Continuïteit met eigen verdienmodel
Veel adviseurs werken nog op basis van provisie. Dit systeem kan een prima betalingsregeling voor de klant zijn. Sterker nog, elk verdienmodel is goed, zolang het aansluit bij de waarde van het product of dienst én begrijpelijk is voor de klant. Tegelijkertijd maakt de traditionele provisieregeling de adviseur kwetsbaar.
Als uw beloning voor een groot deel afhankelijk is van besluitvorming van anderen, heeft dit consequenties voor de bedrijfscontinuiteit indien een aanbieder besluit de provisie of premie te verlagen. Dat is geen hogere wiskunde, maar gewoon ondernemerschap en risicomanagement, iets waar u uw klanten dagelijks over adviseert. Ontwikkel daarom uw eigen verdienmodel, waarbij u betaald wordt door uw klant en niet door de aanbieder. Zolang de toegevoegde waarde voor uw klanten duidelijk is, vinden ze het logisch dat u hiervoor wordt betaald. Klanten vinden het minder interessant of ze betalen op basis van provisie, een uurtarief of een abonnement. Als het maar makkelijk is. Het opzetten van zo’n verdienmodel vraagt wat tijd, maar met de juiste ondersteuning is dat goed te doen.
Klantbehoefte en services
U moet de hoogste toegevoegde waarde bieden aan uw klant. Daarom moet u weten wat hun behoeftes zijn. Als uw klant onvoldoende waarde ervaart, zet u de deur open voor concurrentie die wel duidelijk kan uitleggen wat zij voor de klant betekent. Klanten kopen geen producten. Ze hebben levens-, gezins- en persoonlijke doelen die ze willen bereiken. Daar is geld voor nodig. Daarnaast lopen ze risico’s die hun dromen in gevaar brengen. Door het samen te brengen in een financieel plan, helpt u klanten deze doelen te behalen. Daarmee heeft u een unieke en waardevolle dienst waar klanten voor willen betalen. En wat willen klanten nu minimaal? Eigenlijk is dat vrij simpel: ze willen toegang tot u -via telefoon of e-mail, ze willen degelijk advies en ze willen het zo eenvoudig mogelijk.
Ga op zoek naar enkele extra’s die bepaalde klanten willen. Ontwerp voor elke doelgroep variaties op een kernservice, bijvoorbeeld één met meer communicatie en één met minder. Eenvoudige verschillen zoals deze kunnen een grote impact hebben op de manier waarop uw service wordt ontvangen. Wat moet er intern gebeuren om uw service te leveren. Zijn er veranderingen nodig die u in staat stellen consistent toegevoegde waarde te leveren?
Ontwikkeling
Verricht zelfstudie, volg een masterclass of een workshop om de antwoorden te vinden die u zoekt. Beschikbaarheid van informatie is geen probleem, wel het vinden en er iets mee doen. Investeer in uzelf! Wacht de ontwikkelingen in de markt niet af. Gebruik uw tijd om te kijken naar wat u echt zou willen doen en bepaal hoe u dit wilt bereiken. Het zal een uitdaging zijn, zeker als er achter de schermen een steeds grotere cashflowdruk is, maar het is nu of nooit.
Reactie toevoegen
Editie
Groeit je bedrijf? Ontwikkel jezelf!
Zodra je bedrijf groeit, bereik je verschillende plafonds van complexiteit. Waar in het begin alles prima lijkt te gaan, werkt het ‘opeens’ veel minder....
Je belofte waarmaken: minder is meer
In een sector waarin de inkomsten per product dalen terwijl je er meer werk voor moet doen, ga je reorganiseren. Mensen worden afgestoten, fabrieken worden gesloten,...
Kijk hoe het anders kan, ga maximaliseren
Volop voer voor ondernemers. Dat bood de 21 juni gehouden derde Dag van het Topadvies van VVP. “Kijk hoe het anders kan, ga maximaliseren.” Piet...
De woorden ‘klantgericht’ en ‘de klant centraal’ komen al veel meer voor in de bedrijfsplannen van de financieel adviseurs. In de vorige...
Laatste inschrijfmogelijkheid Dag van het Topadvies
Over een paar dagen vindt in Leusden de Dag van het Topadvies plaats, een intermediaire praktijkdag, puur gericht op adviseurs. Met intermediaire topsprekers en...
Zorg voor betere toegevoegde waarde
Als je niet in staat bent de ‘Betere Toegevoegde Waarde’ (BTW) van jouw product of dienst zichtbaar te maken, kiest de klant al snel voor de prijs....
Waarom klanten voor jouw advieskantoor gaan kiezen
"Als je als adviseur relevant wilt blijven voor je klant, zul je (blijvend) van betekenis willen zijn. In deze workshop gaan we niet alleen in dialoog over...
Elke dag ga je in gesprek met klanten over een van de meest intieme zaken in hun leven: geld en hoe ze hiermee omgaan. In veel gevallen gaan we snel over tot de...
“Klantcontact verandert, de klant gaat meer zelf doen”. “Hoe zorg je er als adviseur voor dat je digitaal bij de tijd blijft en tegelijkertijd...
Duizend dagen om je belofte waar te maken
De All Blacks willen het voorbeeld zijn voor de mensen in Nieuw Zeeland. Toen ze eenmaal wisten hoe ze van betekenis wilden zijn, waren ze dat nog (lang) niet....