Advies of klanten helpen kopen?
Je kunt pas een advies geven na een gedegen inventarisatie, zegt men. In de financiële wereld zijn de oplossingen en mogelijkheden eindeloos. Om dat te projecteren op een specifieke klantsituatie, moet een adviseur heel wat skills in huis hebben.
Hierbij moet je rekening houden met continu wijzigende wet-en regelgeving. Heb je een kantoor? Dan moeten alle neuzen dezelfde kant op staan. Eenmaal advies gegeven, dan zijn advies en de oplossing beperkt houdbaar en moet er onderhoud worden gepleegd. In de verkoop staat adviseren voor de klant ‘helpen kopen’. Voor een financieel adviseur evenwel, is advies zélf het product. Mogelijk dat dan nog kan worden bemiddeld als de klant een product van een verzekeraar of bank nodig heeft. De huidige marges zijn dun. Tenminste, als je op de oude voet -als ‘tussenpersoon’-door gaat.
Om dit op te lossen worden de volgende oplossingen gepresenteerd: internet (affiliate), robotisering, big data, datakoppelingen en millenials profiling. Gerobotiseerd advies wordt vaak verward met productverkoop via internet. Een klant is op zoek naar een autoverzekering en kan aan de hand van het klantprofiel kiezen uit een aantal productoplossingen via een beslisboom. Het is maar wat je advies noemt. Het lijkt meer op helpen kopen dan adviseren. Dat is execution only dan ook: helpen kopen.
Een andere technische oplossing is een selectie maken uit de klant-database en dan afwachten wat er gebeurt. Klanten die reageren, ga je helpen en de komende maanden kun je weer voort. Klanten die niet reageren, kunnen gebeld of gemaild worden. Voor dat laatste is dan vaak weer te weinig tijd. Ook een ‘briljante oplossing’: event gedreven communiceren. De database staat vol van events, verjaardagen, jubilea. Bol.com feliciteert je ook met je verjaardag. Dan hebben we de app in diverse maten en soorten. Eén daarvan is een app die gegevens van de Belastingdienst en van MijnPensioenoverzicht verzamelt. De ervaring leert dat de klant niet veel kan met deze gegevens (als deze al correct zijn), omdat hij niet weet hoe de gegevens moeten worden geïnterpreteerd.
In de afgelopen tijd is er een behoorlijk aantal veelbelovende initiatieven op de rails gezet. Het is te vroeg om van een daverend succes te spreken. De reden is, dat veel automatiseerders gefragmenteerde oplossingen aanbieden en dat de mens zich nog niet realiseert dat een verandering noodzakelijk is. Hoe helpen wij de klant, de adviseur, de verzekeraar? Mogelijk kan en moet het toch anders...
Adviseur Paul van Brederode richtte samen met Rob Ubels Zeef Software op. Tijdens de Dag van het Topadvies op 20 juni laten ze zien hoe financieel adviseurs én robot kunnen excelleren.
Reactie toevoegen
Editie
Adviestip: meer declarabele uren tegen een hoger tarief
De komende decennia zal het aantal onderdelen waarop adviseurs het verschil kunnen maken kleiner worden. De tarieven op het recht-toe-recht-aan advies zullen afnemen....
Adviestip: gebruik de kracht van social media
"Hoe maak je als kleinere speler in de financiële sector optimaal gebruik van social media. Niet alleen is social media een belangrijk informatiekanaal richting...
Advisering met een robot touch: concretisering
"Excelleren als adviseur samen met het kantoorteam en de robot kan dat? In de afgelopen tijd is er een behoorlijk aantal veelbelovende initiatieven op de rails gezet....
Advies met een robot touch! Het een kan bijna niet meer zonder het ander. Een robot zal steeds vaker op dynamische manier de juiste informatie samen met de klant...
Loek Peters (Penoza) maakt adviseurs nog beter op de Dag van het Topadvies
Acteur Loek Peters (bekend van onder meer de hitserie Penoza) is tevens oprichter van 'Maak de ander beter'. Hij verzorg de afsluitende presentatie op de Dag van...
Robot geeft voor, adviseur scoort
Uw dienstverlening als financieel adviseur voor de consument bestaat uit drie delen: het inventarisatiegedeelte, de analyse en het aandragen van mogelijke oplossingen....
Omarm een robot, ga voor advies!
VVP organiseert op 20 juni 2018 op Landgoed De Horst in Driebergen Zeist (De Baak) voor de vierde keer de Dag van het Topadvies. Dit maal onder de titel: 'Omarm...
Tweevijfde ziet robotisering als serieuze bedreiging van functie
Ruim 40 procent van de Nederlanders ziet robotisering als een serieuze bedreiging van hun functie. Zij denken dat robots hen (gedeeltelijk) gaan vervangen. Dit blijkt...
Voor elke klant het juiste kanaal
Of het nu om execution only, online geautomatiseerd advies of een adviseur gaat, elke klant heeft recht op het juiste kanaal. Dat wil zeggen dat het voor klanten...
Informeren, analyseren, oplossen
Wie hebben belang bij een kwalitatief hoogstaand advies? Allereerst de klant, hij is immers de consument van de geleverde dienstverlening. Ook de financieel adviseur,...