Wat je geeft, krijg je altijd terug
(Uit VVP 3, 2023) Wees als ondernemer niet bang voor kritische vragen. Hypotheekadviseur Gert-Jan de Bekker laat zich geregeld uitdagen door Ewald Bary, consultant en lid van het VVP Ondernemerspanel. Vaak al wandelend, zoals De Bekker ook graag wandelt met zijn klanten. “In een ontspannen sfeer kom je nader tot elkaar.”
De Bekker leerde het vak op een makelaars- en hypotheekkantoor in Oss. Daar maakte hij al kennis met makelaar Stefan Vrijdag. Later, inmiddels 25 jaar geleden, besloten ze samen in Boxmeer te starten met Vrijdag & De Bekker. GertJan en Stefan hebben vrijwel vanaf het begin structureel tijd vrijgemaakt om na te denken over waar ze met hun kantoor naar toe willen en om op nieuwe ideeën te komen. “Daarbij nemen we het begrip heisessie letterlijk. Dus we zitten echt op de hei, dat begon met wandelen, later fietsen, zelfs in de Alpen. Ik ook vaak wandelen met mijn klanten, want ik heb gemerkt dat ze zich juist dan openstellen. Ook met Ewald, die ik al heel lang ken, wandel ik regelmatig. Je moet vooral ook weg uit de waan de dag.”
De Bekker straalt rust uit, en rust is volgens hem precies waar de klant behoefte aan heeft. “Besef dat het voor veel mensen spannend is op het moment dat ze een huis kopen. Als klanten merken dat ze op ons kunnen bouwen, valt die spanning weg.
“Zorg ervoor dat je bij ieder gesprek fit en actief bent. Besef dat ook advies geven topsport is als je het op een goede manier doet. Plan dus niet te veel afspraken in op een dag en maak er een mooie beleving van. Wat je geeft, krijg je altijd terug. Zorg dat mensen met een glimlach de deur uitlopen, dan heb je het goed gedaan.
“Als mensen overdag naar de tandarts kunnen, kunnen ze ook overdag naar de hypotheekadviseur. Ik werk niet ’s avonds en ook niet op zaterdag. Op die manier houd ik de energie over voor mijn gezin en andere zaken die ik belangrijk vind in mijn leven. Zo blijft het leuk en ik denk dat de klant voelt dat ik goed in mijn vel zit en dat geeft ook weer vertrouwen.”
De Bekker vertelt dat hij het niet altijd zo heeft gedaan, dat hij zichzelf in het begin verloor. Op een gegeven moment besloot hij andere keuzes te maken. Ewald Bary: “Gert-Jan heeft gekozen voor het rendement van geluk in plaats van financieel gewin. Ik heb daar grote waardering voor.”
Tijdig nadenken
Veel adviseurs lopen zichzelf juist voorbij, vindt Bary. “En ze gebruiken de waan van de dag om niet over zichzelf en hun kantoor na te hoeven denken. Kritische vragen gaan ze uit de weg. Hun medewerkers zouden die vragen kunnen stellen, maar doen dat meestal niet omdat ze vrezen voor hun baan. Zo wiegen deze adviseurs zich in schijnzekerheid. En dan gebeurt er iets, zoals de oorlog in Oekraïne met al zijn economische gevolgen, en zijn ze niet voorbereid. De rente is omhooggeschoten met grote consequenties voor de hypotheekmarkt. Als je dan nog moet gaan nadenken over hoe het verder moet met je kantoor, ben je te laat.”
Bary ziet actief klantbeheer ineens hoog op de agenda van hypotheekadviseurs staan. Want daarmee hopen ze hun omzet op peil te houden. “Maar”, zegt Bary, “dit is iets wat je al lang in je bedieningsmodel met jouw klant geregeld zou moeten hebben. Dan is het juist zo dat de klant jou belt op het moment dat hij een vraag heeft of er een belangrijke verandering is die hij met zijn adviseur wil bespreken.”
‘Vreemde ogen kijken toch anders naar onze onderneming’
Feedforward
De Bekker heeft een sparring partner in Stefan Vrijdag, niet elke adviseur heeft een compagnon om feedback te geven (De Bekker spreekt overigens liever van feedforward, want hij kijkt liever naar de toekomst). Maar ook al kan hij sparren met Vrijdag, dan nog laat hij zich graag uitdagen door Bary.
Wat levert dit Gert-Jan op? De Bekker: “De gesprekken met Ewald bieden een andere kijk op het ondernemerschap. Vreemde ogen kijken toch anders naar onze onderneming. Er worden vragen gesteld die ik mezelf nooit zou stellen. Zowel over de korte als de lange termijn.
“Ewald kan vanuit zijn helikopterview kritiek geven. Kritiek moet je juist als iets positiefs ervaren. Adviezen zijn tools voor ons om de zaak keer op keer te verbeteren. Gesprekken met Ewald zijn vooral plezierig. Ook daarbij ontstaat keer op keer het besef dat gesprekken met mijn cliënten ook altijd plezierig moeten zijn. Vanuit daar kunnen we een mooie relatie opbouwen.”
Praktijktips
De Bekker zegt altijd oog te hebben gehad voor actief klantbeheer, op de momenten dat het wat rustiger was. Hij zet er nu niet speciaal extra op in. Het is ook niet nodig. “Je merkt dat als de markt onrustig is, de klant dat ook wordt. Kopen we te duur? Dat is een vraag die veel klanten momenteel hebben. Vandaar dat Stefan nu weer vaker optreedt als aankoopmakelaar. Dat leidt dan ook weer tot nieuwe hypotheekvragen. Verder zijn mensen toch echt wel getriggerd om meer aan verduurzaming te doen. Ik ken klanten waarvan de energierekening van 300 euro per maand naar 900 euro is gegaan. Ik ben nu best druk met de financiële oplossingen voor verduurzaming van de woning.”
Ewald Bary in VVP Ondernemerspanel
Een nieuw gezicht in het VVP Ondernemerspanel: Ewald Bary. Nieuw maar ook vertrouwd, want Bary stond lange tijd aan het roer van Lindenhaeghe. Hoe (op) naar de volgende stap? Dat is waar Bary assurantie-ondernemers graag bij begeleidt.
Ewald: “Als ondernemer barst je van de ideeën en nieuwe initiatieven, maar hoe ga je dit nu aanpakken? Hoe ga je tijd vrijmaken om met die volgende stap aan de slag te gaan? Hoe maak je van één grote stap meerdere kleine stappen en stel je jouw prioriteiten? Hoe ga je zorgen dat je je medewerkers meekrijgt en enthousiasmeert?”
Het (gratis) VVP Ondernemerspanel bestaat verder uit Robin van Beem van Polis Advocaten (bij hem kunt u terecht met vragen over juridische aspecten), Edwin Bosma van BHB Dullemond (financieel beleid en overnames), Richard Meinders van SVC Groep (interne organisatie) en Jack Vos van Onesurance (data en kunstmatige intelligentie).
Er is nog een vacature voor iemand die thuis is op het vlak van personeelsbeleid.
Reactie toevoegen
Meer over
Portefeuilleovername: is koper aansprakelijk voor fouten verkoper?
Ik heb een portefeuille overgenomen. Hoe zit het met de aansprakelijkheid voor fouten van de verkoper? Deze vraag werd gesteld aan advocaat Robin van Beem, tevens...
Ik wil dat mijn medewerkers zich ook bovenwettelijk ontwikkelen. Hoe dwing ik dit af?
(door Astrid Duits, AVDB Advies) Vanuit de wetgeving zijn er voor de verschillende adviesfuncties bepaalde Wft-diploma’s verplicht. In de praktijk is het echter...
Moet ik premieontwikkelingen werkelijk bewaken in het kader van de nazorg?
(door Robin van Beem, Polis Advocaten) Op grond van de Wft heeft u niet veel verplichtingen in het kader van de nazorg. Met name dat u klanten moet informeren (dus...
Is urenregistratie nodig en hoe zet ik het op?
(door Bob Klijn, Herenvest Groep) Het antwoord op deze vraag start met een wedervraag: wat is jouw doel achter het starten met urenregistratie? Is het een controlemiddel...
(door Astrid van de Bovekamp, AVDB Advies en lid VVP Ondernemerspanel) Medewerkers met de A(dvies)-factor hebben advieskracht, maar weten hun adviestalent ook...
(door Robin van Beem, Polis Advocaten) Daarbij is van belang om wat voor transactie het gaat. Heeft u de aandelen gekocht van een andere onderneming? Dan staat u...
Assurantieland, overnameland!?
Het aantal assurantiekantoren in nederland daalt al jaren. Op dit moment zijn er in Nederland nog 5.020 assurantieondernemingen geregistreerd volgens het CBS....
Bary: sector heeft behoefte aan nieuwe bouwlaag
Ingegeven door wet- en regelgeving, de dood van het leven-bedrijf en het verbod op provisie is financieel advies eenheidsworst geworden. Via internet is alles bereikbaar...
Hoe je je als kleiner intermediair blijvend kunt onderscheiden
"De assurantiebranche lijkt zich op dit moment op te splitsen in grote bedrijven die vanuit schaalvergroting inzetten op efficiencyvoordelen en in kleinere...
Waarden maken het bedrijf ons bedrijf
De assurantiebranche lijkt zich op dit moment op te splitsen in grote bedrijven die vanuit schaalvergroting inzetten op efficiencyvoordelen en in kleinere bedrijven...