Kan adviseur aan de zware eisen voldoen?

1. 3 oktober 2017, door Michiel Van Vugt
2. 0 reacties

Stel je voor dat een klant bij je aan tafel zit met een vraag over zijn pensioen. De kans is groot dat hij vermogen moet opbouwen om zijn pensioen aan te vullen. Daarnaast heeft de klant de wens om eerder te stoppen met werken. Ook een duidelijk doel voor later waar geld voor nodig is. Met de lage rente en de lage horizon adviseer je hem om te beleggen (lijfrente of niet, doet verder niet ter zake). Wat moet je dan doen als financieel adviseur als nieuwe Europese richtlijnen in 2018 in werking treden? Technisch gezien heb je een tweetal mogelijkheden. Beleggen in een polis of beleggen op een rekening.

Dit artikel gaat over het opbouwen van vermogen en in essentie is de manier waarop dat gebeurt niet zo relevant. De verschillen zijn wel aanwezig: verschil in opbrengst en verschil bij faillissement. Als de producten alleen gebruikt worden om vermogen op te bouwen, is er geen verschil. Kosten voor een risicodekking laten we nu achterwege. Met betrekking tot het tweede verschil: het geld dat in polissen zit, behoort tot de balans van de verzekeraar en kan dus onderdeel zijn van een faillissement. Dit speelt bij rekeningen niet, omdat de gelden in een apart bewaarbedrijf zijn ondergebracht.

In 2018 treden MiFID II en de Richtlijn Verzekeringsdistributie in werking. Beide richtlijnen stellen nieuwe eisen aan beleggingsadvies. Het betekent een forse verzwaring ten opzichte van de huidige wetgeving. De vakbekwaamheidseisen worden verzwaard, de eisen aan passend advies worden hoger en de administratieve lasten worden groter.

Vakbekwaamheid

De huidige vakbekwaamheidseisen voor beleggingsadvies worden getoetst in Wft Vermogen. De verwachting is dat dit diploma te licht is om beleggingsadvies te kunnen blijven geven. De steeds complexere beleggingsproducten en passend advies zorgen voor zwaardere vakbekwaamheidseisen. In mijn ogen terecht, omdat een belegging voor veel klanten een groot belang heeft. Een gedegen beleggingsadvies geeft klanten een grotere kans op een goed pensioen, aflossing van de hypotheek of een studiepotje voor de (klein-)kinderen. We mogen verwachten van adviseurs dat ze goed weten welk product ze adviseren om het probleem op te lossen. De vergelijking met de huisarts gaat hier goed op. De huisarts moet een compleet beeld van de patiënt hebben om het juiste medicijn voor te schrijven. Dit geldt ook voor de financieel adviseur, die een belegging als oplossing voor een probleem in de toekomst adviseert. Het is belangrijk om het effect van het product te kunnen inschatten voor de klant en hoe dit past in de specifieke situatie.

Passend advies

De adviseur moet goed kunnen aantonen waarom een bepaald product geadviseerd is aan de klant. Daarbij moet niet alleen bepaald worden of de klant snapt wat het inhoudt, maar ook dat het specifieke product het beste past. Concreet betekent dit voor adviseurs dat ze zich allereerst een compleet beeld van de financiële situatie van de klanten moeten vormen. Ten tweede is een beleggingsbeleid nodig om te komen tot het juiste product. De ‘handreiking beleggingsbeleid’ en de leidraden van de AFM helpen je als adviseur met het geraamte van een onderbouwd beleggingsbeleid. Onderwerpen die daarin terugkomen zijn de strategische asset allocatie, het fondsselectieproces en de monitoring. De strategische asset allocatie is het begin. Hoe ga je de verschillende beleggingscategorieën met elkaar combineren? Dit zorgt voor een groot deel voor het rendement en risico. Deze getallen bepaal je als adviseur. Waar ga je mee rekenen en waarom? Het fondsselectieproces is een beslisboom die leidt tot de fondsen waarmee je de strategie invult. Criteria die veel gebruikt worden: sharpe ratio, rendement, verhandelbaarheid, fondsvermogen, en valuta. De ontwikkelde portefeuille moet dan gemonitord worden. Dit gebeurt op twee manieren. Allereerst vanuit modelperspectief. Bijvoorbeeld, is de strategie nog juist, kloppen de prognoserendementen nog en heb ik de juiste fondsen in de portefeuille? Daarnaast verdient de klant begeleiding en komen zaken als herbalanceren en herprofileren aan de orde.

Administratief proces

MiFID II schrijft voor dat elk beleggingsadvies moet zijn voorzien van een geschiktheidsverklaring. Je moet vastleggen waarom dit advies geschikt is voor deze specifieke klant. Ook moet elke transactie worden doorgegeven aan DNB en elk gesprek dat gaat over een mogelijke transactie worden opgenomen en geadministreerd.

Ideaal uitgangspunt

De financieel adviseur heeft een sterke positie om de klant beleggingsadvies te geven. Je hebt inzicht in de huidige situatie en de wensen voor de toekomst. Dit is een ideaal uitgangspunt. Je concurreert daarin met de bekende private banks en vermogensbeheerders. Je krijgt dus te maken met zwaardere eisen dan nu en dat is logisch. Een professioneel proces is noodzakelijk om te kunnen voldoen aan de richtlijnen. Een belangrijke vraag voor adviseurs is, of je in staat bent hieraan te voldoen. Daarnaast moet de specifieke klant het budget hebben om jou als adviseur te betalen. Het is duidelijk dat een investering gedaan moet worden om beleggingsadvies te kunnen blijven geven. Naast de tijd die nodig is om compliant te zijn, is budget noodzakelijk voor onder andere opleiding en het opnemen van gesprekken. Stel je als adviseur/ondernemer de vraag of je wel voldoende omzet hebt om deze wetgeving compliant in je organisatie passen. Meerdere partijen helpen adviseurs die bewust kiezen voor een gedegen beleggingsbeleid.

Wil je dit overigens allemaal niet? Dan kun je het beleggingsadvies uitbesteden aan gespecialiseerde partijen. Zo heb je minder administratieve lasten en houd je toch een sterke klantrelatie.

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen 

Editie

• VVP 3 oktober 2017

Meer over

• mifid 2