Lijfrente advies is het nieuwe hypotheekadvies!

1. 23 november 2022, door Willem Johannesma
2. 0 reacties

De afgelopen tijd bleek al dat het aantal afgesloten hypotheken terug is op het niveau van augustus 2018, waarbij het aantal oversluiters het hardst was gedaald. Dat er een andere wind waait op de huizenmarkt, bleek ook uit de nieuwste cijfers van makelaarsvereniging NVM. In het derde kwartaal van dit jaar waren de huizenprijzen met 5,8 procent gedaald ten opzichte van het kwartaal daarvoor. Dat is de grootste kwartaal-op-kwartaal-daling die de NVM ooit heeft gemeten.

In deze onzekere economische omgeving is het in algemene zin verstandig je dienstverlening minder afhankelijk te maken voor marktvariabelen, die je niet kan beïnvloeden. Als hypotheekadvies voor jou als adviseur in de afgelopen periode een belangrijk onderdeel was van je adviespraktijk, zou je juist nu een verbreding van je dienstverlening kunnen overwegen. Een financieel adviseur die naast bijvoorbeeld hypotheekadvies ook vermogensbegeleiding kan bieden, kan klanten in deze periode helpen met financiële planning, door het geven van inzicht en overzicht én heeft een basis voor een breder verdienmodel, dat ook nog eens doorlopend is, in plaats van eenmalig. Immers, het geven van vermogensadvies vergt periodieke bijsturing, waar de klant graag bereid is voor te betalen

Relationele dienstverlening

Maar eerlijk is eerlijk, deze extra pijler onder je adviespraktijk vergt wel een inspanning en overtuiging van jouw kant. Je zult hiervoor moeten investeren in tijd en kennis om je deze dienstverlening eigen te maken en te verankeren in jouw processen. Dus niet alleen jouw kennis over vermogen en pensioen en andere gesprekstechniek, ook de mid- en backoffice moeten worden meegenomen in deze wellicht nieuwe pijler onder je adviespraktijk. Dat faciliteren wij als OAKK Beheerd Beleggen graag met een pragmatische opleiding en heldere processen voor intake en monitoring van je klanten.

Als je bereid bent deze stap te maken van ‘transactionele’ dienstverlening naar ‘relationele’ dienstverlening, zul je wellicht eerst een zoektocht bij jezelf moeten beginnen in welke rol je jezelf ziet voor de klant. Wil je alleen het aanbod van vermogensaanbieders in beeld brengen en de klant de keuze laten? Wil je de invulling van de beleggings- of lijfrenterekening juist meenemen onder je vergunning als Nationaal Regimer en zie je daar de meerwaarde van je advies? Of zoek je je rol meer in het holistisch breed advies om zo de klant te begeleiden naar zijn of haar doel en daar de beste oplossing bij zoeken?

Naast deze invulling van je rol, zul je ervan overtuigd moeten zijn dat het advies, dat je je klanten geeft om al dan niet te beleggen, een juist advies is voor je klant, ondanks alles onzekerheden die met beleggen gepaard gaan. Maar rendement is een functie van risico en als een klant rendement nodig heeft om een goed (aanvullend) pensioen te hebben, wat vrijwel altijd het geval is, zal beleggen onderdeel moeten zijn van de mogelijkheden om dat doel te bereiken. Goed te weten dat wij niet van adviseurs verwachten dat ze beleggingsadviseurs zijn en daarom in beginsel ook geen Nationaal Regime vergunning hoeven te hebben als ze met ons willen samenwerken.

Logische stap

Vermogensbegeleiding in aanvullend pensioen (lijfrente) is zoals wij het zien een logische eerste stap om vermogensdienstverlening in je praktijk te beginnen. Dit is om een aantal redenen:

• Er is een grote oversluitmarkt beschikbaar voor oude polissen. Veel bestaande lijfrentepolissen zijn niet afgestemd op het doel voor de klant en daarmee slechts een product in plaats van een stap op weg naar een doel, namelijk een extra oudedagsvoorziening.

• Met enkele data wat betreft looptijd, inleg en doel kun je via de OAKK Tool eenvoudig bepalen of je jouw klant kan helpen naar een beter lijfrenteproduct.

• Veel DGA’s, ZZP-ers en MKB-ers maken nu al te weinig gebruik van de jaarruimte en de reserveringsruimte waardoor ze in feite geld laten liggen. Een extra aftrekpost in deze moeilijke periode is een welkome aanvulling.

• In de nieuwe Wet Toekomst Pensioen die naar verwachting per 1 juli 2023 in gaat, zijn er veel kansen voor adviseurs, omdat pensioen echt persoonlijk wordt. Eén van de grote veranderingen is een grote verruiming (tot ca. 30 procent i.p.v. de huidige 13 procent) van de jaarruimte en de reserveringsruimte.

 

Het verdienmodel is hierbij ook van belang, want je wilt je uren effectief besteden voor je klanten en jouw onderneming. Wij menen dat de opbrengsten van vermogensadvisering gelijkwaardig kunnen zijn aan die van het hypotheekadvies, met daarbij het voordeel dat je doorlopende inkomsten kunt genereren in plaats van eenmalige opbrengsten, hetgeen de waarde van je bedrijf ten goede komt.

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen 

Meer over

• Willem Johannesma