nu de angst zou bestaan dat de markt geen toegang meer heeft tot ons (vroeger "gratis") advies, dat een probleem is dat de overheid moet oplossen en niet wij. Wij vullen slechts de behoefte in, maar zijn geen sociaal werkers. En die vergelijking met de medische wereld maakte ik, omdat als het daar al niet lukt, het bij ons helemaal niet gaat lukken. Het is niet vanzelfsprekend dat we steeds maar een ander bedenken die een probleem voor ons moet oplossen. dat geldt dus ook voor de financiële consument. Als hij denkt dat hij geen advies nodig heeft moet hij dat vooral niet inkopen, daar komt hij dan wel achter op enig moment (bij complexe producten) en zo niet dan had hij gelijk (bij simple risk). Overigens voeren wij nu de juiste discussie (nl "wie is verantwoordelijk voor de kwaliteit van onze financiële samenleving?") in plaats van "dienen we het consumentenbelang door weer een terugkeer naar het oude beloningsmodel te overwegen?".

Annemieke Postema - 13 februari 2014

Laat de politiek dan ook meteen de advieskosten fiscaal aftrekbaar maken, zoals t/m 2012 het geval was (lijfrente, AOV). Misschien zelfs voor ALLE financiële adviesdiensten!

Raoul Geraads - 13 februari 2014

Wil je problemen van deze aard oplossen, dan zul je bij alle partijen het verantwoordelijkheidsbesef moeten creeren. Alleen de adviseur met richtlijnen confronteren heeft geen zin. De client zal zich ook bewust moeten worden van het feit dat advies en de gehele financiele ontzorging, van persoonlijke meerwaarde is. Dit laatste mag nog enigszins verstrekt worden door de klant meer te betrekken in zijn verantwoordelijkheden. Geen goede verzorging (bij wet op basisniveau verplicht) dan geen rechten en aanspraken. Dit kun je m.i. realiseren door de client op zijn verantwoordelijkheid aan te spreken en vervolgens wellicht met sancties te werken. Dit laatste is vanuit verzorgingsstaatgedachte niet denkbaar, maar wel essentieel om dit voor eens en altijd op te lossen. In deze zou wellicht een 'bij wet verplichte FINACIELE ZORGPOLIS veel zaken oplossen. Immers alle direct of indirect betrokken partijen hebben belang bij een financieel gezond Nederland. Raoul Geraads

Albert van der Poll - 13 februari 2014

@ Chris de Bruin, wat een mooie beeldende omschrijvingen. Ik hou m'n BMI maar geheim! Het financieel opvoeden van de consument is een heilloze weg, dat omschrijft u zelf al treffend. Is het dan een zinvolle strategie om nog méér informatie via de overheid te verspreiden? Ik verwacht daar weinig van. Mijn opvatting is dat niet- verkoop gedreven ongebonden financieel advies door de keuze voor juiste en nuttige producten, de ontzorging (ik leen even bij Avéro) en het gemak de consument aanzienlijk meer oplevert dan het kost, zelfs in harde euro's. Zoals een collega al eens opschreef: ze hebben wel geld voor de werkster. Als nou zo'n financieel adviseur 25 euro per maand zou kosten, de producten zijn provisievrij, dan is dat een weggeefprijsje. Toch ervaren we allemaal dat het zo eenvoudig niet ligt. Anders hadden we deze discussie niet! Een heel grote groep consumenten is niet bereid ook maar iets te betalen voor advies bij belangrijke en ingrijpende situaties zodra deze betrekking hebben op geldzaken. Speelt nog steeds de jarenlange litanie over woekerprovisies een rol? Leest iedereen in de Consumentengids dat hij het allemaal best zelf kan? Komt het door de tientallen websites die allemaal uitsluitend op de doe het zelf trommel slaan? En dat het allemala reuze simpel is en u het zelf toch het beste weet? De financiële middelen voor adequaat financieel advies zijn bij een groot deel van de mensen wel degelijk aanwezig. Maar ze willen deze kosten niet voldoen. Zouden deze mensen de kosten wel willen voldoen als bijvoorbeeld op de uitvaartpolis staat vermeld: uw adviseur ontvangt een beloning van 5% van uw verzekerd bedrag, in dit geval € 500,--. Voor u betekent dit dat de maandpremie van uw verzekering wordt verhoogt van € 10,-- naar € 12,--. Of bij hypotheken Uw bank betaalt aan uw adviseur € 2.500,-- uw rente stijgt daardoor met 0,05%. Of vindt de consument de beloning te hoog, no matter hoe die betaald wordt?

Marcel Davidson - 13 februari 2014

Daar mijn eerdere reactie schijnbaar is verdwenen, nogmaals mijn mening.Ik ben het volkomen eens met de reactie van Wilbert Schellens, die een pleidooi doet voor een liberaler provisiebeleid, welke onder aanvoering van AFM is doorgeschoten en volstrekt geen eer aandoet aan het beoogde doel.Recent gepubliceerde jaarcijfers van Reaal, die een enorme achteruitgang van LEVEN productie aangaven spreken voor zich.De reactie van Chris de Bruin beschouw ik als nietszeggende prietpraat, die m.i.z.uitsluitend de bedoeling heeft zijn eigen ego op te vijzelen maar geen enkele oplossing bevat .De kwaliteit van onze beroepsgroep wordt voldoende onderstreept en gewaarborgd door de ingevoerde AFM diplomaplicht.Betweters als Chris de Bruin kunnen we derhalve missen als kiespijn.

Edwin Herdink - 13 februari 2014

Blijkbaar had het Verbond in 2010 een vooruitziende blik met haar CAR-filosofie, provisie (gemaximaliseerd) als transparante opslag op de premie. Het Verbond heeft echter snel afstand genomen van haar eigen filosofie en ingezet op een algeheel provisieverbod. Met CAR uit de mottenkast is de oplossing nabij.