Finam belooft advieskantoren hoger rendement
"Advieskantoren die gaan werken met totaalrelaties behalen gemiddeld 21 procentpunt meer rendement", aldus berekeningen van Finam, het nieuwe bedrijf dat advieskantoren helpt over te stappen op abonnementen.
Het positieve effect is volgens Finam, een initiatief van Halbertsma van den Boom en Fairchild Marketing Consultants, het sterkst bij middelgrote kantoren met gemiddeld vijf medewerkers. Daar bedraagt de toename gemiddeld 122.000 euro op jaarbasis. Bij een allround kantoor met drie medewerkers stijgt het rendement met ruim 90.000 euro. Bij een ‘schadekantoor ’met één tot twee medewerkers is het effect het kleinst, maar neemt het rendement nog altijd toe met ruim 55.000 euro per jaar. Dat lijkt spectaculair, maar het gaat per klant om een stijging van gemiddeld 70 euro per jaar. Daarnaast hebben de kantoren ook in de nieuwe situatie geen verlieslatende klanten meer, aldus Finam.
Volgens Finam komt de rendementsstijging voort uit de hogere polisdichtheid per klant en extra, betaalde adviezen. Bij de onderzochte kantoren verdubbelt de polisdichtheid naar ruim zes polissen per klant. Dit effect komt zowel naar voren bij typische schadekantoren als bij specialisten zoals ‘hypotheekkantoren’. Schadekantoren kunnen klanten terughalen van direct writers en hypotheekkantoren hebben veel te winnen in de schadeportefeuille.
De crux zit volgens Finam in de combinatie van abonnementen en provisievrije werkwijze, ook voor schade. Rens van den Boom van Finam: “Door abonnementen heb je de kans je dienstverlening te verbeteren en daarvoor betaald te krijgen. Als je dat combineert met 100% provisievrij werken, win je extra vertrouwen van de klant. Het helpt natuurlijk ook dat de klant bijna altijd goedkoper uit is. De polisdichtheid schiet dan omhoog. En dan zijn totaalrelaties een feit.”
Het bijzondere is dat de klant goedkoper uit is terwijl de omzet en rendement van het kantoor ook stijgen. Dat lijkt tegenstrijdig, maar volgens Cees Vernooij, initiatiefnemer van Finam, is dat logisch. “Stel een klant heeft bij drie verschillende adviseurs producten en betaalt bij elke adviseur jaarlijks 100 euro provisie. Deze klant brengt alles onder bij één van die adviseurs, betaalt daar geen provisie meer, maar neemt wel een abonnement voor 200 euro per jaar. Dan bespaart hij 100 euro en stijgen de inkomsten bij die ene adviseur ook met 100 euro.”
Vernooij beaamt dat niet alle advieskantoren profiteren en het aantal kantoren mede daardoor zal dalen: “Als de polisdichtheid stijgt, neemt in feite de adviseursdichtheid per klant af. Bij een totaalrelatie heeft de klant nog maar één adviseur, de andere adviseurs zijn die klant dus kwijt. Die kantoren zullen moeten sluiten.”
Reactie toevoegen
Finam en E-Factuur in pakket Hypotheekbond
De Nationale Hypotheekbond heeft Finam en E-Factuur Intermediair in zijn pakket geïntegreerd. Met Finam kan een adviseur 100 procent provisievrij werken, ook...
Finam in pakket Nationale Hypotheekbond
De Nationale Hypotheekbond (NHB) heeft de Finam-abonnementen standaard opgenomen in haar pakket. Finam biedt adviseurs een werkwijze om totaalrelaties te creëren...
Provisieloos verdien- en werkmodel Finam
Financieel adviseur Rens van den Boom (Halbertsma van den Boom, Odijk) en Fairchild Marketing Consultants zeten momenteel het provisieloze verdien- en werkmodel...