Advies of klanten helpen kopen?
Je kunt pas een advies geven na een gedegen inventarisatie, zegt men. In de financiële wereld zijn de oplossingen en mogelijkheden eindeloos. Om dat te projecteren op een specifieke klantsituatie, moet een adviseur heel wat skills in huis hebben.
Hierbij moet je rekening houden met continu wijzigende wet-en regelgeving. Heb je een kantoor? Dan moeten alle neuzen dezelfde kant op staan. Eenmaal advies gegeven, dan zijn advies en de oplossing beperkt houdbaar en moet er onderhoud worden gepleegd. In de verkoop staat adviseren voor de klant ‘helpen kopen’. Voor een financieel adviseur evenwel, is advies zélf het product. Mogelijk dat dan nog kan worden bemiddeld als de klant een product van een verzekeraar of bank nodig heeft. De huidige marges zijn dun. Tenminste, als je op de oude voet -als ‘tussenpersoon’-door gaat.
Om dit op te lossen worden de volgende oplossingen gepresenteerd: internet (affiliate), robotisering, big data, datakoppelingen en millenials profiling. Gerobotiseerd advies wordt vaak verward met productverkoop via internet. Een klant is op zoek naar een autoverzekering en kan aan de hand van het klantprofiel kiezen uit een aantal productoplossingen via een beslisboom. Het is maar wat je advies noemt. Het lijkt meer op helpen kopen dan adviseren. Dat is execution only dan ook: helpen kopen.
Een andere technische oplossing is een selectie maken uit de klant-database en dan afwachten wat er gebeurt. Klanten die reageren, ga je helpen en de komende maanden kun je weer voort. Klanten die niet reageren, kunnen gebeld of gemaild worden. Voor dat laatste is dan vaak weer te weinig tijd. Ook een ‘briljante oplossing’: event gedreven communiceren. De database staat vol van events, verjaardagen, jubilea. Bol.com feliciteert je ook met je verjaardag. Dan hebben we de app in diverse maten en soorten. Eén daarvan is een app die gegevens van de Belastingdienst en van MijnPensioenoverzicht verzamelt. De ervaring leert dat de klant niet veel kan met deze gegevens (als deze al correct zijn), omdat hij niet weet hoe de gegevens moeten worden geïnterpreteerd.
In de afgelopen tijd is er een behoorlijk aantal veelbelovende initiatieven op de rails gezet. Het is te vroeg om van een daverend succes te spreken. De reden is, dat veel automatiseerders gefragmenteerde oplossingen aanbieden en dat de mens zich nog niet realiseert dat een verandering noodzakelijk is. Hoe helpen wij de klant, de adviseur, de verzekeraar? Mogelijk kan en moet het toch anders...
Adviseur Paul van Brederode richtte samen met Rob Ubels Zeef Software op. Tijdens de Dag van het Topadvies op 20 juni laten ze zien hoe financieel adviseurs én robot kunnen excelleren.
Reactie toevoegen
Editie
Independer berekent premie autopolis met machine learning
Independer sluit niet uit vaker machine learning in te zetten bij de premieberekening. Dat stelt de site naar aanleiding van de positieve ervaringen met de autopolis...
Robot als terminator van financieel adviseur? No way!
De trend in de financiële sector? Dat is volledig geautomatiseerd advies, zou je denken als je alle sensatieberichten over roboadviseurs leest. De werkelijke...
Robot Pepper als hostess. Dat is het geval in in de Univé-winkel in Heerhugowaard. Hostess Pepper heet klanten bij binnenkomst welkom en probeert een gesprekje...
Hypotheekadviseurs zullen meer onderscheid moeten maken in het eigenlijke advies, het bemiddelingstraject voor het aanvragen en regelen van de hypotheek tot aan...
Wezenlijke antwoorden voor adviseurs
Financieel adviseurs helpen schade voorkomen, schades herstellen en maken dromen waar. Dichter bij de klant kun je niet komen. Het vak zal de komende jaren alleen...
Laatste inschrijfmogelijkheid Dag van het Topadvies
Over een paar dagen vindt in Leusden de Dag van het Topadvies plaats, een intermediaire praktijkdag, puur gericht op adviseurs. Met intermediaire topsprekers en...
Financiële adviseurs op VVP Dag van het Topadvies
Financiële topadviseurs, daar draait het om tijdens de VVP Dag van het Topadvies op woensdagmiddag 21 juni in Leusden.Veel praktijkinfo en dialoog met collega-adviseurs...
Mens of machine, that’s the question. Voorstanders van robotadvies weten het zeker: de robot wordt met de dag intelligenter en is uitstekend in staat om de...
Terug naar de kern van je ondernemerschap
“Wat betekent jouw bedrijf voor de maatschappij? En wat is je meerwaarde voor je medewerkers en klanten? Denk daar eerst goed over na. Ga dan morgen één...
Robo advies? Productverkoop zult u bedoelen, meent financieel adviseur Paul van Brederode in reactie op de aanbevelingen van FinTech-afgezant Willem Vermeend. Als...