Bepaal zelf uw toekomst en word local hero of global player

Jack Vos foto 1 (boven lead)

(Jack Vos, Onesurance en lid VVP Ondernemerspanel, in VVP 1-2024) Intermediairs waren ooit gefragmenteerd en nationaal georiënteerd, maar dit verschuift nu snel naar een geconsolideerd én internationaal speelveld. In dit tweede deel in de reeks strategisch ondernemerschap gaan we in op deze belangrijke businesstrend en bieden manieren om als intermediair in te spelen op deze consolidatiedruk.

“Five Arrows, de investeringsmaatschappij van zakenbank Rothschild, neemt een belang in verzekeringsbedrijf Voogd & Voogd Groep”. De kop van dit persbericht uit 2017 ging over één van de eerste internationaal opererende investeerders die de Nederlandse intermediaire markt betrad. De omzet van Voogd & Voogd (inmiddels Alpina) groeide door fusie en overnames van 50 miljoen in 2017 uit tot ruim 200 miljoen in 2022. Een recent voorbeeld van internationale expansie op Nederlands grondgebied is de overname van VLC & Partners (voorheen in handen van De Goudse) door Howden Insurance dat in vijftig (!) landen actief is. Ook Söderberg & Partners uit Zweden is een succesvolle internationale speler, per saldo inmiddels goed voor een plaats in de Top Vijf van Nederlands grootste intermediairs.

Wat maakt de intermediaire markt eigenlijk zo interessant voor consolidatie? En waarom zijn investeerders bereid om hier grote sommen in te investeren? Ten eerste hebben intermediairs doorgaans een loyaal klantenbestand met annual recurring revenues , waardoor ze relatief ongevoelig zijn voor conjunctuur of economische crises, zoals de coronapandemie. De winstmarges zijn in vergelijking met andere branches nog steeds royaal te noemen. Daarnaast speelt de vergrijzing bij het intermediair een significante rol, zowel bij adviseurs als bij de eigenaren. De gemiddelde leeftijd ligt boven de 50 jaar. Tenslotte zien met name veel kleinere intermediairs op tegen benodigde diepte-investeringen in digitalisering en toenemende regelgeving op het vlak van transparantie en gegevens-privacy. Grotere, krachtigere fusiebedrijven zijn hierbij in het voordeel, althans dat is de algemene opvatting van veel (ver)kopende partijen.

In Europa zijn momenteel nog meer dan 900.000 intermediairs actief. Dit komt neer op gemiddeld één intermediair voor iedere 600 inwoners in Europa. Er zijn grote verschillen: in Nederland is het gemiddeld één intermediair op 2.953 inwoners, in het Verenigd Koninkrijk gemiddeld één op 6.650, in Duitsland één op 442 en in Italië één op 250 inwoners. Deze cijfers van BIPAR - de belangenvereniging van het intermediair op Europees niveau - bevestigen dat in het Verenigd Koninkrijk de consolidatietrend zich al veel eerder dan in Nederland manifesteerde, maar dat landen zoals Duitsland en Italië achterlopen. Consolideren betekent letterlijk samenvoegen. Zo telt het Verenigd Koninkrijk nu 4.000 intermediairs en Duitsland nog 45.000 intermediairs, terwijl beide markten qua premievolume ongeveer gelijkwaardig zijn. Zowel Nederland als het Verenigd Koninkrijk hebben in tegenstelling tot andere landen al strikte regelgeving (zoals een verbod op provisie voor leven) en beide landen lopen in digitalisering voorop. Dit zijn twee andere trends die zich door zullen zetten en waarop veel consolidatiepartijen willen anticiperen met als doel inefficiëntie om te zetten in rendement.

Er zijn ondertussen vele internationale Private Equity fondsen (PE) actief op de Europese intermediaire markt, zoals Blackstone, Rothschild, Hg Capital, en KKR. Ze volgen allemaal een herkenbare buy and build strategie, waarbij ze een financieel belang nemen in een aansprekend regionaal intermediair en dat als platform company gebruiken om er kleinere intermediairs aan toe te voegen. Door dat ‘kralen rijgen’ ontstaat er bijna als vanzelf waarde, omdat grote bedrijven nu eenmaal hogere multiple hebben over de omzet dan kleine bedrijven.

‘Het behoud van onafhankelijkheid vereist slimme strategieën en flexibele bedrijfsmodellen’

Kralen rijgen

Acrisure illustreert de potentie van deze ‘kralen rijgen’-strategie. Het werd in 2005 opgericht door Greg Williams en Ricky Norris in Grand Rapids, Michigan. Met een doordachte groeistrategie werd het bedrijf in korte tijd naar een omzet van 30 miljoen dollar gebracht. Het succes was de trigger voor PE Genstar om in te stappen en met het kapitaal nam het bedrijf honderden intermediairs over in de VS en in diverse Europese landen. In Nederland werd Raetsheren toegevoegd. Acrisure is nu goed voor een jaaromzet van vier miljard dollar. Het bedrijf zal bij een verwachte beursgang gewaardeerd worden op 20 miljard dollar. Ter vergelijking: de beurswaarde van Nationale-Nederlanden ligt rond de tien miljard euro.

In deze dynamische tijd van consolidatie staan Nederlandse intermediairs voor zowel uitdagingen als voor kansen. Als Local Hero hebben ze de kracht om hun eigen pad te kiezen te midden van de wereldwijde Global Players . Het behoud van onafhankelijkheid en ondernemerschap vereist echter slimme strategieën en flexibele bedrijfsmodellen. Hierbij een aantal werkbare opties:

1. Werk aan strategische positionering

Identificeer de unieke sterke punten van je kantoor. Als deze nog diffuus zijn, overweeg dan om je te onderscheiden in een niche of specialisatie in de markt en bouw zo een loyale klantenkring op. Het bouwen van een sterk merk en bedrijfsidentiteit is van groot belang. Duidelijke positionering kan klanten aantrekken, zelfs te midden van consolidatie.

‘In het hart van elke grote verandering zit een kans die wacht om ontdekt te worden’ – JOHN C. MAXWELL

2. Versnel de digitale transformatie

Investeer ten minste zes tot acht procent van je omzet in digitalisering om efficiënter te opereren. Kijk naar wat softwarehuizen te bieden hebben en focus niet alleen op de backoffice, maar vooral op een betere digitale customer journey . Dit vereist een continue aandacht op het steeds maar verbeteren van uw data-kwaliteit. Een sterke online aanwezigheid (website, social media) vergroot de concurrentiekracht, ook en vóóral als u lokaal actief bent. Blijf alert op innovatieve ontwikkelingen in de sector zoals de opkomst van AI.

3. Samenwerken en netwerken

Zoek strategische samenwerking met collega-intermediairs en verzekeringspartners om schaalvoordelen te behalen zonder volledige consolidatie. Selecteer serviceproviders die producten bieden die in lijn liggen met je strategie en die voorop lopen in digitalisering.

4. Zorg voor talentontwikkeling en teamspirit

Investeer in de ontwikkeling van personeel om expertise op te bouwen, niet alleen vaktechnisch maar ook in opkomende gebieden zoals digitalisering, risicomanagement en compliance. Denk na over hoe u van uw sterspelers één winnend team kunt maken. Begin met het vaststellen van een inspirerende ambitie (missie, visie) voor je kantoor.

5. Versterk klantrelaties, minimaliseer bleeders, maximaliseer feeders

Focus op het opbouwen van duurzame klantrelaties door uitstekende service te bieden en echte klantgerichte oplossingen te leveren. Tevreden klanten zijn immers essentieel voor organische groei. Bepaal echter eerst wie uw feeders & bleeders zijn. Feeders zijn de voor je kantoor rendabele klantsegmenten. Bleeders kosten u per saldo geld, omdat de handlingkosten (bezoeken, mail, telefoon, mutaties, schadebehandeling) hoger zijn dan de omzet op provisie of service-abonnement.

6. Combineer verschillende bedrijfsmodellen

Het provisiemodel lijkt in de trend van toenemende transparantie niet langer toekomstbestendig. Zorg dat u wendbaar bent. Naast het service-abonnement zijn er alternatieven zoals:

– Uur-factuur: hoe specialistischer en hoe unieker, hoe hoger het uurtarief.

– Het platformmodel: het samenbrengen van vraag en aanbod (in lijn met uw specialisme) op een digitale ‘marktplaats’.

– Het freemiummodel: een gratis basisproduct of dienst om klanten aan te trekken teneinde die tegen betaling te upgraden op basis van hun behoeften.

– Embedded insurance: verzekeringen naadloos aanbieden als integratie in een product of salesproces. Bekendste voorbeelden: reisverzekering bij een reisburo, autoverzekering bij een dealer of garantieverzekering bij een aankoop apparatuur.

– Outsourcing: Het uitbesteden van bepaalde activiteiten aan gespecialiseerde dienstverleners zodat u kunt focussen op uw kernactiviteiten. Denk aan het uitbesteden van specialistisch pensioenadvies, verzuimmanagement of uw eigen ICT-diensten.

7. Regel je eigen financiële planning

Financiële stabiliteit biedt meer controle over strategische beslissingen. Wees voorbereid op economische schommelingen en streef naar een solide financiële basis. Benchmark en monitor voortdurend de belangrijke KPI’s van uw kantoor. Ga eens met M&A (‘merger & acquisition’) deskundigen in gesprek hoe zij aankijken tegen de waarde-ontwikkeling van uw bedrijf en hoe u deze kunt optimaliseren om - in de toekomst - een aantrekkelijke fusieof overnamepartij te worden. Daarbij is een goed begrip van de juridische aspecten essentieel om de belangen van uw bedrijf te waarborgen.

Jack Vos: ‘Provisiemodel lijkt niet langer toekomstbestendig.’

Creatieve dwerg

Groot is natuurlijk niet altijd beter en soms wint een creatieve dwerg het van een industriële reus. Een inspirerend voorbeeld van buiten de verzekeringsbranche is Pixar Animation Studios, dat onder de leiding van de visionair Steve Jobs de gevestigde orde van Disney trotseerde met baanbrekende computergeanimeerde films zoals Toy Story en Finding Nemo . Het hoogtepunt van de strijd tussen deze David en Goliath kwam in 2006, toen Disney Pilar overnam voor meer dan zeven miljard dollar. Deze samenwerking tussen ogenschijnlijk ongelijke krachten was meer dan een zakelijke transactie en leidde tot een creatieve synergie en buitengewone groei in de entertainmentindustrie.

Jack Vos is lid van het VVP Ondernemerspanel, oud-intermediair en oprichter van het high tech data science bedrijf Onesurance.

Reactie toevoegen

 
Meer over
Hoe operationaliseer je een getraind algoritme?

Hoe operationaliseer je een getraind algoritme?

(Dennie van den Biggelaar, Onesurance, in Ken je vak! VVP 2-2024) In dit tweede deel van de serie AI in de Adviespraktijk beantwoorden we de vraag: hoe operationaliseer...

Spotters dragen 180 topkantoren aan voor longlist VVP Advies Award

Spotters dragen 180 topkantoren aan voor longlist VVP Advies Award

Naar aanleiding van de spottersbijeenkomst van 10 april 2024 van juryleden en spotters van de VVP Advies Award 2024 heeft de jury drie kantoren per categorie in...

Verandering is de brandstof voor succesvol ondernemen

Verandering is de brandstof voor succesvol ondernemen

(Uit VVP-special Duurzaam Advies 2024) De afgelopen 65 jaar is er veel veranderd maar één ding staat vast voor Kees Dullemond: "Veranderingen zijn...

Hoe groter jouw succes hoe beter voor aarde en samenleving

Hoe groter jouw succes hoe beter voor aarde en samenleving

(Gijs Mensing, Rethinq, in VVP-special Duurzaam Advies 2024) We hebben een andere manier van waardecreatie nodig. Sommigen geloven sterk dat we naar een regeneratief...

Maar liefst 38 spotters op zoek naar excellente advieskantoren voor de VVP Advies Award 2024

Maar liefst 38 spotters op zoek naar excellente advieskantoren voor de VVP Advies Award 2024

Maar liefst 38 spotters (experts in de haarvaten van de financiële advieswereld) zijn voor de zesde editie van de VVP Advies Award op zoek naar de meest excellente...

Starten met specifieke AI en ML

Starten met specifieke AI en ML

(Dennie van den Biggelaar, Onesurance, in Ken je vak! in VVP 1-2024) We starten in deze eerste editie van AI in de Adviespraktijk bij het begin: wat is het en...

DAS gastheer spottersbijeenkomst Advies Award 2024

DAS gastheer spottersbijeenkomst Advies Award 2024

DAS is op woensdag 10 april gastheer van de spottersbijeenkomst van de VVP Advies Awards 2024. De spotters - experts is de haarvaten van het financiële adviesvak...

Onesurance en Insurance Data lanceren AI Engine

Onesurance en Insurance Data lanceren AI Engine

Insurance Data en Onesurance gaan samenwerken om het gebruik van data in de verzekeringsmarkt te verbeteren. Hiertoe is door Onesurance een geavanceerde AI Engine...

Nieuwe juryvoorzitter en -leden VVP Advies Award

Nieuwe juryvoorzitter en -leden VVP Advies Award

Odette Bakker (Dazure) is de nieuwe juryvoorzitter van de VVP Advies Award. Zij neemt het stokje over van Richard Meinders (SVC Groep), die net als jurylid Bob Klijn...

Samenwerken of specialiseren

Samenwerken of specialiseren

(Jack Vos, Onesurance en lid VVP Ondernemerspanel, in VVP 6-2023) Kiest u in het consolidatiegeweld voor samenwerken of specialiseren? Welke keuze u ook maakt,...