Betaalbaarheid versus haalbaarheid
Daisy Ardaseer en Barry Joossen zijn Specialist Advieskwaliteit bij Lindenhaeghe en houden zich dagelijks bezig met de beoordeling van adviesdossiers. Daarnaast geven zij trainingen aan financieel professionals, zo ook over het be steedbaar inkomen van klanten. Dat thema was namelijk al belangrijk en wordt alleen nog maar belangrijker met alle prijsontwikkelingen. “Dit is een onderwerp wat al langer speelt en het krijgt steeds meer de aandacht die het verdient”, vertelt Daisy. “De haalbaarheid van een hypotheek wordt getoetst aan de GHF-nor men. Op basis van een vooraf bepaalde, gemiddelde norm wordt gekeken of een klant voldoende inkomen heeft om een bepaalde last te kunnen betalen. Dit is de haalbaarheid. Maar hoe verhoudt deze last zich tot het uitgaven-patroon van de klant? Kan hij dit ruim betalen? Of is iedere maand te lang? Kan hij zijn levens-standaard nog behouden? Of moet de klant flinke aanpassingen doen in het uitgavenpatroon? Kortom; hoe zit het met de betaalbaarheid?”
‘Door alleen naar de norm te kijken, missen we de kans om écht waarde toe te voegen’
Computer says no
De betaalbaarheid wordt onder andere bepaald door het uitgavenpatroon van de klant. Zo kan een dure hobby een flinke impact hebben op het be steedbaar inkomen, terwijl dit niet meegenomen wordt in de toetsing. Daarnaast zorgen de opgelopen kosten (zoals de inflatie en de hogere energieprijzen) ervoor dat mensen minder te besteden hebben. Een onderzoek van vakbond FNV (2022) laat zelfs zien dat drie op de tien men sen geld tekortkomen aan het einde van de maand.
Zo kan een klant dus volgens de norm een hypotheek krijgen (haalbaarheid), maar komt hij door zijn uitgavenpatroon misschien geld tekort (betaalbaarheid). “Maar andersom kan ook”, voegt Barry toe. “Op papier kan de klant geen enkele hypotheek krijgen, terwijl hij ruim genoeg inkomen heeft. ‘Computer says no’, krijgen we dan. Dit zien we bijvoorbeeld bij klanten die al jarenlang een huis huren voor 1.200 euro per maand, maar niet in aanmerking komen voor een hypotheek met een maandlast van 900 euro. Gelukkig zien we hier wel een positieve ontwikkeling in. On langs kondigde een geldverstrekker zelfs aan om meer naar het netto besteedbaar inkomen te gaan kijken bij maatwerkaanvragen. Zo is én komt er steeds meer aandacht voor de betaalbaarheid van de individuele klant.”
Perceptie van geld
Het in kaart brengen van het besteedbaar inkomen kan lastig zijn, omdat het minder getoetst kan worden aan de hand van gestandaardiseerde normen. “Het is eigenlijk alles wat er in de portemonnee gebeurt. Hoe ziet de financiële huishouding eruit, waar wordt het geld aan uitgegeven? Hierbij moet ook gekeken worden naar welke prioriteiten de klant stelt voor de toekomst. Hoe houden we de hypotheek betaalbaar, zelfs als de situatie drastisch verandert? Vindt de klant sparen belangrijk of wordt de bankrekening benut als een zak chips; gaat-ie open en moet-ie leeg? Ie dereen heeft een andere perceptie van geld”, legt Daisy uit.
Door de klant meer inzicht te geven in het uitgavenpatroon en zijn persoonlijke perceptie van geld, wordt er meer bewustwording gecreëerd. Dit is volgens Daisy nodig, omdat er vaak onvoldoende veerkracht is om inkomensdalingen of lastenstijgingen op te kunnen vangen. “Het is van groot belang dat de financieel adviseur de klant meeneemt in wat er kan gebeuren. In mijn optiek moet dit standaard meegenomen worden in het gesprek, al begrijp ik heel erg goed dat dit veel tijd vraagt. Maar laten we eerlijk zijn: goed en gedegen financieel advies geven, is meer dan alleen een zak met geld regelen voor de klant.”
Bevoorrechte positie
Volgens Daisy en Barry zou de betaalbaarheid van een hypotheek standaard meegenomen moeten worden in een aanvraag. “Het is niet even een hypotheek regelen; je mag onderdeel zijn van een bijzonder moment in een mensenleven. Klanten kopen niet ieder jaar een huis. Als adviseur mag je hen begeleiden, inzicht geven, bewust maken én adviseren. En dat vind ik een bijzonder bevoorrechte positie!”, licht Daisy toe. “Wanneer we dat in het achterhoofd houden, zullen we bereid zijn om een stap dieper te gaan in het klantgesprek.” Barry vult aan: “We zien hoe hard het kan gaan met energieprijzen die de pan uitrijzen en de toegenomen inflatie. Wat gaat er in de toekomst gebeuren? Blijft het energieplafond bestaan? Wat gaat de hypotheekrente doen? Door al die zaken verandert er heel veel in de portemonnee van de klant, terwijl de normen niet meeveranderd zijn.”
Sterker nog: op dit moment kunnen beide inkomens voor honderd procent meegenomen worden bij een hypotheekaanvraag van twee personen, terwijl dit een paar jaar terug nog niet het geval was. Wat gebeurt er als één van de twee arbeidsongeschikt wordt? Daisy: “Een voorbeeld; bij arbeidsongeschiktheid daalt het inkomen met 1.500 euro bruto per maand. De klant komt dan bijvoorbeeld 700 euro tekort voor het betalen van de hypotheek. Er wordt een woonlastenverzekering geadviseerd met een verzekerd bedrag van 700 euro of de klant geeft aan 700 euro in de maand te kunnen besparen. Technisch gezien klopt het als een bus, maar de klant mist in dat geval nog steeds 800 euro per maand. Met de woon - lastenverzekering wordt dus 700 euro opgevangen, maar is er nog genoeg geld voor boodschappen? Of benzine? Wat hierbij dus écht van belang is, is of de klant het uitgangspunt van het advies goed begrijpt. Alles begint bij een goed gesprek met je klant!”
Reactie toevoegen
Meer over
(Land)bouwvoertuigen zonder kentekenbewijs
(Permanent Actueel door Lindenhaeghe in Ken je vak! VVP 3-2022) Sinds 1 januari 2022 geldt er voor de meeste (land)bouwvoertuigen een wettelijke registratieplicht...
Hypotheek in box 1 of in box 3?
(Permanent Actueel door Lindenhaeghe in Ken je vak! VVP 3-2022) In de praktijk wordt er steeds vaker gekozen om bij het aangaan van een hypotheek (aangegaan na...
Jähnig + Ter Braak winnaar VVP Advies Award categorie Hypotheken
Jähnig + Ter Braak is de winnaar geworden van de Advies Award in de categorie Hypotheken. Tim Jähnig, Mike ter Braak en Marcia Berfelo nemen de award...
En de categoriewinnaars van de VVP Advies Award 2022 zijn...
Geerts (Particulier), L&B Groep (Zakelijk), Jänig + Ter Braak (Hypotheken), Pensioen-Coaching (Pensioen), Finenzo Deventer (Digitale Innovatie), Expat...
Pensioen-Coaching winnaar VVP Advies Award categorie Pensioen
Pensioen-Coaching is de winnaar geworden van de Advies Award in de categorie Pensioen. Johan van Gisteren neemt, samen met Jeanette de Jong en Paul Vriends, de...
Expat Mortgages winnaar VVP Advies Award categorie Niche
Expat Mortgage is de winnaar geworden van de Advies Award in de categorie Niche. Henk Jansen neemt de award in ontvangst uit handen van jurylid Robin van Beem...
Geerts winnaar VVP Advies Award categorie Particulier Advies
Geerts Financiële Dienstverleners is de winnaar geworden van de Advies Award in de categorie Particulier Advies. Tomas Geerts en team nemen de award in ontvangst...
L&B Groep winnaar VVP Advies Award categorie Zakelijk Advies
L&B Groep is de winnaar geworden van de VVP Advies Award 2022 in de categorie Zakelijk Advies. Bertjan Scheepbouwer neemt, geflankeerd door Kees Boer en Rogier...
Juffrouw Polis wint Starterspijs VVP Advies Award 2022
Juffrouw Polis heeft de startersprijs gewonnen van de VVP Advies Award 2022. Ilse Bosland neemt de award in ontvangst uit handen van jurylid Bob Klijn (Söderberg...
Finenzo Deventer winnaar Advies Award categorie Digitale Innovatie
Finenzo Deventer is de winnaar geworden van de Advies Award in de categorie Digitale Innovatie. Jan Willem Smit neemt de award in ontvangst uit handen van jurylid...