ORV + Hypotheek: kwestie van je vak serieus nemen

1. 18 januari 2022, door Scildon
2. 0 reacties

Het advieskantoor heeft een portefeuille met ruim 8.000 hypotheken. “Helaas komt het dan regelmatig voor dat er binnen die portefeuilles overlijdens plaatsvinden. Vorige week nog overleed bij een van onze relaties de man, 60 jaar. Dat is niet jong, maar toch veel te vroeg om te overlijden. Elke keer dat ik te maken krijg met dit soort situaties, ben ik blij dat wij tenminste de financiële gevolgen van dat overlijden in het advies hebben meegenomen en hebben afgedekt voor onze klanten.”

Conversie boven 90 procent

Binnen de portefeuille is de conversie van een nieuwe hypotheek in combinatie met een ORV meer dan 90 procent. “Nadat verzekeraars en NHG hun besluit hadden genomen, zag ik ook bij sommige adviseurs de klad erin komen. Het is altijd druk en als klanten niet echt zelf aandringen, dan ontstaat het gevaar dat het risico wordt ‘weggeschreven’. Dat gebeurde dus ook bij ons. Wij hebben snel gereageerd. Elk adviesdossier werd bekeken en als er geen ORV was geadviseerd, zijn we dit gaan bespreken waarom de adviseur dit niet heeft gedaan of wat de reden is dat de klant het echt niet wil. In sommige gevallen hebben we het achteraf nog kunnen repareren. Ik zit nu meer dan 30 jaar in het vak. We hebben ook wel klanten in het verleden overgenomen waarbij dit risico niet goed was verzekerd. En als je dan ziet wat voor ellende dit kan betekenen, dat wil je als adviseur niet voor je klanten. Dat heeft helemaal niets te maken met geld verdienen, maar wel met je vak serieus nemen door je verantwoordelijkheid te nemen daar waar die op jou rust.”

Juist bij huidige woningmarkt

Ook in de regio Groningen, waar het kantoor Schonewille & Ter Harkel met vijf kantoren en twintig medewerkers is gevestigd, is de woningmarkt overspannen. “Bij de bedragen die nu voor woningen betaald worden, moet je je echt afvragen of dit bedragen zijn die op de langere termijn houdbaar zijn. Je moet er rekening mee houden dat er weer een periode komt dat de prijzen gaan dalen. Zolang het gezin in de woning blijft wonen met een rente die voor 30 jaar is vastgezet, is er niets aan de hand. Maar juist door een vooroverlijden van één van de partners en een mogelijke gedwongen verkoop van de woning loop je het risico dat een nabestaande met een restschuld blijft zitten. Het risico is klein maar de impact is groot. En die impact kun je vaak met slechts een paar euro’s per maand wegnemen.”

Zelfs bij een alleenstaande die aangeeft van ‘als ik kom te overlijden verkopen mijn erfgenamen de woning maar’ kan je volgens Schonewille duidelijk maken dat er in de toekomst ook sprake kan zijn van een tijdelijke daling van de huizenprijzen en dat dus het risico bestaat dat door jouw overlijden, jouw erfgenamen met een restschuld te maken krijgen. “Nogmaals waarom zou je dat risico nemen als je voor twee of drie euro’s per maand dit risico kan wegnemen? Ik weet wel dat jongeren zich niet kunnen voorstellen dat de prijzen van woningen ook kunnen dalen. Je moet wat langer meelopen om te weten dat dit echt kan gebeuren en waarschijnlijk ook gaat gebeuren. Wij zitten hier in Groningen. Wie had ooit kunnen denken dat de energiekosten opeens zouden exploderen zoals ze nu doen. En geen deskundige heeft hiervoor de consument gewaarschuwd. Sommige zaken houden we misschien niet voor mogelijk, maar overkomen ons dan toch.”

Van object naar subject

In de gesprekken over de hypotheek staat het object, de woning, centraal. De klant ziet die woning voor zich en wil daar gaan wonen of blijven wonen. “Door – nadat het ‘onderdeel hypotheek’ is afgesloten – ook aandacht te vragen voor de ORV verschuift het gesprek van object, de woning, naar subject, de klant. Het gesprek is dan heel anders. Want het gaat er over wat het gezin nodig heeft om bij een vooroverlijden van één van de partners op een bepaalde manier toch te kunnen blijven leven. Waar je bij een hypotheek gedwongen wordt om veel te praten over cijfers, leennormen, acceptatienormen, etc., gaat het bij de ORV dan opeens weer over de klant, als mens en het gezin. De beeldvorming van de klant over ons kantoor wordt, denk ik, voor een belangrijk deel beïnvloed door de ruimte die genomen wordt om de klant als mens aandacht te geven. De uitkomst van die gesprekken is dan dat het te verzekeren bedrag niet alleen op de hypotheek is afgestemd, maar op de totale situatie, wensen en behoeften van de klant. Dat is uiteindelijk toch waarom je voor dit vak hebt gekozen?”

Minutenwerk

Wat Schonewille een groot voordeel vindt, is dat hij tijdens het gesprek de aanvraag voor de ORV kan inschieten en letterlijk binnen een minuut de voorlopige dekking heeft en kan doorgeven aan de klant. ”De klant kan dan vervolgens zelf thuis de gezondheidsvragen digitaal beantwoorden. ‘Vroeger’ stelde je deze vragen zelf aan de klant en vulde je dat voor de klant in. Ongemerkt gaf de klant je dan toch niet altijd de juiste gegevens. Met dank aan de privacyregels is dat niet meer aan de orde en ik denk dat dat een goede ontwikkeling is. Maar ik krijg langs andere weg toch nog wel eens met die gezondheidsvragen te maken.”

“Zoals vorige week toen een vrouwelijke klant licht verontwaardigd was dat zij een toeslag van een paar euro’s per maand kreeg omdat haar combinatie van lengte en gewicht niet helemaal aan de normen voldeed, terwijl ze ook nog drie avonden sport, terwijl haar partner geen premieopslag kreeg maar, in haar woorden ‘elke avond een biertje drinkt en voor de buis zit’ . Ik heb maar aangegeven dat ook de wegen van verzekeraars soms ondoorgrondelijk zijn.”

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen