"advies krijgt nieuwe, vaak hybride vormen"

Ozewald Wanrooij - 26 september 2013

@Jeffrey. Ik kan bij de beantwoording van deze vraag alleen uitgaan van mijn persoonlijke ervaring met het begeleiden van collega's in hun transitie naar financiële coach. De term productverkoper wil ik niet meer gebruiken want ik denk dat de collega's die alleen maar gaan voor de snelle handel inmiddels nagenoeg verdwenen zijn. Wel merk ik dat veel collega's hun dienstverlening nog vanuit een product benaderen hetgeen logisch is aangezien dit decennialang de enige werkwijze is geweest. Het zal echter steeds moeilijker worden om als 'productbemiddelaar' van betekenis te kunnen blijven en een gezond businessmodel te voeren. Door een meer integrale benadering te hanteren zal de 'financieel adviseur' meer betekenis kunnen toevoegen en derhalve meer mogelijkheden vinden om hiervoor beloond te worden. Ik zie steeds meer collega's deze benadering kiezen waarbij het contactmoment veelal nog wel productgerelateerd is. De uitdaging voor de financieel adviseur zit hem er met name in om dit zo efficiënt mogelijk te doen. Mijn ervaring is dat de klant doorgaans verwacht dat het opstellen van een financieel plan hem een bepaald financieel voordeel oplevert hetgeen veelal op voorhand niet is in te schatten en dikwijls ook niet te realiseren is. De meeste toegevoegde waarde kan een financiële coach bieden omdat de contacten voornamelijk event-gedreven zijn. Events zijn altijd van grote waarde voor diegene die het aangaat. Het is mijn ervaring dat ondersteuning hierbij dan ook als veel waardevoller wordt ervaren als het opstellen van een financieel plan of de bemiddeling in een product. Dit maakt dat de financiële coach enkele voordelen kent ten opzichte van de 'bemiddelaar' en de 'financieel adviseur': - meer voldoening: door echt van betekenis te kunnen zijn geeft voldoening; - meer rust in de werkzaamheden: financial life planning is veel minder ad hoc omdat het hier doorgaans langere trajecten betreft waarbij snelheid een minder belangrijke rol speelt; - de regelgeving vanuit de AFM voelt als minder belastend doordat financial life planning alleen vanuit een integrale benadering mogelijk is waarbij het vanzelfsprekend is dat alle thema's die nodig zijn voor een volledig AFM-Proof dossier worden doorgenomen; - beter advies: een financieel, fiscaal en product optimale oplossing hoeft niet altijd het beste te zijn voor de klant; - grotere klantbetrokkenheid: klant is eerder bereid tijd en geld in het traject te steken; - betere klantenbinding: mond tot mond reclame werkt beter en mensen voelen een grotere band met de adviseur - verbetering continuïteit begeleiding: mensen die een traject met je hebben doorlopen zullen je eerder betrekken bij toekomstige events; - beter verdienmodel: De consument is eerder bereid om in een event-gedreven begeleiding te investeren en de inkomsten zijn niet langer afhankelijk van het al dan niet tot stand komen van een financieel product. Van het aantal collega's dat inmiddels echt als financiële coach / financial life planner actief is kan ik helaas geen inschatting maken. Het zijn er in mijn ogen echter veel te weinig.

Jeffrey Leichel - 26 september 2013

@Ozewald, van productverkoper (PV) naar financieel adviseur (FA) naar financiële coach (FC). Afhankelijk van welke fase je zit als intermediair heb je daar je mening over. Hoe zou de verdeling over onze branche momenteel zijn?

Ozewald Wanrooij - 25 september 2013

Ik sluit me graag aan bij de bevinding van de heer Van der Helm dat het een voordeel is dat de consument veel meer betrokken is bij het advies en de totstandkoming van een financieel product. Ik zou nog wel een stap verder willen gaan en beweren dat het een achterhaalde gedachte is dat het de rol van de financieel adviseur is om zijn klanten volledig te moeten ontzorgen. Is dit niet een drogreden om klanten afhankelijk te willen maken van de eigen dienstverlening? Een goede reden om het onderhoudsabonnement te verkopen of de doorlopende provisie te kunnen verantwoorden? Mensen zijn prima in staat hun eigen verantwoordelijkheden te nemen en zou het niet veel mooier zijn dat het de rol van de financieel adviseur is om mensen hiermee te helpen? Hierdoor wordt de betrokkenheid van de klant nog verder gestimuleerd. Het is mijn ervaring dat door mijn klanten op te leiden ze niet alleen veel beter in staat zijn te bepalen welke verantwoordelijkheid ze zelf kunnen en willen dragen maar ook veel beter weten wanneer er behoefte is aan mijn hulp.

Thomas van Duin - 25 september 2013

@ozewald Ik weet niet wat het gemiddelde niveau van uw klanten is, maar ik heb er zat die zelf helemaal niets willen doen, gewoon omdat ze het te ingewikkeld vinden. Ook zijn er genoeg die er gewoon geen tijd of zin in hebben.

Gert-Jan de Bekker - 25 september 2013

wat voor een vreemd onderzoek. Ik ben nog nooit een client tegengekomen die niet voor 100% advies wil hebben. Mensen kiezen voor gemak en vertrouwen en willen niet zelf gaan prutsen.

Ozewald Wanrooij - 25 september 2013

@Thomas. Het gemiddelde niveau van mijn klanten is heel divers. Van LBO tot WO. Mijn ervaring is dat dit geen enkele rol speelt in de bereidheid en/of de mogelijkheid om zelf werkzaamheden te verrichten. Wel is er verschil in de mate van de benodigde kennisoverdracht om hen tot zelfstandig handelen in staat te stellen. Juist door klanten te helpen met het verwerven van inzicht in hun opties en mogelijke gevolgen hiervan zijn ze veel beter in staat om te bepalen of en in welke mate ze eigen verantwoordelijkheid kunnen en willen nemen. Indien mensen niet de volledige verantwoordelijkheid willen dragen is het vervolgens aan hun om te bepalen of ze bereid zijn te investeren in het uitbesteden ervan. Ik heb er derhalve geen enkele moeite mee om op verschillende niveaus te faciliteren.

Thomas van Duin - 25 september 2013

@ ozewald Met uw genuanceerd reactie kan ik het wel eens zijn.