Advies of klanten helpen kopen?
Je kunt pas een advies geven na een gedegen inventarisatie, zegt men. In de financiële wereld zijn de oplossingen en mogelijkheden eindeloos. Om dat te projecteren op een specifieke klantsituatie, moet een adviseur heel wat skills in huis hebben.
Hierbij moet je rekening houden met continu wijzigende wet-en regelgeving. Heb je een kantoor? Dan moeten alle neuzen dezelfde kant op staan. Eenmaal advies gegeven, dan zijn advies en de oplossing beperkt houdbaar en moet er onderhoud worden gepleegd. In de verkoop staat adviseren voor de klant ‘helpen kopen’. Voor een financieel adviseur evenwel, is advies zélf het product. Mogelijk dat dan nog kan worden bemiddeld als de klant een product van een verzekeraar of bank nodig heeft. De huidige marges zijn dun. Tenminste, als je op de oude voet -als ‘tussenpersoon’-door gaat.
Om dit op te lossen worden de volgende oplossingen gepresenteerd: internet (affiliate), robotisering, big data, datakoppelingen en millenials profiling. Gerobotiseerd advies wordt vaak verward met productverkoop via internet. Een klant is op zoek naar een autoverzekering en kan aan de hand van het klantprofiel kiezen uit een aantal productoplossingen via een beslisboom. Het is maar wat je advies noemt. Het lijkt meer op helpen kopen dan adviseren. Dat is execution only dan ook: helpen kopen.
Een andere technische oplossing is een selectie maken uit de klant-database en dan afwachten wat er gebeurt. Klanten die reageren, ga je helpen en de komende maanden kun je weer voort. Klanten die niet reageren, kunnen gebeld of gemaild worden. Voor dat laatste is dan vaak weer te weinig tijd. Ook een ‘briljante oplossing’: event gedreven communiceren. De database staat vol van events, verjaardagen, jubilea. Bol.com feliciteert je ook met je verjaardag. Dan hebben we de app in diverse maten en soorten. Eén daarvan is een app die gegevens van de Belastingdienst en van MijnPensioenoverzicht verzamelt. De ervaring leert dat de klant niet veel kan met deze gegevens (als deze al correct zijn), omdat hij niet weet hoe de gegevens moeten worden geïnterpreteerd.
In de afgelopen tijd is er een behoorlijk aantal veelbelovende initiatieven op de rails gezet. Het is te vroeg om van een daverend succes te spreken. De reden is, dat veel automatiseerders gefragmenteerde oplossingen aanbieden en dat de mens zich nog niet realiseert dat een verandering noodzakelijk is. Hoe helpen wij de klant, de adviseur, de verzekeraar? Mogelijk kan en moet het toch anders...
Adviseur Paul van Brederode richtte samen met Rob Ubels Zeef Software op. Tijdens de Dag van het Topadvies op 20 juni laten ze zien hoe financieel adviseurs én robot kunnen excelleren.
Reactie toevoegen
Editie
"Intermediaire zoektocht kost tijd"
"De veranderingen in de sector bieden kansen, maar dan moet je wel in beweging komen. Oude gewoontes en wetmatigheden loslaten en je volledig richten op meerwaarde...
Waarom klanten voor jouw advieskantoor gaan kiezen
"Als je als adviseur relevant wilt blijven voor je klant, zul je (blijvend) van betekenis willen zijn. In deze workshop gaan we niet alleen in dialoog over...
Wat betekenen de nieuwe spelregels voor uw adviespraktijk
De wereld verandert snel. Daarmee ook de spelregels die gelden voor uw vak. En de risico's waar u uw klanten over adviseert. Wilt u weten wat dat betekent voor uw...
Bevrijd jezelf uit het woud van adviesregels
"Bevrijd jezelf uit het woud van regels. Silva Janssen (Oostdam & Partners) laat in haar workshop op de Dag van het Topadvies van 21 juni zien hoe dit moet....
Hoe krijg je je medewerkers mee op kantoor
Cultuurverbetering van advieskantoren. Dat is een van de workshops op de derde Dag van het Topadvies van 21 juni 2017 in Leusden. Ervaringsdeskundige Jack Vos (Luyten...
Hoe positioneer je je advieskantoor?
Welke rol kies je als adviseur en wat zijn de kritische succesfactoren? Kennis is het toverwoord. Niet de kennis die op de digitale straat ligt, maar de kennis die...
Adfiz: robo-advies is een kans
Robo-advies is vooral een kans. Dit was de conclusie van het tweede Adfiz Particulier Platform in Zeist dat circa honderd deelnemers telde. Het onderwerp geautomatiseerd...
"Basisinkomen geen antwoord op robotisering"
Het kabinet ziet in het basisinkomen geen antwoord op robotisering en digitalisering. Dat staat in de kabinetsreactie op de SER-verkenning 'Mens en technologie:...
Er zijn altijd mogelijkheden en oplossingen. Alleen onze eigen gedachten en overtuigingen dat conventionele denkpatronen de waarheid zijn, weerhouden ons van een...
"Financieel dienstverleners willen het anders. en terecht"
“Financieel dienstverleners willen het anders”, is de conclusie van het onderzoek van Luyten Adviesgroep en RedZebra Group op de VVP-Dag van het Topadvies...