Continuïteit met eigen verdienmodel
Veel adviseurs werken nog op basis van provisie. Dit systeem kan een prima betalingsregeling voor de klant zijn. Sterker nog, elk verdienmodel is goed, zolang het aansluit bij de waarde van het product of dienst én begrijpelijk is voor de klant. Tegelijkertijd maakt de traditionele provisieregeling de adviseur kwetsbaar.
Als uw beloning voor een groot deel afhankelijk is van besluitvorming van anderen, heeft dit consequenties voor de bedrijfscontinuiteit indien een aanbieder besluit de provisie of premie te verlagen. Dat is geen hogere wiskunde, maar gewoon ondernemerschap en risicomanagement, iets waar u uw klanten dagelijks over adviseert. Ontwikkel daarom uw eigen verdienmodel, waarbij u betaald wordt door uw klant en niet door de aanbieder. Zolang de toegevoegde waarde voor uw klanten duidelijk is, vinden ze het logisch dat u hiervoor wordt betaald. Klanten vinden het minder interessant of ze betalen op basis van provisie, een uurtarief of een abonnement. Als het maar makkelijk is. Het opzetten van zo’n verdienmodel vraagt wat tijd, maar met de juiste ondersteuning is dat goed te doen.
Klantbehoefte en services
U moet de hoogste toegevoegde waarde bieden aan uw klant. Daarom moet u weten wat hun behoeftes zijn. Als uw klant onvoldoende waarde ervaart, zet u de deur open voor concurrentie die wel duidelijk kan uitleggen wat zij voor de klant betekent. Klanten kopen geen producten. Ze hebben levens-, gezins- en persoonlijke doelen die ze willen bereiken. Daar is geld voor nodig. Daarnaast lopen ze risico’s die hun dromen in gevaar brengen. Door het samen te brengen in een financieel plan, helpt u klanten deze doelen te behalen. Daarmee heeft u een unieke en waardevolle dienst waar klanten voor willen betalen. En wat willen klanten nu minimaal? Eigenlijk is dat vrij simpel: ze willen toegang tot u -via telefoon of e-mail, ze willen degelijk advies en ze willen het zo eenvoudig mogelijk.
Ga op zoek naar enkele extra’s die bepaalde klanten willen. Ontwerp voor elke doelgroep variaties op een kernservice, bijvoorbeeld één met meer communicatie en één met minder. Eenvoudige verschillen zoals deze kunnen een grote impact hebben op de manier waarop uw service wordt ontvangen. Wat moet er intern gebeuren om uw service te leveren. Zijn er veranderingen nodig die u in staat stellen consistent toegevoegde waarde te leveren?
Ontwikkeling
Verricht zelfstudie, volg een masterclass of een workshop om de antwoorden te vinden die u zoekt. Beschikbaarheid van informatie is geen probleem, wel het vinden en er iets mee doen. Investeer in uzelf! Wacht de ontwikkelingen in de markt niet af. Gebruik uw tijd om te kijken naar wat u echt zou willen doen en bepaal hoe u dit wilt bereiken. Het zal een uitdaging zijn, zeker als er achter de schermen een steeds grotere cashflowdruk is, maar het is nu of nooit.
Reactie toevoegen
Editie
Hoe betaal jij onze kinderen terug?
Geld verdienen kost tijd en energie. Kan het gemakkelijker? Iets meer in de lijn met leven, in plaats van overleven? Hoe kan de financiële dienstverlener een...
Je data in ruil voor een polis
Betalen voor je verzekeringen met je data in plaats van in euro’s. Dat business model van een toekomstbestendige verzekeraar, bedacht tijdens het eerste grootschalige...
De editie van het New Financial Magazine heeft als thema Taboe. Heel veel taboes uit de sector komen in dit themanummer voorbij. Van alle taboes wordt ook de keerzijde...
Innoveren: eten of gegeten worden
Innovatie staat hoog op de agenda in de financiële sector. Verzekeraars en banken richten er speciale ruimtes voor in. Het intermediair wordt aangespoord...
Nedasco en Next Step Factory geven masterclasses
Nedasco en Next Step Factory geven masterclasses voor het intermediair op de zakelijke markt. Tim Schoonbergen, algemeen directeur van Nedasco, benadrukt dat het...