Blijf die bijproducten adviseren

Odette Bakker en  Indra Frishert

(Partner in kennis Dazure in VVP-special 'Verzekerd van je huis!') De toezichthouders willen verandering en voeren regels door omtrent zorgplicht, dossiervorming, beloningen, nazorg en privacy. Adviseurs stoppen, aanbieders worden overgenomen en het aantal producten om uit te kiezen wordt minder. Een ORV en een inkomensbeschermer worden als ‘bijproduct’ gezien en lang niet altijd meer meegenomen. Hierbij wordt vooral naar de scherpste prijs gekeken. En er wordt slechts in tien procent van de hypotheekadviesgesprekken een dekking op AO afgesloten. Schokkend, want wanneer er geen goede voorziening is getroffen, kan dat erg nare consequenties hebben.

...

Na het afschaffen van de ORV-verplichting door NHG en geldverstrekkers geven klanten gemakkelijker aan: “Die ORV komt later wel.”

Maar dat ‘later’ gebeurt vaak niet meer natuurlijk. Als iemand dan ‘later’ toch komt te overlijden, zijn de consequenties vaak schrijnend. In de media hebben we al verschillende keren verhalen gelezen van gedupeerden die in zware problemen zijn geraakt. Nog totaal in shock door het onverwachte overlijden van de ( jonge) partner, moeten de nabestaanden bijvoorbeeld hun huis verkopen en een (sociale) huurwoning is meestal niet beschikbaar. Aan rouwen komt men amper toe. ‘’Hadden we maar…” Een kleine beslissing in het adviesgesprek, met grote gevolgen. Met een ORV kan de nabestaande in de vertrouwde woning blijven en beginnen met het rouwproces.

Behoefte aan duidelijkheid

Uit een flitspeiling van Factsnapp blijkt dat consumenten vaak niet weten waar je een ORV voor kunt gebruiken. 44 procent geeft aan dat ze een ORV willen gebruiken voor het bekostigen van hun uitvaart. Hier is een ORV niet voor bedoeld, want een ORV heeft een vaste, beperkte looptijd en keert niet uit wanneer iemand na die periode overlijdt. Daar ligt dus een belangrijke taak voor de adviseur en aanbieder. De ORV-uitkering kan worden gebruikt om de hypotheek af te lossen of de huur te kunnen blijven betalen. Om de vaste lasten te kunnen blijven betalen, of een persoonlijke lening af te betalen. Ook kan een pensioengat worden aangevuld.

Dezelfde belangrijke taak ligt er bij het adviseren van inkomensbeschermers. De consument die naar een financieel adviseur gaat voor de financiering van een woning, zoekt in feite woonzekerheid. Een adviseur kijkt naar de betaalbaarheid van de woonlasten onder normale omstandigheden. Klanten beginnen meestal zelf over de ‘brand-’ ofwel de opstalverzekering voor hun nieuwe woning. Maar hoeveel woningen zijn er in je woonomgeving het afgelopen jaar afgebrand? Terwijl iedereen in zijn woonomgeving en kennissenkring wel iemand kent die arbeidsongeschikt is geraakt.

Het is dan dus belangrijk om je klanten hierop te wijzen. Als financiële ‘huisarts’ kun je het verschil maken en jouw klanten overtuigen dat het belangrijk is om dit ook mee te nemen in het financiële advies. En er rekening mee te houden in het totale ‘woonbudget’ wat vrijgemaakt wordt. Inmiddels zijn er genoeg betaalbare producten die de juiste dekking bieden. Want door onder andere sociale media is het zichtbaarder dan ooit dat de consument beschermd dient te worden tegen kwetsbare situaties.

Opsplitsen advies

Dazure is gegroeid in 2020. Daar zijn wij natuurlijk erg dankbaar voor. We nemen onze verantwoordelijkheid serieus om het juiste te blijven doen en duurzame productoplossingen te maken die passen bij ons en de betekeniseconomie. De hypothekenmarkt is ook door blijven groeien en door een veranderende strategie hebben wij ons marktaandeel ORV zien groeien naar gemiddeld twaalf procent. De totale ORV-markt is echter afgenomen. Uit een onderzoek van Scildon blijkt dat nog maar in 69 procent van de hypotheekadviezen een overlijdensrisicoverzekering wordt afgesloten.

Dat vinden wij vreemd want het risico op overlijden is niet in diezelfde mate gedaald. Dus wij juichen toe dat de AFM ook hier naar kijkt en wellicht ondersteuning biedt door te adviseren het advies op te splitsen. We zien dat er in de huidige hypothekenmarkt snel gehandeld moet worden en men lang niet altijd de tijd wil en kan nemen alle risico’s uitgebreid met de klant te bespreken. Het opsplitsen van het hypotheekadvies en het advies waar de bijproducten ook in worden meegenomen kan dan soelaas bieden. Uiteraard moet het advies ook betaalbaar blijven en een tool zoals Pokket waar Dazure-adviseurs sinds 2020 mee worden ondersteund, kan hierbij helpen. Binnen enkele minuten kun je een financiële situatie, inclusief de tekorten, inzichtelijk maken. En kun je hier dus al rekening mee houden bij het vaststellen van het totale budget dat benodigd is voor de aanschaf van de woning. Want natuurlijk horen de ORV en inkomensverzekeringen hierbij.

Odette Bakker en Indra Frishert: ‘Adviseur maakt het verschil.’

Adviseer die ‘bijproducten’!

Wij willen jullie, adviseurs, dus op het hart drukken om klanten te laten inzien waarom bijproducten juist wel nodig zijn. En kies dan wel voor een kwaliteitsproduct. Een recente uitspraak van het Kifid stelt dat de nazorgplicht van de adviseur niet zo ver gaat dat de consument geïnformeerd moet worden over de premiedalingen van ORV’s. Maar ondanks deze uitspraak wil je dat elke klant een marktconforme premie betaalt. Wij vinden dat ook de aanbieders van deze producten hier hun verantwoordelijkheid moeten pakken. Bij de GoedIdee-ORV van Dazure worden de premies verlaagd zodra dat mogelijk is, óók voor bestaande klanten en dat is uniek. In de afgelopen jaren hebben wij dit al zes keer gedaan. De klant krijgt vanzelf een nieuwe polis toegestuurd en de nieuwe premie wordt automatisch geïncasseerd. De klant of adviseur hoeft niet zelf aan de bel te trekken, het gaat vanzelf. De GoedIdee ORV heeft de beste voorwaarden en is en blijft oprecht een heel goed advies.

De verantwoordelijkheid van het geven van een goed ORV-advies en aantonen van inkomensverlies bij arbeidsongeschiktheid ligt echt niet alleen bij de adviseur. De hele keten is hiervoor verantwoordelijk en dus moeten de aanbieders van producten zorgen dat je goede producten op een gemakkelijke manier kunt adviseren aan je klant. We moeten er allemaal aan bijdragen dat financieel adviseurs alleen kunnen kiezen uit goede producten. We are in this together, let’s do this!

Reactie toevoegen

 
Praktijktips Pensioen & Vermogen Michiel van Vugt (NNEK): beleg duurzamer en eet minder vlees

Praktijktips Pensioen & Vermogen Michiel van Vugt (NNEK): beleg duurzamer en eet minder vlees

“Beleg duurzamer en eet minder vlees en je draagt veel bij aan een duurzamere wereld!” Aldus Michiel van Vugt, commercieel directeur NNEK. Samen met...

NNEK en Dazure op VVP Event Pensioen & Vermogen: Beleg & Bescherm

NNEK en Dazure op VVP Event Pensioen & Vermogen: Beleg & Bescherm

Op het VVP Event Pensioen & Vermogen gaan NNEK en Dazure in op Beleg & Bescherm, dat zij samen hebben ontwikkeld. Met dit nieuwe product kunnen klanten hun...

Impact nabestaandenpensioen onder Wtp toegelicht op Vakevent Pensioen & Vermogen

Impact nabestaandenpensioen onder Wtp toegelicht op Vakevent Pensioen & Vermogen

Hanneke Kroonenberg (Hoofd Kenniscentrum Van Lanschot Kempen en bestuurslid FFP) gaat tijdens de kennissessie van Evi van Lanschot op het VVP Event Pensioen &...

Maar liefst 38 spotters op zoek naar excellente advieskantoren voor de VVP Advies Award 2024

Maar liefst 38 spotters op zoek naar excellente advieskantoren voor de VVP Advies Award 2024

Maar liefst 38 spotters (experts in de haarvaten van de financiële advieswereld) zijn voor de zesde editie van de VVP Advies Award op zoek naar de meest excellente...

Praktische tips duurzaam beleggen op VVP Event Pensioen & Inkomen

Praktische tips duurzaam beleggen op VVP Event Pensioen & Inkomen

"Adviseurs die kennis en vaardigheden bezitten over duurzaam pensioen en vermogensvorming hebben een streepje voor op hun collega’s. En dat is niet alleen omdat...

Praktische pensioenhandvaten voor adviseurs op VVP Event Pensioen & Vermogen

Praktische pensioenhandvaten voor adviseurs op VVP Event Pensioen & Vermogen

"De Wet Toekomst Pensioenen is bedoeld om iedereen (meer) invloed te geven op de eigen financiële planning. Kennis van en een praktische kijk op zowel...

Katern Haal meer uit data in nieuwe VVP

Katern Haal meer uit data in nieuwe VVP

Pak kunstmatige intelligentie slim aan, stelt Justin Schlee (ANVA) in het katern Haal meer uit data in de dinsdag verschenen nieuwe VVP 1-2024. Schlee: "Mijn advies...

Hemd van je lijf vragen?

Hemd van je lijf vragen?

(Partner in kennis Dazure in katern Haal meer uit data in VVP 1-2024) Als je een overlijdensrisicoverzekering wilt afsluiten, wil de verzekeraar precies weten...

DAS gastheer spottersbijeenkomst Advies Award 2024

DAS gastheer spottersbijeenkomst Advies Award 2024

DAS is op woensdag 10 april gastheer van de spottersbijeenkomst van de VVP Advies Awards 2024. De spotters - experts is de haarvaten van het financiële adviesvak...

Nieuwe juryvoorzitter en -leden VVP Advies Award

Nieuwe juryvoorzitter en -leden VVP Advies Award

Odette Bakker (Dazure) is de nieuwe juryvoorzitter van de VVP Advies Award. Zij neemt het stokje over van Richard Meinders (SVC Groep), die net als jurylid Bob Klijn...