Eigen portefeuille is een goudmijn
Waarom zijn mensen vaak geneigd om dingen buiten hun bereik meer te ambiëren? Persoonlijk herken ik dit maar al te goed. Afgelopen zomer wilde ik het liefst naar de zon in Spanje of Italië. Het werd uiteindelijk camping Bakkum, 30 km van huis en ik heb er een van m’n beste vakanties in jaren beleefd. Ook assurantieadviseurs hebben er een handje van om het ver weg te zoeken, terwijl de makkelijkste business toch echt binnen handbereik is.
Tijdens de vele gesprekken die ik met assurantieadviseurs heb over het veroveren van meer marktaandeel, blijkt dat ze vaak kijken naar nieuwe klanten. Best wel raar eigenlijk als je beseft dat de gemiddelde polisdichtheid onder particulieren ergens rond de 3,0 ligt, terwijl dit boven de 6 kan zijn. Tel daarbij op dat het gemiddeld 6 á 7 keer duurder is een polis aan een nieuwe klant te verkopen dan een bestaande klant een extra polis te laten afnemen. In de wiskunde is min keer min plus. In dit geval duidelijk niet…
Wat blijkt is dat de meeste potentie dicht bij huis te vinden is. De eigen portefeuille is de goudmijn waar men op zit zonder het vaak door te hebben. Of misschien wel doorheeft, maar niet weet hoe deze te ontsluiten. Buiten dat het een stuk goedkoper, eenvoudiger en minder tijdrovend is om te cross sellen (dwarsverkopen as you wish) , is het ook een stuk makkelijker. U heeft immers al een voet tussen de deur. Ze kennen u al!
Cross sellen kunt u doen door een brief of mail naar relaties te sturen, de voordelen van een totaaloplossing aan te stippen, een week later nabellen en geheid dat u er nieuwe handel mee binnenhaalt met relatief weinig inspanning en tegen lage kosten. Toch wil ik er voor pleiten het niet bij een eenmalige actie te laten. Maak er structureel werk van om deze goudmijn te ont
In de rubriek ‘Marketing van N(u)’ geeft Marcel Kroon, senior marketeer bij Turien & Co. Assuradeuren, direct toepasbare marketingtips voor assurantiekantoren. Reacties zijn welkom op mkroon@turien.nl
ginnen. En ga vooral door tot de laatste polissen gedolven zijn.
Graag deel ik enkele eerste stappen om tot een goed cross sell-systeem te komen:
1. Benoem iemand tot cross sell-specialist. Hierdoor is er altijd iemand mee bezig die zorgt dat het top of mind is bij de overige werknemers. Deze persoon denkt na over cross sellkansen en betrekt het overige personeel erbij. De kans is groter dat het omarmd wordt als iemand van de ‘werkvloer’ de leiding neemt.
2. Breng alle klantcontactmomenten in kaart. Maak per klantcontactmoment een lijst wat u zou willen doen in verschillende situaties. Leg het voor aan de betrokken medewerkers en vraag vooral ook hun input.
3. Identificeer de potentiele producten voor iedere klant en maak deze informatie beschikbaar voor alle mensen die klantcontact hebben. Een beetje CRM-systeem is wel handig dus.
In de volgende editie meer over de kansen die cross selling biedt. Camping Bakkum is overigens nog niet geboekt voor komende zomer. Iemand suggesties?
Reactie toevoegen
Editie
Vermogensopbouw van alle (leef)tijden
Het is zeker geen gekke gedachte om beleggen in deze tijden pro-actief onder de aandacht van uw klanten te brengen. Wie vroeger vermogen wilde opbouwen, had...
Het werk gaat door... Jan Hamburger
Onder de titel 'Het werk gaat door...' brengt VVP in beeld hoe financieel dienstverleners hun werk in deze tijd zo goed mogelijk oppakken. Het biedt inzicht in...
(door Joost Tieland, Brand New Day) Snapt onze adviseur wel de waarde van een bestaande klant? Alhoewel ik dagelijks samenwerk met onafhankelijk financieel...
(door Marcel Kroon, Turien & Co.) De nieuwe mediaopties: duik erin. Het is leuk. Het helpt je vernieuwen en groeien en is dé manier om jeugd aan te...
Adviseren gaat om zoveel meer dan prijs en product
Slimmer adviseren doe je natuurlijk ook door mee te gaan met je tijd, denk aan digitalisering. Maar, zo is de overtuiging van de kennispartners Ansvar (Turien...
Duurzaamheid als onderdeel van het adviesgesprek
Ansvar introduceerde vorig jaar de ansvar bewust rijgedragverzekering. Rondom de jaarwisseling wordt het ansvar bewust label uitgebreid met de ansvar bewust woonhuis-en...
Het kan geloofwaardiger. Echt wel...
(door Marcel Kroon, Turien & Co.) Een bedrijf heeft net als het leven ups en downs. Communiceer daarom ook eens over de downs, het maakt je bedrijf zoveel...
Wij zijn Ajax, wij zijn de beste!
Financieel adviseurs kunnen nog veel winnen met contentmarketing. Verhalen waar u als adviseur écht het verschil heeft gemaakt voor uw klanten. In de VVP-rubriek...
Wij zijn Ajax, wij zijn de beste!
Financieel adviseurs kunnen nog veel winnen met contentmarketing. Verhalen waar u als adviseur écht het verschil heeft gemaakt voor uw klanten. Wanneer...
Duurzame verzekeraar Ansvar past op 4 juli de autopremies aan van de Idéaal Autoverzekering en de Bewust Rijgedragverzekering. "We merkten dat deze verzekeringsproducten...