Provisieverbod niet terugdraaien, ook geen beetje
Het provisieverbod is een grote sprong voorwaarts gebleken in de kwaliteit van financiële adviezen. “Draai het dus vooral niet terug, ook niet een beetje”, zegt Milko Perdijk, directeur-eigenaar van Perdijk Advies uit Reeuwijk.
Stelling 1: Met het bemiddelen in particuliere schadeverzekeringen is voor adviseurs binnenkort geen droog brood meer te verdienen. Daarom maak ik andere keuzes/heb ik andere keuzes gemaakt.
Perdijk: “Met deze stelling ben ik het pertinent oneens. Ons kantoor – opgericht door mijn vader die nog bij de klant langsging om de premie op te halen – heeft zijn wortels in schadeverzekeringen. In de loop van de tijd is het accent verschoven naar hypotheken, financiële planning en pensioen. Want dat zijn de disciplines die ik zelf het leukst vind. Maar nog altijd behalen wij een derde van onze omzet uit schadeverzekeringen. En ik zie dat niet veranderen. Als je op een goede en integere manier hypotheekadvies geeft, gunt de klant je bijna altijd ook de schadeverzekeringen. De meeste mensen willen graag totaal ontzorgd worden.
“Er wordt veel geschreven over lostrekken van advies en bemiddeling. Nou, ik heb niet het idee dat als een klant belt om advies dat hij dan bedoelt: alleen advies. Hij bedoelt eigenlijk: ik wil dat je bemiddelt. Dan zeg ik: dat is goed, maar eerst krijg je advies wat het beste bij je past.
“De schadeverzekeringen geven ons ook de ingang om eens in de twee jaar met de consument rond de tafel te gaan zitten om te kijken wat er in zijn situatie is veranderd. Niet zelden blijkt dat er dan ook vragen zijn over de hypotheek, bijvoorbeeld omdat iemand van plan is te verhuizen. Of de klant wil een financieel plan. Een losse reisverzekering of AVP, dat doen we in principe niet meer. Het streven is naar totaalrelaties. Anders kan het niet uit, bij onze marge in de portefeuille schadeverzekeringen van 150 tot 180 euro per klant.
“Zoals zoveel collega’s hebben wij een jaar of zeven geleden geëxperimenteerd met abonnementen. Daar zijn we toen vrij snel mee gestopt. Voor een kleine organisatie als Perdijk Advies bleek het lastig om de dienstverlening die je in het abonnement toezegt werkelijk waar te maken. Maar provisie bij schadeverzekeringen blijft ook een goed model. Ik verwacht ook niet dat de
‘Nieuwe technologie zie ik helemaal niet als bedreiging, ik heb er juist wel lol in’
Milko Perdijk: ‘Performance aanbieder bij hypotheken nog altijd een big issue.’
de evaluatie van het provisieverbod er toe zal leiden dat het provisieverbod wordt doorgetrokken naar schadeverzekeringen.
“Tegelijkertijd hoop ik dat het provisieverbod niet wordt teruggedraaid, ook niet een klein beetje. Het provisieverbod is een grote sprong voorwaarts gebleken in de kwaliteit van het adviesproces. Ik kom echt steeds minder adviezen tegen die het daglicht niet kunnen verdragen. Laten we dat vooral zo houden. De oude situatie mag nooit meer terugkomen.”
Oude patronen
2. De klant is alleen van zichzelf. Aanbieders en adviseurs moeten zo goed mogelijk samenwerken om de klant te bedienen.
Perdijk: “Helemaal eens met de bewering dat de klant van zichzelf is. Wij zullen een klant die bij ons weg wil, ook nooit een strobreed in de weg leggen.
“Wij lopen er wel tegen aan dat aanbieders nog steeds denken in oude patronen. Ik kreeg een klant aan tafel met een FBTO-hypotheek geadviseerd door Eigen Huis. Dan zegt FBTO: als er iets veranderd moet worden, kan dat alleen via de adviseur van Eigen Huis. De klant betaalt dan bovendien drie keer zoveel fee als bij mij. Niet omdat ik zoveel goedkoper ben, maar omdat ik mijn vergoeding zo nauwkeurig mogelijk toesnijd op de werkzaamheden. Dus de klant is in dit geval helemaal niet van zichzelf. Dat vind ik echt niet meer van deze tijd. We moeten als markt maar één doel hebben: op zo’n manier werken dat het klantbelang maximaal is gediend.
“Op een gegeven moment had ik klanten aan tafel die moeite hadden hun hypotheek bij ABN Amro te be talen. Op het lokale kantoor kwamen ze er maar niet doorheen. Dankzij een kennis heb ik voor elkaar gekregen dat deze mensen alsnog bij de afdeling Bijzonder Beheer belandden. Zo zijn ze in ieder geval niet verder in de problemen gekomen. Dus het kán wel.”
Onderscheid
3. Performance van aanbieders is geen issue meer.
Perdijk: “Hierbij moet je onderscheid maken tussen simple risk en complex. Bij de eenvoudige producten hebben de meeste partijen hun zaken inmiddels wel goed voor elkaar, mede dankzij automatisering van processen. Het verschil wordt hier meer gemaakt op het moment dat er schade is. Dan zien wij wel degelijk nog grote verschillen.
“Ditzelfde geldt voor hypotheken en complexe producten. Hier is de performance nog altijd een big issue. Bij Aegon bijvoorbeeld is de verwerking van hypotheekaanvragen de laatste maanden dramatisch. Terwijl je gewoon te maken hebt met termijnen en er op een gegeven moment een finaal akkoord moet zijn.
“Mijn collega bracht onlangs een orv onder bij Delta Lloyd, dat het proces goed op orde heeft. Zo goed dat de kans dat mijn collega de volgende keer weer voor Delta Lloyd kiest groot is.”
Afstand
4. Er is te weinig innovatie in de adviessector. Ik zou graag samen met aanbieders én klanten nieuwe producten ontwikkelen.
Perdijk: “Ik zie toch wel een en ander aan innovatie. Wij werken bijvoorbeeld samen met Mijn Geldzaken, waar de consument zelf zijn financiën beheert. Op het moment dat hij behoefte heeft aan begeleiding of advies, kan hij een beroep doen op een adviseur. Ik vind dat innovatief.
“In het adviestraject particuliere verzekeringen zou ik graag een platform hebben waarop ik als adviseur makkelijk premies en voorwaarden kan vergelijken, kan afsluiten en beheren. Wat dit betreft heb ik nog niets gevonden dat mij voldoende ondersteunt. Maar misschien moet zoiets ook meer komen vanuit een ICTbedrijf dan vanuit een verzekeraar.
“Er is een systeem waarbij je schermen deelt met de klant tijdens het adviesgesprek. Daar zat ook een module Uitvaart in. Maar daar zat maar één verzekeraar in en diens product kwam er dan uit. Dat lijkt mij ook het nadeel als je productontwikkeling samen met een aanbieder. Voor werkelijke innovatie moet je dus denk ik toch in de ict-hoek zijn.
“Er zit ook een risico in als je iets met een aanbieder ontwikkelt. Vroeger heetten wij Perdijk Assurantiën, nu Perdijk Advies. De naam hebben we bewust veranderd om afstand te creëren naar de aanbieders. Wij vinden het echt zaak om onze onafhankelijkheid te waarborgen.”
Voordeel
5. Ik maak me zorgen om nieuwe ontwikkelingen als robotisering, blockchain, crowdfunding en broodfondsen. Wat is straks nog de rol voor de adviseur?
Perdijk: “Het is onvermijdelijk dat nieuwe technologie een impact gaat hebben op de adviespraktijk. Maar ze betekent niet het einde van de financieel adviseur. Hoe dan ook zullen mensen behoefte houden aan financieel advies. Bovendien kun je als adviseur ook je voordeel doen met de nieuwe technologie. Waarom zou de klant – als hij dat wenst – niet een aantal zaken zelf kunnen doen? Sommige van die zaken kosten je als adviseur eigenlijk alleen maar tijd, terwijl ze niks opleveren. Dus ik bied klanten nu de mogelijkheid om bijvoorbeeld zelf gegevens te verzamelen voor een inventarisatie. En daar geef ik ze wat korting voor. Ik zie nieuwe technologie niet als bedreiging, ik heb er juist wel lol in.”
Reactie toevoegen
Editie
Meer over
Bureau DFO: provisieverbod raakt meest kwetsbaren
“Het maatschappelijk belang van de overlijdensrisicoverzekeringen is groot. Veel leed kan tegen verwaarloosbare kosten worden voorkomen. Wet- en regelgeving...
AFM duidt niet-geldelijke beloning nader
Aan de hand van een nieuw aantal vragen en antwoorden schetst de AFM wat zij kwalificeert als niet-geldelijke beloning en wanneer zo’n beloning wel en niet...
"Hypotheekadviseurs omzeilen massaal provisieverbod"
“Adviseren over duurzaamheid is goed, maar het mag niet zo zijn dat het adviseurskantoor een verkoopkanaal is voor commerciële aanbieders van panelen...
MiFID II: Financiën tegen extra beleggerscategorie
Het ministerie van Financiën is tegen een nieuwe categorie semiprofessionele beleggers in MiFID II, schrijft ze in reactie op een EU-consultatie. Financiën:...
CFD: "Zoveelste bom onder het gelijke speelveld"
De zoveelste bom onder het gelijke speelveld. Dat is volgens CFD het kabinetsplan de kennis- en ervaringstoets bij een hypotheekverhoging af te schaffen. CFD-voorzitter...
AFM-boetes voor Vivat voor overtreden provisieregels
De AFM heeft SRLEV en Vivat Schadeverzekeringen een boete opgelegd van in totaal 400.000 euro (200.000 euro per verzekeraar). Dit omdat beide verzekeraars in april...
Term verkoopadviseur niet uit te leggen aan Henk en Ingrid
"De consument mag in de toekomst gaan kiezen tussen een onafhankelijk financieel adviseur, een zelfstandig financieel adviseur en een verkoopadviseur. Nou, dat belooft...
"Fiscale behandeling advies moet terug naar niveau van voor provisieverbod"
Bevorder de toegankelijkheid van advies en breng de fiscale behandeling van advies terug naar het niveau van voor het provisieverbod. Dat is de boodschap van Enno...
Geldbelangen wil provisieverbod bij consumptief krediet
Stichting Geldbelangen pleit opnieuw voor een provisieverbod bij consumptief krediet. Het pleidooi is ingebracht in de consultatie 'Besluit analyse vakbekwaamheidsbouwwerk'. Geldbelangen:...
CFD wil dat minister conclusies provisieverbod heroverweegt
"Wat is het volgende balletje dat het Verbond van Verzekeraars gaat opwerpen? Dat de eerbiedigende werking van doorlopende provisie maar moet worden afgeschaft omdat...