Wat je geeft, krijg je altijd terug
(Uit VVP 3, 2023) Wees als ondernemer niet bang voor kritische vragen. Hypotheekadviseur Gert-Jan de Bekker laat zich geregeld uitdagen door Ewald Bary, consultant en lid van het VVP Ondernemerspanel. Vaak al wandelend, zoals De Bekker ook graag wandelt met zijn klanten. “In een ontspannen sfeer kom je nader tot elkaar.”
De Bekker leerde het vak op een makelaars- en hypotheekkantoor in Oss. Daar maakte hij al kennis met makelaar Stefan Vrijdag. Later, inmiddels 25 jaar geleden, besloten ze samen in Boxmeer te starten met Vrijdag & De Bekker. GertJan en Stefan hebben vrijwel vanaf het begin structureel tijd vrijgemaakt om na te denken over waar ze met hun kantoor naar toe willen en om op nieuwe ideeën te komen. “Daarbij nemen we het begrip heisessie letterlijk. Dus we zitten echt op de hei, dat begon met wandelen, later fietsen, zelfs in de Alpen. Ik ook vaak wandelen met mijn klanten, want ik heb gemerkt dat ze zich juist dan openstellen. Ook met Ewald, die ik al heel lang ken, wandel ik regelmatig. Je moet vooral ook weg uit de waan de dag.”
De Bekker straalt rust uit, en rust is volgens hem precies waar de klant behoefte aan heeft. “Besef dat het voor veel mensen spannend is op het moment dat ze een huis kopen. Als klanten merken dat ze op ons kunnen bouwen, valt die spanning weg.
“Zorg ervoor dat je bij ieder gesprek fit en actief bent. Besef dat ook advies geven topsport is als je het op een goede manier doet. Plan dus niet te veel afspraken in op een dag en maak er een mooie beleving van. Wat je geeft, krijg je altijd terug. Zorg dat mensen met een glimlach de deur uitlopen, dan heb je het goed gedaan.
“Als mensen overdag naar de tandarts kunnen, kunnen ze ook overdag naar de hypotheekadviseur. Ik werk niet ’s avonds en ook niet op zaterdag. Op die manier houd ik de energie over voor mijn gezin en andere zaken die ik belangrijk vind in mijn leven. Zo blijft het leuk en ik denk dat de klant voelt dat ik goed in mijn vel zit en dat geeft ook weer vertrouwen.”
De Bekker vertelt dat hij het niet altijd zo heeft gedaan, dat hij zichzelf in het begin verloor. Op een gegeven moment besloot hij andere keuzes te maken. Ewald Bary: “Gert-Jan heeft gekozen voor het rendement van geluk in plaats van financieel gewin. Ik heb daar grote waardering voor.”
Tijdig nadenken
Veel adviseurs lopen zichzelf juist voorbij, vindt Bary. “En ze gebruiken de waan van de dag om niet over zichzelf en hun kantoor na te hoeven denken. Kritische vragen gaan ze uit de weg. Hun medewerkers zouden die vragen kunnen stellen, maar doen dat meestal niet omdat ze vrezen voor hun baan. Zo wiegen deze adviseurs zich in schijnzekerheid. En dan gebeurt er iets, zoals de oorlog in Oekraïne met al zijn economische gevolgen, en zijn ze niet voorbereid. De rente is omhooggeschoten met grote consequenties voor de hypotheekmarkt. Als je dan nog moet gaan nadenken over hoe het verder moet met je kantoor, ben je te laat.”
Bary ziet actief klantbeheer ineens hoog op de agenda van hypotheekadviseurs staan. Want daarmee hopen ze hun omzet op peil te houden. “Maar”, zegt Bary, “dit is iets wat je al lang in je bedieningsmodel met jouw klant geregeld zou moeten hebben. Dan is het juist zo dat de klant jou belt op het moment dat hij een vraag heeft of er een belangrijke verandering is die hij met zijn adviseur wil bespreken.”
‘Vreemde ogen kijken toch anders naar onze onderneming’
Feedforward
De Bekker heeft een sparring partner in Stefan Vrijdag, niet elke adviseur heeft een compagnon om feedback te geven (De Bekker spreekt overigens liever van feedforward, want hij kijkt liever naar de toekomst). Maar ook al kan hij sparren met Vrijdag, dan nog laat hij zich graag uitdagen door Bary.
Wat levert dit Gert-Jan op? De Bekker: “De gesprekken met Ewald bieden een andere kijk op het ondernemerschap. Vreemde ogen kijken toch anders naar onze onderneming. Er worden vragen gesteld die ik mezelf nooit zou stellen. Zowel over de korte als de lange termijn.
“Ewald kan vanuit zijn helikopterview kritiek geven. Kritiek moet je juist als iets positiefs ervaren. Adviezen zijn tools voor ons om de zaak keer op keer te verbeteren. Gesprekken met Ewald zijn vooral plezierig. Ook daarbij ontstaat keer op keer het besef dat gesprekken met mijn cliënten ook altijd plezierig moeten zijn. Vanuit daar kunnen we een mooie relatie opbouwen.”
Praktijktips
De Bekker zegt altijd oog te hebben gehad voor actief klantbeheer, op de momenten dat het wat rustiger was. Hij zet er nu niet speciaal extra op in. Het is ook niet nodig. “Je merkt dat als de markt onrustig is, de klant dat ook wordt. Kopen we te duur? Dat is een vraag die veel klanten momenteel hebben. Vandaar dat Stefan nu weer vaker optreedt als aankoopmakelaar. Dat leidt dan ook weer tot nieuwe hypotheekvragen. Verder zijn mensen toch echt wel getriggerd om meer aan verduurzaming te doen. Ik ken klanten waarvan de energierekening van 300 euro per maand naar 900 euro is gegaan. Ik ben nu best druk met de financiële oplossingen voor verduurzaming van de woning.”
Ewald Bary in VVP Ondernemerspanel
Een nieuw gezicht in het VVP Ondernemerspanel: Ewald Bary. Nieuw maar ook vertrouwd, want Bary stond lange tijd aan het roer van Lindenhaeghe. Hoe (op) naar de volgende stap? Dat is waar Bary assurantie-ondernemers graag bij begeleidt.
Ewald: “Als ondernemer barst je van de ideeën en nieuwe initiatieven, maar hoe ga je dit nu aanpakken? Hoe ga je tijd vrijmaken om met die volgende stap aan de slag te gaan? Hoe maak je van één grote stap meerdere kleine stappen en stel je jouw prioriteiten? Hoe ga je zorgen dat je je medewerkers meekrijgt en enthousiasmeert?”
Het (gratis) VVP Ondernemerspanel bestaat verder uit Robin van Beem van Polis Advocaten (bij hem kunt u terecht met vragen over juridische aspecten), Edwin Bosma van BHB Dullemond (financieel beleid en overnames), Richard Meinders van SVC Groep (interne organisatie) en Jack Vos van Onesurance (data en kunstmatige intelligentie).
Er is nog een vacature voor iemand die thuis is op het vlak van personeelsbeleid.
Reactie toevoegen
Meer over
Lindenhaeghe on Tour: Ewald Bary in gesprek met Willem Vreeswijk
"Onze sector heeft de macht, de middelen en de ondernemers om de stap naar een betere toekomst een boost te geven. Als we mensen willen verbinden, kunnen wij met...
“Niet langer het gevoel dat ik klanten tekort doe”
(VVP Ondernemerspanel in VVP 5-2020) Edwin Nijenhuis (Linie Financial Consultancy, Emmen) had moeite om focus aan te brengen in zijn praktijk. Het geluk lachte...
Ewald Bary (Lindenhaeghe): meer tijd voor ontwikkeling
"Als we de coronacrisis hebben overwonnen, dan gaan we volgens mij niet terug naar het oude normaal. De voordelen van thuiswerken voor klimaat, technologie en mobiliteit...
(Door Astrid Duits, AVDB Advies en VVP Ondernemerspanel) Coaching is big business en er is veel kaf tussen het koren. Is het dan allemaal onzin? Nee. Heeft het...
"Onze samenleving verdient een financieel adviseur"
"Banken en overheid hebben zich teruggetrokken en grootbedrijven maken vooral veel ‘efficiencyslagen’. Veel consumenten zijn de afstandelijkheid...
Het werk gaat door... Ewald Bary
Onder de titel 'Het werk gaat door...' brengt VVP in beeld hoe financieel dienstverleners hun werk in deze tijd zo goed mogelijk oppakken. Het biedt inzicht in...
Lindenhaeghe biedt examens-op-afstand
Lindenhaeghe is naar eigen zeggen de eerste financiële opleider die inzet op het afnemen van toetsen onder examencondities op afstand. Inschrijven is mogelijk...
Hoe belangrijk zijn algemene voorwaarden?
(Robin van Beem, Polis Advocaten) Algemene voorwaarden zijn van belang als u afspraken wilt maken die gelden in al uw zaken. De belangrijkste afspraak die u zou...
Hoe kan ik ook als kleiner volmachtkantoor overleven?
(door Richard Meinders, SVC Groep) Het begint met de vraag wat een klein volmachtkantoor is. Inmiddels tekenen alle volmachtkantoren tezamen zo’n vier miljard...
De afgelopen jaren wordt onze branche overspoeld door fusies en overnames. Groot, groter, grootst, lijkt het credo. Dit geldt zowel aan de kant van de verzekeraars,...