Advies of klanten helpen kopen?
Je kunt pas een advies geven na een gedegen inventarisatie, zegt men. In de financiële wereld zijn de oplossingen en mogelijkheden eindeloos. Om dat te projecteren op een specifieke klantsituatie, moet een adviseur heel wat skills in huis hebben.
Hierbij moet je rekening houden met continu wijzigende wet-en regelgeving. Heb je een kantoor? Dan moeten alle neuzen dezelfde kant op staan. Eenmaal advies gegeven, dan zijn advies en de oplossing beperkt houdbaar en moet er onderhoud worden gepleegd. In de verkoop staat adviseren voor de klant ‘helpen kopen’. Voor een financieel adviseur evenwel, is advies zélf het product. Mogelijk dat dan nog kan worden bemiddeld als de klant een product van een verzekeraar of bank nodig heeft. De huidige marges zijn dun. Tenminste, als je op de oude voet -als ‘tussenpersoon’-door gaat.
Om dit op te lossen worden de volgende oplossingen gepresenteerd: internet (affiliate), robotisering, big data, datakoppelingen en millenials profiling. Gerobotiseerd advies wordt vaak verward met productverkoop via internet. Een klant is op zoek naar een autoverzekering en kan aan de hand van het klantprofiel kiezen uit een aantal productoplossingen via een beslisboom. Het is maar wat je advies noemt. Het lijkt meer op helpen kopen dan adviseren. Dat is execution only dan ook: helpen kopen.
Een andere technische oplossing is een selectie maken uit de klant-database en dan afwachten wat er gebeurt. Klanten die reageren, ga je helpen en de komende maanden kun je weer voort. Klanten die niet reageren, kunnen gebeld of gemaild worden. Voor dat laatste is dan vaak weer te weinig tijd. Ook een ‘briljante oplossing’: event gedreven communiceren. De database staat vol van events, verjaardagen, jubilea. Bol.com feliciteert je ook met je verjaardag. Dan hebben we de app in diverse maten en soorten. Eén daarvan is een app die gegevens van de Belastingdienst en van MijnPensioenoverzicht verzamelt. De ervaring leert dat de klant niet veel kan met deze gegevens (als deze al correct zijn), omdat hij niet weet hoe de gegevens moeten worden geïnterpreteerd.
In de afgelopen tijd is er een behoorlijk aantal veelbelovende initiatieven op de rails gezet. Het is te vroeg om van een daverend succes te spreken. De reden is, dat veel automatiseerders gefragmenteerde oplossingen aanbieden en dat de mens zich nog niet realiseert dat een verandering noodzakelijk is. Hoe helpen wij de klant, de adviseur, de verzekeraar? Mogelijk kan en moet het toch anders...
Adviseur Paul van Brederode richtte samen met Rob Ubels Zeef Software op. Tijdens de Dag van het Topadvies op 20 juni laten ze zien hoe financieel adviseurs én robot kunnen excelleren.
Reactie toevoegen
Editie
Dag van het Topadvies: financiële sector klaar voor nieuwe waarden
Als je adviseurs en verzekeraars vraagt welke persoonlijke waarden ze in de verzekeringssector belangrijk vinden, zijn dat hele andere, sterk mensgerichte waarden...
Mensgerichte waarden winnen terrein in financiële sector
Als je adviseurs en verzekeraars vraagt welke persoonlijke waarden ze in de verzekeringssector belangrijk vinden, zijn dat hele andere, sterk mensgerichte waarden...
Als de PE-druk eraf is, is het wijs om meer te investeren in nieuw gedrag en klantvaardigheden”, zegt Astrid van de Bovekamp (AVDB Advies), die over...
Praktijkcasus advieswaarde: hoe overtref je de verwachting van je klant
“Waarde zit niet in een mooi verhaal, maar in het overtreffen van verwachtingen”, aldus Herman Zondag van AFAS. Hij laat op de Dag van het Topadvies...
Investeren in social media levert adviseur winst op
"Social media zijn hot, maar er wordt te weinig mee gedaan. De eerste 2.500 euro die ik investeerde was in een goede Facebook-cursus. Als ik daar één...
Persoonlijk geluk als businessmodel voor adviseurs
De bemiddelaar is dood, leve de geluksadviseur, zo betoogde adviseur Ozewald Wanrooij in VVP 5. Hij ontwikkelde samen met zijn compagnon de Gelukkig Leven Test,...
Bosma: "consolidatieslag intermediairmarkt begonnen"
“Hoogtij overnames in verzekeringsbranche. De consolidatieslag is begonnen”, aldus Edwin Bosma van BHB Dullemond, vakspecialist in intermediaire fusies...
Mackaaij: "klant alleen geïnteresseerd in Herkenbare waarde"
“Provisie, fee of abonnement... De klant is alleen geïnteresseerd in Herkenbare Waarde!", aldus ondernemer Michael Mackaaij van MultiSafe, trendsetter...
Ken je jouw klant goed genoeg om te adviseren
“Uit alle onderzoeken blijkt dat als je mensen vraagt hoe ze zich gedragen, ze gewenste antwoorden geven en dat dit geen representatief beeld geeft van hoe...
Dag van het topadvies: hoe kom je aan personeel dat past bij je advieskantoor
“Veel assurantie-ondernemers kijken naar hun personeelsbezetting en zien dat het niet meer past bij wat zij willen. Een veelgehoorde vraag is hoe krijg je...