BHB Dullemond 25 jaar: blijf in beweging

1. 15 september 2023
2. 0 reacties

Het was Kees Dullemond die in 1998 met Dullemond Bedrijfsadvies begon. Inmiddels bewandelt Dullemond andere wegen, zoals de oprichting van INSVER (Instituut voor verduurzaming van de verzekeringsbranche), maar omdat hij zolang aan het bedrijf verbonden is, schuift hij aan bij het gesprek met Edwin Bosma, managing partner van BHB Dullemond overnames en advies, om terug- en vooruit te blikken.

Dullemond en Bosma zeggen drie fasen te zien in de ontwikkeling van BHB Dullemond. Dullemond: “De eerste fase is eigenlijk de tijd voordat ik het bedrijf oprichtte en waarin ik pionierde met bedrijfswaarderingen en aan- en verkoopbegeleiding. Anno nu zijn overnames en fusies en de begeleiding daarvan op uiterst professionele leest geschoeid. Een kwarteeuw geleden was dat heel anders. Ik was adjunct-directeur bij de NVA (voorloper Adfiz, red.), nadat ik onderzoeker was geweest bij de Vrije Universiteit te Amsterdam. Bij de VU was de NVA een van mijn opdrachtgevers.

“Vanwege mijn bedrijfseconomische achtergrond was ik verantwoordelijk voor het Bedrijfsvergelijkend Onderzoek van de NVA. Omdat ik dankzij het BVO veel wist van het financiële reilen en zeilen bij de NVAleden, raakte ik ook steeds meer betrokken bij bedrijfswaarderingen en aan- en verkoop van portefeuilles. Dan had je het over portefeuilles van zeg 60.000 gulden en wat je eigenlijk kocht of verkocht was de provisie. Het waren ook bijna altijd eenmanszaken. Nu hebben we het over besloten vennootschappen. Toen ik mijn eerste bv verkocht, moest ik daar echt voor gaan zitten. Een bv verkopen is namelijk iets anders dan de verkoop van een eenmanszaak.”

“Ik heb indertijd zelf een framework voor de analyse en waardering van assurantieportefeuilles ontwikkeld. Dat was er gewoon nog niet. In die tijd liep een brandpolis nog tien jaar. Dat vroeg om een andere waardering dan een autoverzekering, die een looptijd had van een jaar. Op enig moment werd door toenmalig minister Kok van Financiën in een Memorie van Toelichting bij de Wet assurantiebemiddelingsbedrijf (Wabb) wel een ondergrens aan de portefeuillewaarde gesteld. Maar die was eigenlijk bedoeld voor de situatie waarin een verzekeraar de portefeuille van de tussenpersoon innam.”

Van bij- naar hoofdproduct

Dullemond: “Ik ben me verder gaan specialiseren. Van bijproduct naar hoofdproduct, dat is de tweede fase. Ik keek onder andere hoe bedrijfswaarderingen en fusies en overnames in andere economische sectoren werden aangepakt en leerde daarvan. Ik volgde opleidingen, werd beëdigd makelaar in assurantieportefeuilles. En, niet minder belangrijk, ik ben over mijn specialisatie gaan communiceren door workshops te geven en artikelen te schrijven in vakbladen zoals VVP.”

Zijn kennis nam Dullemond mee toen hij in ’98 voor zichzelf begon met Dullemond Bedrijfsadvies, dat zich richtte op bedrijfsadvisering, bedrijfswaardering en begeleiding bij overnames en fusies. Edwin Bosma was een van de eerste adviseurs. Inmiddels geeft Bosma leiding aan een bedrijf met achttien medewerkers, dat nu vijf doelgroepen bedient: assurantiekantoren en volmachtbedrijven, hypotheekadviesbureaus, makelaars onroerend goed, arbodiensten en accountants- en administratiekantoren.

Dullemond: “Het is cruciaal dat BHB Dullemond zich mee ontwikkelt met de markt. Toen ik begon, was die markt enorm versnipperd. Kantoren waren heel klein en er waren er heel veel. In die tijd moesten tussenpersonen zich inschrijven in een van de SER-registers. Het aantal inschrijvingen beliep niet minder dan 33.000.

“En toen werd in 2006 de Wabb vervangen door de Wfd/Wft en kwamen we in de derde fase. Tot die tijd werden er feitelijk nauwelijks eisen gesteld aan tussenpersonen, het diploma Assurantie B was voldoende. Wft (en BGfo) dwongen adviseurs om te professionaliseren.”

Bosma: “Terecht, want bij een aantal zaken kon je wel vraagtekens plaatsen. Op een gegeven moment was meer dan 50 procent van de tussenpersonen in handen van de (bank)verzekeraars zonder dat dat duidelijk was voor de klanten. Dat raakt aan de onafhankelijkheid van het advies. En bij sommige producten, zoals lijfrentes, orv’s, koopsompolissen en spaarloonproducten gaf het afsluitprovisiesysteem een verkeerde incentive. Dat vroeg om overheidsingrijpen en dat kwam er ook.”

“De nieuwe wet- en regelgeving is echt een scharnierpunt geweest. Vanaf dat moment is de tussenpersoon steeds meer aan de kant van de klant komen te staan. Vakmanschap en ondernemerschap zijn enorm toegenomen. Echter, door de afschaffing van de afsluitprovisie en bonussen in 2013 en de krediet- en eurocrisis was er ook een aanzienlijke negatieve impact op de winstgevendheid. Investeren in professionele medewerkers, automatisering, dienstverlening, bij een lagere winstmarge vraagt om een zeker volume en keuzes maken.”

Dullemond: “Je zag transacties groter worden en de omgang professioneler.”

Die ontwikkeling heeft zich de laatste jaren in volle hevigheid doorgezet. Het aantal fusies en overnames bij financieel adviseurs is enorm. Het gaat om zeer grote belangen en grote bedragen. Kopende partijen, en helemaal de private equity partijen die zich op de markt hebben gemeld, zijn dermate professioneel dat het ook absoluut onverstandig is geworden om nog te verkopen zonder professionele begeleiding.

Absurd of niet?

Vindt Bosma dat de verhouding tussen prijs en prestatie bij overnames van assurantiekantoren momenteel klopt? Bosma: “Als je het vergelijkt met wat wordt betaald voor een makelaarskantoor, gaat het om enorme bedragen. Daar staat tegenover dat het rendement bij investeringen in financieel adviseurs veel beter en voorspelbaarder is dan in veel andere sectoren zoals de makelaardij og.”

“Het gaat ook niet altijd alleen maar om geld. Momenteel zien we dat ondernemers – en zeker de nog wat jongere ondernemers - vaak graag op de een of andere manier betrokken blijven bij het bedrijf. De onderneming die zij hebben opgebouwd met heel vaak loyale medewerkers en klanten willen ze graag goed overdragen.”

Dullemond: “En dat is voor BHB Dullemond ook de uitdaging: wat willen kopende en verkopende partijen nou écht? Als je die diepere motieven weet, komt dat de begeleiding enorm ten goede.”

Bosma ziet dat veel investeerders ook betrokken zijn. Dat is ook belangrijk, want de grote partijen die nu zijn ontstaan zullen toch werkelijk invulling moeten gaan geven aan hun belofte dat de klant dankzij de consolidatie beter af is. “Als je snel groeit, moet je een aantal slagen maken. Je moet integreren en transformeren. Door die zure appel moet je heen. Het is geen optie om alles maar te laten zoals het was. Inmiddels denk ik dat de aandacht steeds meer uitgaat naar verbeteren van de dienstverlening en met name ook het productassortiment. Daar wordt heel hard aan gewerkt.”

Kijk vooruit

In 25 jaar leer je veel als ondernemer. Hebben Bosma en Dullemond nog een tip voor collega-ondernemers. Dullemond noemt het belangrijk om “in beweging te blijven. Ontwikkel je mee met de tijd. Ga niet stilzitten”.

Bosma raadt collega-ondernemers aan te zorgen voor vers bloed in de organisatie. “Als je jonge mensen aan boord haalt, geeft dat het bestaande team een enorme boost.”

“En denk vooruit. Veel adviseurs leken verrast toen het provisieverbod bij complexe producten in 2013 werd ingevoerd en gingen bijna kopje onder. Nu bevinden we ons midden in een vergrijzingsgolf, maar heel weinig eigenaren bereiden zich goed voor op de verkoop van hun kantoor. Dus kijk vooruit, zodat je de juiste stappen zet voor jezelf als eigenaar en voor je bedrijf.”

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen 

Meer over

• BHB Dullemond