Neutralis: financieel adviseur ten dode opgeschreven

Ozewald Wanrooij - 11 juni 2013

Aangezien niet iedereen de tijd heeft kunnen nemen het volledige persbericht en ons visiedocument op onze site te lezen is het wellicht goed even wat toe te lichten zonder hierin volledig te kunnen zijn. Wij van Neutralis hebben gemeend ons eigen visiedocument te delen in de hoop dat er meer collega’s bereid zijn hun visie te gaan delen. In ons Visiedocument hebben wij ons beperkt tot onze eigen rol, die van financieel adviseur. Daarnaast kunnen wij ons voorstellen dat er een afwijkende rol voor de specialismen van risicobeheerder particulier, risicobeheerder zakelijk en de adviseur employee benefits gaat ontstaan. Helaas missen wij de stem van onze collega’s en zien dat productaanbieders en de overheid onze toekomst bepalen. Alleen zijn wij niet in staat de markt te veranderen. Hiervoor hebben wij de stem van collega’s nodig waarvan wij het gevoel hebben dat velen lijdzaam toezien en proberen met heel hard werken de eindjes aan elkaar te knopen. Tevens hebben wij enkele thema’s aan de kaak willen stellen waarvoor volgens ons de oplossing uitsluitend mogelijk is via een integrale benadering. Een benadering waarin de stem van adviseurs niet mag ontbreken. Een belangrijke vraag die in de visie voor ons eigen bedrijf naar voren komt is of er toekomst is voor productbemiddeling als onderdeel van onze dienstverlening. Indien we hiervoor kiezen heeft dit tot gevolg dat wij met Neutralis te maken krijgen met de navolgende punten: Aanbieders: We moeten aan productie-eisen voldoen om onze agentschappen te behouden met als gevolg dat we onze onafhankelijkheid en zorgplicht naar onze klanten niet kunnen waarborgen. Daarnaast mogen wij van aanbieders niet verwachten dat ze zich zullen inzetten voor een level playing field. Overheid: We krijgen een collectieve zorgplicht opgelegd die we uitsluitend kunnen financieren door hiervoor de nota bij onze klant neer te leggen. Hoe kan ik mijn klanten nog een concurrerend tarief bieden terwijl de productaanbieder haar zorgplicht financiert uit het producttarief? Vervolgens worden we verplicht om de continuïteit van Neutralis afhankelijk te stellen van het al dan niet halen van een examen voor opleidingen die volledig productgericht zijn en al lang niet meer aansluiten bij de toegevoegde waarde die wij onze klanten willen bieden. Tenslotte worden er van ons door de AFM continu investeringen in tijd en in geld geëist zonder dat wij hiervoor de toegevoegde waarde voor onze klanten of voor onze adviespraktijk ervaren. In ons Visiedocument hebben wij onder andere antwoord gegeven op de vraag of de toegevoegde waarde van productbemiddeling in de toekomst voor ons nog zal opwegen tegen alle hiervoor genoemde punten. Een vraag die iedere adviseur zich op een gegeven moment zal gaan stellen en waarvan de keuze verregaande gevolgen heeft voor aanbieders, overheid maar vooral ook voor de consument.

Wil Rotteveel - 11 juni 2013

Ozewald, vertrouwen in aanbieders heb ik helaas niet zoveel. ASR is een goed voorbeeld, recentelijk, leven, hypotheken, bancair geen aanspreekpunt(vast). Overheid, AFM, idem, totaal niet. Dus ga ik binnen de regels o.b.v. provisie en vaste fee te werk. Dat bevalt op zich goed. naverrekening met tijdregistratie vervloek ik, mijn gebrek misschien. omdat ik een heel negatieve er/aanvaring heb gehad met een accountant. Als er zaken moeten worden geregeld voort komend uit bij lopende koopsom/lijfrente polissen, stel ik vooraf een vaste prijs vast en bespreek dat en leg het vast met de klant. Dat werkt goed. Allen wordt je regelmatig door aanbieders getackeld, doordat zij binnen de boel overhoop halen, zoek maken etc. Waar leg je dan de rekening neer, intern weet men daar dan niets meer. Dus hebben zij veel baat bij het feit dat er geen vaste aanspreekpunten meer zijn(?)

Kees Bergman - 11 juni 2013

Wil, helemaal mee eens. Mijn visie is dan nu uitentreuren bekend. Ik wacht dan ook graag met Wil en Ozewald en waarschijnlijk meerdere collegae reacties van collegae af. Het enige, dat ik nog als laatste wil toevoegen, is dat er achter de producten die er door de meeste van ons aangeboden werden wel degelijk een filosofie zat. Nogmaals ik verzet mij tegen de uitspraak, dat wij tot voor kort alleen productverkopers waren. De klant wist ook of hoopte met ons te weten, wat hij kon verwachten als hij/zij een product afgenomen had. In dit verband een laatste voorbeeld met het risico om als een fossiel beschouwd te worden. ABC van Fortis was een beleggingskas opgericht in de 60 er jaren. Deze kas maakte gemiddelde rendementen van 6,7 a 8%. Wij kregen hiervoor als tp geen afsluitprovisie, maar doorlopende provisie. Rendementen gingen in de slechte jaren goed en stabiel. ABC was nooit een woekerpolis. Het ging mis, toen sommige beleidsbepalers van de filosofie van het fonds af stapten en vonden dat er meer dan 10% rendement gemaakt moest worden.

Ozewald Wanrooij - 11 juni 2013

Dag Kees. Het gaat mij niet om alle goedwillende adviseurs die altijd netjes in producten hebben geadviseerd en bemiddeld. Wel ben ik benieuwd naar de visies van collega's en hoe zij voornemens zijn om te gaan met de door ons geschetste 'uitdagingen'.

Ozewald Wanrooij - 11 juni 2013

@Wil. Afgezien van jouw oproep gehoord te willen worden door onze beleidsbepalers ben ik erg benieuwd hoe je voor jouw bedrijf de toekomst ziet. Wil jij jouw klanten van dienst zijn dan heb je net als ik te maken met eisen van productaanbieders en de regelgeving van de overheid. Ik ben benieuwd in hoeverre jij hierin je eigen koers gaat varen of heb je vertrouwen dat dat aanbieders en de overheid het goed gaan regelen? Hier zit overigens geen oordeel in. En hoe ga jij om met de door ons geschetste thema's?

Wil Rotteveel - 11 juni 2013

Kees, Ozewald, ik, en met ons vele collega's hebben altijd het beste voor gehad voor en met onze klanten. Als de klant tevreden is, zijn wij dat ook. En dat geld voor iedere branche, dus ook voor de politiek. Wat ik al vele malen geroepen heb, is dat de vervuilers nimmer goed hard zijn aangepakt. Uiteindelijk zal de markt, klanten bepalen, hoe wij het beste onze klanten kunnen en willen bedienen. Daar heb, had, en zul je altijd verschillende segmenten in houden. En de overheid, AFM, en productaanbieders willen dat liever niet, want dan moet gaan nadenken, elke keer opnieuw, en dat hebben zij op de Universiteit en Nyenrode niet geleerd, met de markt mee denken. Ieder mens is anders en heeft andere wensen/plannen. De overheid, politiek dient toch snel eens te gaan beseffen, dat wij de burgers een democratie willen, en gehoord worden, en dat ook graag uitgevoerd willen zien.

Frans Lampe - 10 juni 2013

De vijver om in te vissen wordt steeds kleiner. Wellicht is een concept bedenken voor de kleine beurs.

Kees Bergman - 10 juni 2013

Natuurlijk is dit een goede oplossing. Dit moet zelfs geen tussenoplossing zijn. Ik zat er al op te wachten, dat iemand hiermee zou komen. Alleen krijg je ellenlang arbitrair gezeur. Jij en ik weten, dat percentage provisie investering in de toekomst is. Wanneer je een groot gezinspakket hebt met allerlei uitzoekwerk, dan kom je er het eerste jaar niet uit bij duurdere premies met 20 % provisie/vergoeding. Dan ga je pas na na een paar jaar je verdiensten ontvangen. Dit geldt ook bij zakelijke pakketten. Dit maakt het ook leuk voor jou als tp en betaalbaar en te doen voor de klant. Je loopt het risico, dat je de klant weer na een jaar kwijt bent, maar dat is ondernemen en ligt toch voor een groot deel bij jezelf als tp. Waarom moeten wij roomser zijn, dan de paus als de klant geen problemen met provisie, ja zelfs liever provisie heeft. Bij AOV had mooi geweest 9% provisie met bijvoorbeeld een plafond van € 500,-- . Bij beginnende zakelijke relaties heb je dan een diepteïnvestering en loop je commercieel risico. Natuurlijk blijft het feit, dat je voor de 9% provisie en de max. € 500,-- alle bijkomende service tot in den treure moet verlenen. Bij sommige relaties moet de 20% ook niet heilig zijn en kun je in onderling overleg bijvoorbeeld 10 of 15 % afspreken. Klant en jij als tp. weten dan van te voren waar je aan toe bent. Nogmaals klant moet dit willen en niet door jou opgelegd krijgen. Laten we nu ook eens van het enge verdienste per polis afstappen en meer naar de totaalrelatie kijken. Bij de ene post verdien je dan en bij de andere post leg je erop toe. Totaal moet het plaatje zowel voor de klant als voor jou als tp. kloppen.

Albert van der Poll - 10 juni 2013

En als de beloning nu een percentage van de premie is met bepaalde minimum en maximum grenzen? Is dit denkbaar als tussenoplossing?

Kees Bergman - 10 juni 2013

Mijne dames en heren, Ik weet, dat ik tegen de schenen van de provisieloos werkende evangelisten aanschop. Ik heb al eens eerder gezegd, dat het werken met doorlopende provisie geheel niet vies hoeft te zijn. Wanneer ik de klant vertel, dat hij aan mij 20% vergoeding voor mijn diensten betaalt en dat ik hem/haar daarvoor offertes verstrek/ zorg uit handen neem/ schades behandel enz. en hem/haar als hij particulier is 1 maal per 3 jaar bezoek en alles doorneem en als zaak minimaal 1 maal per jaar of meer wanneer hij/zij dit wenst, dan is hier niets mis mee. Het is zo transparant als je het maar hebben wilt en het vreemde feit doet zich voor, dat 80 a 90% van de klanten zich hierbij happy voelt. Mijnheer /mevrouw de adviseur, als u zonder provisie de klant wilt bedienen, dan is dit uw goed recht en dat van de klant. Gun de klant echter ook, dat hij op basis van provisie wil en kan betalen, wanneer hij dit wenst. Wanneer dit niet bij u kan, laat hem/haar dan zijn geluk bij een ander vinden. Vergeet alleen één ding niet uit het oog, zowel provisieloos als met provisie, dat je altijd met de klant bezig blijft. Succes iedereen in deze barre tijden.