Van assurantieman naar ondernemer

Edwin Bosma 2016

“Wij komen veel kantoren tegen die niet weten hoe ze er precies voor staan. Ik zit juist bovenop de cijfers als een bok op de haverkist.” dat zegt Appie Lussenburg, directeur-eigenaar Lussenburg Advies in Breda, in gesprek met Edwin Bosma (BHB) en Richard Meinders (SVC) van het VVP Ondernemerspanel.

Appie Lussenburg loopt al lang mee als financieel adviseur. “Ik wist op school al dat ik adviseur wilde worden. Mijn vader werkte in de buitendienst van Meeùs, mijn oom Jan Lucassen had een eigen verzekeringskantoor. De appel viel dus niet ver van de boom.”

Veertig jaar later vindt Lussenburg het vak nog steeds erg leuk. Hij overweegt dan ook nog helemaal niet om te stoppen. “Ik wil zeker nog een hele tijd door. De hele dag thuis, dat zou gaan botsen. Maar ik zou ook de dynamiek op kantoor missen. Altijd maak je wat mee. Bovendien: als je momenteel veilig belegt, kun je uitrekenen wat je inteert op je vermogen. Dus waarom nu verkopen? Overigens heb ik wel er voor gezorgd dat indien mij iets overkomt de continuïteit van het bedrijf gewaarborgd is. Dat ben ik wel verplicht aan mijn medewerkers.”

Lussenburg werd aangetrokken door het vak omdat hij graag met mensen omgaat. Dat is gebleven, ook al maakte de groei van het kantoor dat hij zich steeds meer heeft ontwikkeld van assurantieman tot ondernemer.

Het persoonlijke contact met de klant is ook nu nog superduidelijk waar Lussenburg Advies voor gaat. Natuurlijk wordt een trend als digitalisering erkend, maar juist de persoonlijke omgang met de klant vormt de kracht van de financieel adviseur, meent Lussenburg. Het laatste wat een kantoor moet doen, is tornen aan die kracht. Lussenburg: “Wij hebben bewust ook een relatief grote buitendienst. De hele dag door is onze binnendienst bezig afspraken te maken voor onze buitendienstmedewerkers.”

Het steekt Lussenburg duidelijk dat verzekeraars de directe concurrentie opzoeken. “Maatschappijen die rechtstreeks onze markt benaderen, zijn ons een enorme doorn in het oog. Wij nemen af en toe deel aan sessies met collega-adviseurs. Onlangs waren wij de gastheer van een dergelijke sessie. Kwamen er een paar dames van een verzekeraar – die ook veel met financieel adviseurs werkt – vertellen hoe zij de markt benaderen via de social media. Ze leken in het geheel niet te beseffen dat zij ons beconcurreren! Gelukkig komen steeds meer maatschappijen er achter dat adviesgevoelige producten toch niet zomaar via internet weggezet kunnen worden.”

Lussenburg biedt zijn klanten nadrukkelijk ook zoveel mogelijk service. “Daar zit ik echt bovenop. Dat gaat zover dat ik in de gaten houd of de voordeur snel genoeg wordt opengedaan als er wordt gebeld. Wij doen ook niet moeilijk bij schade, keren niet zelden coulancehalve uit. Wij willen klanten zo goed mogelijk helpen.” (Lussenburg is ook Gevolmachtigd Agent, TB.)

Groeistrategie

Na elders ervaring te hebben opgedaan, trad Lussenburg in 1977 in dienst van het kantoor van zijn oom. In 1990 nam hij het kantoor over.

Bosma en Meinders zijn benieuwd naar de strategie van Lussenburg Advies. Bosma is specialist op het terrein van overnames en waardering van assurantieondernemingen, Meinders helpt kantoren bij het (verder) ontwikkelen van hun marktvisie.

Bosma en Meinders komen bij veel kantoren over de vloer en zien sommige kantoren momenteel worstelen met hun strategie. Meinders: “Als je een klein kantoor hebt, kom je er nog wel door te zeggen: ik doe langer met mijn auto en ik ga niet meer naar Ibiza op vakantie maar naar de Veluwe. Bij grotere kantoren is dat lastiger. Daar is het nog heel erg zoeken en valt aan rigoureuzere keuzes soms niet te ontkomen.”

Lussenburg profiteert er nu van dat hij jaren geleden al zag dat dingen zouden gaan veranderen. “Toen ik nog bij mijn oom in dienst was, zeiden we ook dat zaken anders zouden worden. Inderdaad kregen we de bonus/malus-systematiek, maar van echte verandering was in die al die jaren natuurlijk geen sprake. Rond 2005 zagen wij dat er wel echte verandering in de lucht zat en dat we het niet zouden gaan redden als we bleven werken op de manier waarop we dat altijd gedaan hadden.

“We besloten in te zetten op groei. Dat hadden we kunnen doen door de buitendienst uit te breiden. Maar ik ben geen type om buitendienstmedewerkers voortdurend achter de vodden te zitten. Daarom zijn we gaan kijken of we iets konden kopen.”

Inmiddels heeft Lussenburg zo’n negen kantoren overgenomen en is het personeelsbestand gegroeid van zeven naar 45.

Bosma wil weten naar wat voor soort kantoren Lussenburg in eerste instantie op zoek ging. Het blijkt dat Lussenburg aanvankelijk portefeuilles kocht die min of meer toevallig langs kwamen. “De eerste portefeuille werd ons aangeboden door Delta Lloyd, dat op zoek was naar een ander kantoor om deze posten onder brengen. Daarna kwam ik een oud-klasgenoot tegen, die zijn kantoor wilde verkopen. Vervolgens hebben we een kantoor gekocht om voldoende volume te hebben om in aanmerking te komen voor een volmacht van ASR.”

Inmiddels wordt uiteraard goed gekeken of een portefeuille bijdraagt aan de groei, bijvoorbeeld doordat ze de positie van Lussenburg in een bepaalde plaats of regio versterkt. Bovendien is het toch uitkijken geblazen met wat je koopt.

Op de vraag van Bosma naar de do’s en don’ts van overnames, antwoordt Lussenburg: “Vijftien jaar geleden

‘Op het moment dat je de klant niet meer rechtstreeks kunt helpen, verlies je slagkracht’

als je een kantoor had moest je wel heel veel moeite doen om géén geld te verdienen. Die tijd is voorbij, maar dat lijken nog niet alle kantoren te beseffen. En dat komt doordat ze geen zicht hebben op hoe ze er werkelijk voorstaan.

“Vroeger kreeg je op een spaarhypotheek en alle daaraan verbonden verzekeringen 7.000 tot 8.000 euro provisie. Nu is een fee van 2.000 euro al veel. Als je niet uitkijkt, leg je geld bij. Ik wil zeker niet zeggen dat je er dan maar mee moet stoppen, maar je moet wel goed blijven kijken naar wat je uiteindelijk overhoudt.”

Waarmee Lussenburg maar wil zeggen: vaak zijn het goede assurantie- of hypotheekmensen, maar van managen hebben ze geen kaas gegeten. En daar moet je op letten als je een portefeuille overneemt. Zelf is Lussenburg bij uitstek een man van de cijfers. “Ik houd dagelijks de cijfers in de gaten en trek onmiddellijk aan de bel als ik zie dat er iets anders is dan anders. Want ik wil absoluut zeker zijn dat de cijfers kloppen.”

Lussenburg Advies genereert verreweg het grootste deel van zijn inkomsten uit doorlopende provisie. Het is in de huidige markt al een hele kunst om die inkomstenstroom op peil te houden, zegt Lussenburg. Niet voor niets zijn overnames zo belangrijk. Overnames die volgens Lussenburg bovendien de enige manier zijn om momenteel ook nog te kunnen groeien.

service providers

Lussenburg noemt nog een ander belangrijk facet om in de gaten te houden bij overnames. Het kan namelijk veel tijd kosten om portefeuilles over te voeren. Lussenburg Advies ervaart dit met name bij kantoren die aangesloten zijn bij service providers. De bij de service provider gestalde administratie blijkt soms onvolledig. Dit brengt extra kosten met zich mee bij de overvoer van de service provider naar de eigen administratie.

Op de vraag van Meinders of dit gevolgen heeft voor de prijs die hij bereid is voor de portefeuille te betalen, zegt Lussenburg: “Nee. Je wilt die portefeuille hebben. Voor mij is belangrijk dat de eigenaar en/of het personeel meekomen om het contact met de klanten te onderhouden. De portefeuille en de mensen bepalen voor mij de prijs van de overname, de extra kosten van de overvoer neem ik dan voor lief.”

Het verbaast niet dat Lussenburg geen fan is van service providers. “Op het moment dat je de klant niet meer rechtstreeks kunt helpen, verlies je slagkracht. Terwijl snelheid, zeker in de huidige tijd, van groot belang is.”

“Groei brengt een andere dynamiek in je organisatie met zich mee. Hoe gaan jullie daarmee om?”, vraagt Meinders. Het kantoor blijkt de organisatie niet heel gericht te hebben aangepast. Er is bijvoorbeeld geen Hoofd Personeelszaken van buiten aangetrokken. Geleidelijk is er een managementteam met mensen uit de organisatie ontstaan. Een van deze mensen heeft het personeelsbeleid onder zijn hoede. Best een hele klus, helemaal nu de organisatie steeds groter wordt, maar het houdt de organisatie plat en daar hecht Lussenburg zeer aan.

Het kantoor kent een goede sfeer en Lussenburg doet er alles aan om dit zo te houden. Bij overnames let hij er ook op of de kantooreigenaar en medewerkers bij Lussenburg passen. Want dat is een ander uitgangspunt bij overnames: de overgenomen partij moet bereid zijn actief te blijven, al is het maar als ‘ambassadeur’.

Focus op advies

Lussenburg Advies is een allround-kantoor. Meinders merkt op dat sommige kantoren juist kiezen voor specialisatie of bepaalde doelgroepen.

Meinders: “Ik ken een kantoor dat voor een autoverzekering altijd 75 euro provisie vraagt. Daarmee onderscheidt het kantoor zich in de grote groep financieel adviseurs. Bovendien krijgt het klanten binnen uit het hogere marktsegment. Deze adviseur stuurt dus slim op doelgroep.”

Lussenburg vindt dit te ver gaan, hij wil juist geen klanten bij voorbaat uitsluiten. Hij zegt ook niet te begrijpen waarom er zoveel kantoren lijken te zijn die afwillen van de ‘1-post-relaties’. “Laten we wel wezen: we verdienen het meest geld aan klanten die nooit schade hebben. Daar zitten ook relaties bij met maar één of twee verzekeringen bij ons. Daar willen wij geen afscheid van nemen. Bovendien: ik ken ook klanten met vier posten bij ons die aanzienlijk meer kosten dan wat we aan ze verdienen.”

Uiteindelijk, gelooft Meinders, zullen adviseurs hun dienstverlening moeten concentreren op advies. “De toegevoegde waarde van bemiddelen zal steeds minder worden. Daarom juich ik ook de komst van mijnverzekeringenopeenrij.nl toe, de poliskluis die in opdracht van het Verbond van Verzekeraars wordt ontwikkeld en in 2017 live gaat. Als adviseur heb je dan mooi alle producten die de klant al heeft op een rij. Zo kun je de klant goed adviseren. Uiteindelijk gaat het er om dat je de klant op de belangrijke momenten in zijn leven met goed advies bijstaat. Nu wordt dat slechts fragmentarisch aangeboden.”

Lussenburg erkent: “We zullen het inderdaad meer van advies moeten gaan hebben. We willen daar jonge mensen met hbo-niveau voor gaan inzetten op specialisaties als Ziekte/Inkomen, Pensioen, financiële planning en voor het maken van risico-analyses.”

Lussenburg meent wel dat het nog een uitdaging zal zijn de klant zover te krijgen dat hij voor deze dienstverlening rechtstreeks wil betalen. Volgens Bosma en Meinders is dat echter een kwestie van tijd. “De uitdaging voor de financiële sector is om de klant het inzicht geven: je leven kent een aantal momenten die impact hebben op je financiën, zorg dat je daar op anticipeert.”

‘Laten we wel wezen: we verdienen het meest geld aan klanten die nooit schade hebben’
‘Je zult de klant op belangrijke momenten in zijn leven met advies moeten bijstaan’

 

 

Reactie toevoegen

 
Editie
Meer over
Werkprogramma Risico-beheersing Volmachten

Werkprogramma Risico-beheersing Volmachten

(door Richard Meinders, SVC Groep) Het Werkprogramma Risicobeheersing Volmachten (WRV) is een intern risicobeheersingsprogramma. Als je dit goed op orde hebt,...

SVC Groep houdt open huis

SVC Groep houdt open huis

André Bolhuis spreekt tijdens het SVCafé en Open Huis van SVC Groep op 23 mei. Bolhuis, oud-hockeyer en voormalig voorzitter van sportkoepel NOC*NSF,...

Verkoop spannender dan starten advieskantoor

Verkoop spannender dan starten advieskantoor

Het is misschien een nog wel een spannender moment dan starten met een bedrijf, het verkopen ervan. In een rondetafel vertellen drie financieel adviseurs over...

Weet wat je verkoopt

Weet wat je verkoopt

Het is misschien een nog wel een spannender moment dan starten met een bedrijf, het verkopen ervan. In een rondetafel vertellen drie financieel adviseurs over...

Assurantieland, overnameland!?

Assurantieland, overnameland!?

Het aantal assurantiekantoren in nederland daalt al jaren. Op dit moment zijn er in Nederland nog 5.020 assurantieondernemingen geregistreerd volgens het CBS....

Valkuilen vermijden in het adviesproces

Valkuilen vermijden in het adviesproces

(door Richard Meinders, SVC) Op jaarbasis beoordelen wij heel wat advies- en bemiddelingsdossiers. Het gebeurt echter niet zelden dat deze dossiers niet aan de...