Eigen portefeuille is een goudmijn
Waarom zijn mensen vaak geneigd om dingen buiten hun bereik meer te ambiëren? Persoonlijk herken ik dit maar al te goed. Afgelopen zomer wilde ik het liefst naar de zon in Spanje of Italië. Het werd uiteindelijk camping Bakkum, 30 km van huis en ik heb er een van m’n beste vakanties in jaren beleefd. Ook assurantieadviseurs hebben er een handje van om het ver weg te zoeken, terwijl de makkelijkste business toch echt binnen handbereik is.
Tijdens de vele gesprekken die ik met assurantieadviseurs heb over het veroveren van meer marktaandeel, blijkt dat ze vaak kijken naar nieuwe klanten. Best wel raar eigenlijk als je beseft dat de gemiddelde polisdichtheid onder particulieren ergens rond de 3,0 ligt, terwijl dit boven de 6 kan zijn. Tel daarbij op dat het gemiddeld 6 á 7 keer duurder is een polis aan een nieuwe klant te verkopen dan een bestaande klant een extra polis te laten afnemen. In de wiskunde is min keer min plus. In dit geval duidelijk niet…
Wat blijkt is dat de meeste potentie dicht bij huis te vinden is. De eigen portefeuille is de goudmijn waar men op zit zonder het vaak door te hebben. Of misschien wel doorheeft, maar niet weet hoe deze te ontsluiten. Buiten dat het een stuk goedkoper, eenvoudiger en minder tijdrovend is om te cross sellen (dwarsverkopen as you wish) , is het ook een stuk makkelijker. U heeft immers al een voet tussen de deur. Ze kennen u al!
Cross sellen kunt u doen door een brief of mail naar relaties te sturen, de voordelen van een totaaloplossing aan te stippen, een week later nabellen en geheid dat u er nieuwe handel mee binnenhaalt met relatief weinig inspanning en tegen lage kosten. Toch wil ik er voor pleiten het niet bij een eenmalige actie te laten. Maak er structureel werk van om deze goudmijn te ont
In de rubriek ‘Marketing van N(u)’ geeft Marcel Kroon, senior marketeer bij Turien & Co. Assuradeuren, direct toepasbare marketingtips voor assurantiekantoren. Reacties zijn welkom op mkroon@turien.nl
ginnen. En ga vooral door tot de laatste polissen gedolven zijn.
Graag deel ik enkele eerste stappen om tot een goed cross sell-systeem te komen:
1. Benoem iemand tot cross sell-specialist. Hierdoor is er altijd iemand mee bezig die zorgt dat het top of mind is bij de overige werknemers. Deze persoon denkt na over cross sellkansen en betrekt het overige personeel erbij. De kans is groter dat het omarmd wordt als iemand van de ‘werkvloer’ de leiding neemt.
2. Breng alle klantcontactmomenten in kaart. Maak per klantcontactmoment een lijst wat u zou willen doen in verschillende situaties. Leg het voor aan de betrokken medewerkers en vraag vooral ook hun input.
3. Identificeer de potentiele producten voor iedere klant en maak deze informatie beschikbaar voor alle mensen die klantcontact hebben. Een beetje CRM-systeem is wel handig dus.
In de volgende editie meer over de kansen die cross selling biedt. Camping Bakkum is overigens nog niet geboekt voor komende zomer. Iemand suggesties?
Reactie toevoegen
Editie
Uriël Ballast CMO Hypotheek Visie
Met de benoeming van Uriël Ballast als Chief Marketing Officer, CMO, maakt franchiseorganisatie Hypotheek Visie "de strategische keuze om onze marketingactiviteiten...
NN: “Kom maar op met het leven”
Nationale-Nederlanden is maandag gestart met een nieuwe landelijke merkcampagne op tv, online en op grote billboards op straat en lanceert ook de vernieuwde positionering....
Nieuwe campagne Ohra focust op positieve ervaringen met verzekeraar
In haar nieuwe campagneconcept verbeeldt Ohra positieve ervaringen van de klant met de verzekeraar. “Deze meer emotionele koers moet uiteindelijk zorgen voor...
Ohra neemt afscheid van pechvogel-stel Rob en Els
Ohra neemt afscheid van het onhandige stel dat tien jaar de hoofdrol speelde in haar reclamecampagnes. Speciaal voor het afscheid van Rob en Els ontwikkelden Ohra...
Boudesteyn, KOK Advies en De Vogel naar finale VVP Advies Award 2021
“Boudesteyn Hypotheken en Verzekeringen, KOK Advies en De Vogel Adviesgroep zijn de finalisten van de VVP Advies Award 2021. Deze kantoren hebben een...
(Bram Grundmeijer, KLAP, in Ken je vak! in VVP 3-2021) Ik daag je uit… Beoordeel een klant niet op zijn gedrag, standpunten of primaire behoeften. Ga samen...
AdviesNet winnaar Advies Award provincie Friesland
AdviesNet Noord-Nederland is de winnaar geworden van de Advies Award in de provincie Friesland. Renee Lagerwaard neemt de award in ontvangst uit handen van jurylid...
Advies & Kies winnaar Advies Award provincie Flevoland
Advies & Kies is de winnaar geworden van de Advies Award in de provincie Flevoland. Niels Dubbeldam, Arjan van der Korst en Mark Hogendorf nemen de award in...
En dit zijn de provinciewinnaars van de Advies Award 2021....
De jury heeft de twaalf provinciewinnaars bekend gemaakt van de Advies Award 2021. Volgens de jury stuk voor stuk excellente advieskantoren die het adviesvak een...
Het geheim van onze autopremies
(Partner in kennis Turien & Co. in VVP-special Bijzondere Risico's) Binnenkort introduceert Turien & Co. Assuradeuren een volledig nieuwe autoverzekeringslijn....