Betaalbaarheid versus haalbaarheid
Daisy Ardaseer en Barry Joossen zijn Specialist Advieskwaliteit bij Lindenhaeghe en houden zich dagelijks bezig met de beoordeling van adviesdossiers. Daarnaast geven zij trainingen aan financieel professionals, zo ook over het be steedbaar inkomen van klanten. Dat thema was namelijk al belangrijk en wordt alleen nog maar belangrijker met alle prijsontwikkelingen. “Dit is een onderwerp wat al langer speelt en het krijgt steeds meer de aandacht die het verdient”, vertelt Daisy. “De haalbaarheid van een hypotheek wordt getoetst aan de GHF-nor men. Op basis van een vooraf bepaalde, gemiddelde norm wordt gekeken of een klant voldoende inkomen heeft om een bepaalde last te kunnen betalen. Dit is de haalbaarheid. Maar hoe verhoudt deze last zich tot het uitgaven-patroon van de klant? Kan hij dit ruim betalen? Of is iedere maand te lang? Kan hij zijn levens-standaard nog behouden? Of moet de klant flinke aanpassingen doen in het uitgavenpatroon? Kortom; hoe zit het met de betaalbaarheid?”
‘Door alleen naar de norm te kijken, missen we de kans om écht waarde toe te voegen’
Computer says no
De betaalbaarheid wordt onder andere bepaald door het uitgavenpatroon van de klant. Zo kan een dure hobby een flinke impact hebben op het be steedbaar inkomen, terwijl dit niet meegenomen wordt in de toetsing. Daarnaast zorgen de opgelopen kosten (zoals de inflatie en de hogere energieprijzen) ervoor dat mensen minder te besteden hebben. Een onderzoek van vakbond FNV (2022) laat zelfs zien dat drie op de tien men sen geld tekortkomen aan het einde van de maand.
Zo kan een klant dus volgens de norm een hypotheek krijgen (haalbaarheid), maar komt hij door zijn uitgavenpatroon misschien geld tekort (betaalbaarheid). “Maar andersom kan ook”, voegt Barry toe. “Op papier kan de klant geen enkele hypotheek krijgen, terwijl hij ruim genoeg inkomen heeft. ‘Computer says no’, krijgen we dan. Dit zien we bijvoorbeeld bij klanten die al jarenlang een huis huren voor 1.200 euro per maand, maar niet in aanmerking komen voor een hypotheek met een maandlast van 900 euro. Gelukkig zien we hier wel een positieve ontwikkeling in. On langs kondigde een geldverstrekker zelfs aan om meer naar het netto besteedbaar inkomen te gaan kijken bij maatwerkaanvragen. Zo is én komt er steeds meer aandacht voor de betaalbaarheid van de individuele klant.”
Perceptie van geld
Het in kaart brengen van het besteedbaar inkomen kan lastig zijn, omdat het minder getoetst kan worden aan de hand van gestandaardiseerde normen. “Het is eigenlijk alles wat er in de portemonnee gebeurt. Hoe ziet de financiële huishouding eruit, waar wordt het geld aan uitgegeven? Hierbij moet ook gekeken worden naar welke prioriteiten de klant stelt voor de toekomst. Hoe houden we de hypotheek betaalbaar, zelfs als de situatie drastisch verandert? Vindt de klant sparen belangrijk of wordt de bankrekening benut als een zak chips; gaat-ie open en moet-ie leeg? Ie dereen heeft een andere perceptie van geld”, legt Daisy uit.
Door de klant meer inzicht te geven in het uitgavenpatroon en zijn persoonlijke perceptie van geld, wordt er meer bewustwording gecreëerd. Dit is volgens Daisy nodig, omdat er vaak onvoldoende veerkracht is om inkomensdalingen of lastenstijgingen op te kunnen vangen. “Het is van groot belang dat de financieel adviseur de klant meeneemt in wat er kan gebeuren. In mijn optiek moet dit standaard meegenomen worden in het gesprek, al begrijp ik heel erg goed dat dit veel tijd vraagt. Maar laten we eerlijk zijn: goed en gedegen financieel advies geven, is meer dan alleen een zak met geld regelen voor de klant.”
Bevoorrechte positie
Volgens Daisy en Barry zou de betaalbaarheid van een hypotheek standaard meegenomen moeten worden in een aanvraag. “Het is niet even een hypotheek regelen; je mag onderdeel zijn van een bijzonder moment in een mensenleven. Klanten kopen niet ieder jaar een huis. Als adviseur mag je hen begeleiden, inzicht geven, bewust maken én adviseren. En dat vind ik een bijzonder bevoorrechte positie!”, licht Daisy toe. “Wanneer we dat in het achterhoofd houden, zullen we bereid zijn om een stap dieper te gaan in het klantgesprek.” Barry vult aan: “We zien hoe hard het kan gaan met energieprijzen die de pan uitrijzen en de toegenomen inflatie. Wat gaat er in de toekomst gebeuren? Blijft het energieplafond bestaan? Wat gaat de hypotheekrente doen? Door al die zaken verandert er heel veel in de portemonnee van de klant, terwijl de normen niet meeveranderd zijn.”
Sterker nog: op dit moment kunnen beide inkomens voor honderd procent meegenomen worden bij een hypotheekaanvraag van twee personen, terwijl dit een paar jaar terug nog niet het geval was. Wat gebeurt er als één van de twee arbeidsongeschikt wordt? Daisy: “Een voorbeeld; bij arbeidsongeschiktheid daalt het inkomen met 1.500 euro bruto per maand. De klant komt dan bijvoorbeeld 700 euro tekort voor het betalen van de hypotheek. Er wordt een woonlastenverzekering geadviseerd met een verzekerd bedrag van 700 euro of de klant geeft aan 700 euro in de maand te kunnen besparen. Technisch gezien klopt het als een bus, maar de klant mist in dat geval nog steeds 800 euro per maand. Met de woon - lastenverzekering wordt dus 700 euro opgevangen, maar is er nog genoeg geld voor boodschappen? Of benzine? Wat hierbij dus écht van belang is, is of de klant het uitgangspunt van het advies goed begrijpt. Alles begint bij een goed gesprek met je klant!”
Reactie toevoegen
Meer over
Verplichte AOV: waar staan we?
(Permanent Actueel door Lindenhaeghe in Ken je vak! VVP 4-2022) Het is al jaren een onderwerp dat de gemoederen bezighoudt: de verplichte AOV voor zelfstandigen....
Rechtsregels over aansprakelijkheid
(Permanent Actueel door Lindenhaeghe in Ken je vak! VVP 4-2022) Het simpele feit dat men waarschuwt voor mogelijke aansprakelijkheid, heft die aansprakelijkheid...
Jähnig + Ter Braak wint VVP Advies Award 2022
Jähnig + Ter Braak is de winnaar van de Advies Award 2022, de jaarlijkse prijs van VVP voor het meest klantgerichte advieskantoor. “Wij bouwen met onze...
Bepaal vanmiddag wie de VVP Advies Award 2022 wint!
Woon vanmiddag de spectaculaire, korte live-uitzending van de finale van de VVP Advies Award 2022 bij en bepaal wie zich het meest klantgerichte advieskantoor...
Gesubsidieerde opleidingen van Lindenhaeghe en Hoffelijk op website Adfiz
Adfiz heeft een website gelanceerd met daarop het NL leert door-aanbod van Lindenhaeghe en Hoffelijk. Deze opleiders hebben als enige partijen binnen de branche...
Ewald Bary: "Van micro naar macro"
"De welvaart kan beter worden verdeeld en wellicht is het een idee om met multinationals die nu en in de crisistijd megawinsten behaalden, te beginnen. Zoals techgiganten,...
Halve finale Advies Award 2022 in beeld…
De drie finalisten van de Advies Award 2022 zijn bekend. Van de spannende halve finale, die 7 september werd gehouden, heeft Jeffrey Korte een korte sfeerimpressie...
Expat Mortgages, Jähnig + Ter Braak en L&B Adviesgroep finalisten Advies Award 2022
“Expat Mortgages, Jähnig + Ter Braak en L&B Adviesgroep zijn de finalisten van de VVP Advies Award 2022. Deze kantoren, die net als de andere drie...
Halve finalisten Advies Award 2022 aan het woord
De zes halve finalisten van de VVP Advies Award 2022 hebben afgelopen woensdag hun pitch gehouden voor de jury van de Advies Award 2022. De zes halve finalisten...
RISK en Lindenhaeghe gaan samenwerken
Serviceprovider RISK en Lindenhaeghe gaan samenwerken om adviseurs te ondersteunen in de wettelijke eisen op het gebied van vergunningen en opleidingen. Ferry Olthof,...