Eigen portefeuille is een goudmijn
Waarom zijn mensen vaak geneigd om dingen buiten hun bereik meer te ambiëren? Persoonlijk herken ik dit maar al te goed. Afgelopen zomer wilde ik het liefst naar de zon in Spanje of Italië. Het werd uiteindelijk camping Bakkum, 30 km van huis en ik heb er een van m’n beste vakanties in jaren beleefd. Ook assurantieadviseurs hebben er een handje van om het ver weg te zoeken, terwijl de makkelijkste business toch echt binnen handbereik is.
Tijdens de vele gesprekken die ik met assurantieadviseurs heb over het veroveren van meer marktaandeel, blijkt dat ze vaak kijken naar nieuwe klanten. Best wel raar eigenlijk als je beseft dat de gemiddelde polisdichtheid onder particulieren ergens rond de 3,0 ligt, terwijl dit boven de 6 kan zijn. Tel daarbij op dat het gemiddeld 6 á 7 keer duurder is een polis aan een nieuwe klant te verkopen dan een bestaande klant een extra polis te laten afnemen. In de wiskunde is min keer min plus. In dit geval duidelijk niet…
Wat blijkt is dat de meeste potentie dicht bij huis te vinden is. De eigen portefeuille is de goudmijn waar men op zit zonder het vaak door te hebben. Of misschien wel doorheeft, maar niet weet hoe deze te ontsluiten. Buiten dat het een stuk goedkoper, eenvoudiger en minder tijdrovend is om te cross sellen (dwarsverkopen as you wish) , is het ook een stuk makkelijker. U heeft immers al een voet tussen de deur. Ze kennen u al!
Cross sellen kunt u doen door een brief of mail naar relaties te sturen, de voordelen van een totaaloplossing aan te stippen, een week later nabellen en geheid dat u er nieuwe handel mee binnenhaalt met relatief weinig inspanning en tegen lage kosten. Toch wil ik er voor pleiten het niet bij een eenmalige actie te laten. Maak er structureel werk van om deze goudmijn te ont
In de rubriek ‘Marketing van N(u)’ geeft Marcel Kroon, senior marketeer bij Turien & Co. Assuradeuren, direct toepasbare marketingtips voor assurantiekantoren. Reacties zijn welkom op mkroon@turien.nl
ginnen. En ga vooral door tot de laatste polissen gedolven zijn.
Graag deel ik enkele eerste stappen om tot een goed cross sell-systeem te komen:
1. Benoem iemand tot cross sell-specialist. Hierdoor is er altijd iemand mee bezig die zorgt dat het top of mind is bij de overige werknemers. Deze persoon denkt na over cross sellkansen en betrekt het overige personeel erbij. De kans is groter dat het omarmd wordt als iemand van de ‘werkvloer’ de leiding neemt.
2. Breng alle klantcontactmomenten in kaart. Maak per klantcontactmoment een lijst wat u zou willen doen in verschillende situaties. Leg het voor aan de betrokken medewerkers en vraag vooral ook hun input.
3. Identificeer de potentiele producten voor iedere klant en maak deze informatie beschikbaar voor alle mensen die klantcontact hebben. Een beetje CRM-systeem is wel handig dus.
In de volgende editie meer over de kansen die cross selling biedt. Camping Bakkum is overigens nog niet geboekt voor komende zomer. Iemand suggesties?
Reactie toevoegen
Editie
VVP Vakevent: bijzondere risico's versus verzekerbaarheid
Na het inhoudelijke succes van vorig jaar organiseert VVP op 17 april 2019 samen met Concordia de Keizer, Nostimos, Turien &Co. en de Vereende opnieuw een vakevent...
Verhalen, we zijn er gek op. Of het nou een film van Tarantino, een boek van Reve, een verhaal dat de slager vertelt tijdens het aanschaffen van je vegetarische...
Normaliter schrijf ik in deze rubriek over marketing. Echter een van de basisvoorwaarden voor marketing is ‘tijd’ en daar schort het nog wel eens aan...
Als verzekeraar ben je toch echt niet slim bezig als je schrijft dat de premie omhoog gaat terwijl dat niet zo is. Een autoverzekerde bij Fbto ontving deze mail:...
Turien & Co. lanceert particuliere cyberpolis
Turien & Co. Assuradeuren heeft haar aanbod uitgebreid met een particuliere cyberverzekering genaamd de CyberCare Polis. Turien & Co. "Voor een maandpremie...
AnsvarIdéa laat nieuw geluid horen in verzekeringsmarkt
Voor velen in de verzekeringsmarkt is AnsvarIdéa een onbekende speler. AnsvarIdéa is het zusje van Turien & Co. en behoort tot dezelfde holding....
Vorige week moest ik een serieuze klap incasseren. Echt een mokerslag. Ik was bij een presentatie waar het onderwerp creativiteit werd behandeld. Wat blijkt, een...
Overeenkomst tussen afval en verzekeringen
Twee jaar heb ik als marketeer bij een afvalbedrijf gewerkt. Een afvalbedrijf ja. Het eerste waar je aan denkt is stank, vliegen, ronkende vrachtwagens en verbrandingsovens....
Werk aan de winkel voor adviseurs
Meerdere sprekers van het op 19 september gehouden VVP Event Inkomen 2018 denken dat het stelsel van sociale zekerheid over enkele jaren helemaal op de schop gaat....
So much maar weer eens voor Big Data! Vrouw van 94 in verzorgingshuis en al heel lang autoloos krijgt van Centraal Beheer deze mail (via haar zoon): "Kent u RoadGuard...