Verkopen en adviseren gaan niet samen
'Meer en betere onderlinge verbinding aanbieders en adviseurs gewenst'. Met die VVP-poll was 77 procent het eens, 23 procent kon zich niet met de stelling verenigen. Dus ja, toch tijd voor wat relatietherapie dus! De stelling was naar aanleiding van de Visie 2019 van Jurjen Oosterbaan Martinius (Bureau DFO) op VVP Online. Mocht u de Visie gemist hebben, lees haar alsnog want ze is zeer de moeite waard!
Vorige week kondigde minister Hoekstra aan dat er drie categorieën adviseurs komen: verkoopadviseur, zelfstandig adviseur en onafhankelijk adviseur. Verkoopadviseur? Maar je bent toch óf verkoper óf adviseur?
Kunnen 'verkopen' en 'adviseren' werkelijk samen gaan? Wat vindt u? Doe weer mee en stem op de nieuwe stelling: 'Verkopen en adviseren gaan niet samen'.
Weer een goede week gewenst!
Reactie toevoegen
Reacties
Erwin van Osch - Finzie Nederland 23 januari 2019
Een financieel adviseur zal eerst een dienst (het advies) moeten verkopen. Je bent dus eerst verkoper en daarna adviseur. Wanneer je de nadruk legt op het regelen of afsluiten van een product (bemiddelen), ben je wat mij betreft alleen een verkoper en geen adviseur. Wanneer een financieel adviseur alleen de focus legt op verkoop van het product, doet hij zijn klanten maar ook zichzelf tekort. Ik ben er namelijk van overtuigd dat, door middel van goed adviseren, je uiteindelijk meer (advies) diensten zal verkopen. En inderdaad, dan moet je soms ook ‘nee’ durven zeggen.
TZ - Assurantiekantoor/tussenpersoon 22 januari 2019
Adviseren betekent dat je ook weleens 'nee' moet 'verkopen' aan je relatie of juist moet aanraden om het product elders te sluiten of te houden, omdat dat (op dat moment) beter aansluit bij de (behoeftes van de) consument/relatie. Adviseren en verkopen gaan dus niet ten aller tijde samen. Het geven van advies hoeft dus niet altijd tot het gewenste ('verkoop') resultaat te resulteren. Al speelt het commerciële belang natuurlijk ook een rol, om het bestaansrecht van de adviseur te blijven waarborgen. Het woord 'verkoop' schrijf ik tussen haakjes, omdat ik dit woord ongepast vind in de financiële dienstverlening. Meer op zijn plaats zou zijn 'afsluiten'.
Paul Schoo - Platter-Schoo FD 21 januari 2019
Het simpele feit dat er provisie betaald wordt impliceert niet dat je ook verkoper bent van dat product. Provisie is een beloning voor de werkzaamheden om het product goed afgestemd te laten zijn op de consument, alsmede voor de begeleiding van dat product, wat de verzekeraar heeft uitbesteed. Een verkoper heeft een opdracht van zijn werkgever zoveel mogelijk producten aan de man te brengen. Dat heeft een adviseur niet, ook niet als hij een beloning krijgt voor de begeleiding. Er liggen geen productieafspraken tussen de adviseur en de verzekeraar (verboden! WFT, weet u nog wel?). Door simpel weg deze stelling zo te poneren krijgt de provisiediscussie door gebrek aan kennis en nuance een verkeerde wending. VVP doe daar wat mee svp. Een adviseur verkoopt niet!! Een verkoper zou wel kunnen adviseren, dit hangt van het moreel van die verkoper af en of zijn werkgever dit toestaat. Bij een juist moraal zou hij dan NEE moeten verkopen. Maar ja, daar zit zijn werkgever niet op te wachten. Dus moet je die een handje helpen en een verkoper verbieden te adviseren. Dan liggen daar ook geen gewetenproblemen.
Meer over
Helemaal verdwijnen korting is einde collectiviteiten basisverzekering zorg
Doe weer mee met de VVP-poll! Dit keer luidt de stelling: 'Helemaal verdwijnen korting is eind collectiviteiten basisverzekering zorg'. Stemmen kan HIER. Het zat...
VVP-poll: maak financieel advies voor begeleiding op pensioendatum fiscaal aftrekbaar
De stelling van afgelopen week luidde: 'Als adviesbranche hebben we nog een digitaliseringslag te maken'. Ruim driekwart van de respondenten (78 procent) is...
VVP-poll: als adviesbranche hebben we nog een digitaliseringsslag te maken
'Financiële adviesmarkt is en blijft aantrekkelijk voor starters', zo luidde de laatste VVP-stelling. De respondenten waren verdeeld. Een hele krappe...
VVP-poll: financiële adviesmarkt is en blijft aantrekkelijk voor starters
De meeste respondenten (zeven op de tien) waren het eens met de stelling van vorige week: 'Ook na de hypotheekhausse behouden hypotheekadviseurs een gezond bedrijfsmodel'....
VVP-poll: ook na hypotheekhausse behouden hypotheekadviseurs gezond bedrijfsmodel
Maar liefst 92 procent van de respondenten was het eens met de stelling van vorige week ''menselijke factor vaak vergeten bij fusies & overnames.' De stelling...
VVP-poll: menselijke factor vaak vergeten bij fusies & overnames
Maar liefst tweederde van de respondenten was het eens met de stelling van vorige week: 'Consolidatiegolf leidt tot disintermediatie verzekeraars'. De stelling was...
VVP-poll: consolidatiegolf leidt tot disintermediatie verzekeraars
Maar liefst 83 procent van de respondenten (130) waren het oneens met de stelling van vorige week: 'Slechte energiescore, dan lagere hypotheek'. Deze poll...
VVP-poll: slechte energiescore, dan lagere hypotheek
De nieuwe VVP-poll alweer: 'Slechte energiescore, dan lagere hypotheek'. De poll sluit is naar aanleiding van het betoog van Jeroen Oversteegen (Nationale Hypotheekbond)...
VVP-poll: financieel dienstverleners teveel op zichzelf gericht
Maar liefst zes op de tien financieel adviseurs geeft aan verduurzaming niet structureel mee te nemen in het adviesgesprek, zo blijkt uit de VVP-poll van afgelopen...
VVP-poll: ik neem verduurzaming structureel mee in adviesgesprek
Doe mee met de VVP-poll! Deze keer luidt de stelling: 'Ik neem verduurzaming structureel mee in adviesgesprek'. Onderzoek door Vereniging Eigen Huis laat zien dat...