Durf keuzes te maken!

Richard Meinders 2021

(Richard Meinders van SVC Groep in katern Business Support in VVP 1, 2023) Uit diverse onderzoeken door de jaren heen is gebleken dat ondernemers die keuzes durven te maken de meest rendabele businesscase hebben. Daarom: durf u kaarten te zetten op samenwerking met één serviceprovider.

In de financiële dienstverlening is een enorme consolidatie gaande. Dat is overigens niet voor het eerst. Twintig jaar geleden vond er ook een dergelijke golf plaats. Waren het toentertijd de verzekeraars die tussenpersonen overnamen, nu is het veelal private equity. Door het verkrijgen van schaalgrootte en efficiency proberen deze partijen een goede businesscase te realiseren. Voordat dit zover is moet er nog wel heel wat water door de Rijn stromen. Denk alleen al aan integratie van alle systemen en culturen. Momenteel valt er nog een goed rendement te behalen voor veel financieel dienstverleners, maar de tijd dat dit onder druk komt te staan is niet meer ver weg. Door de toenemende efficiency bij verzekeraars gaan de kosten omlaag. Er is druk op verzekeraars om de kosten nog verder te verlagen, waardoor de schaderatio verhoogt, en actieve provisietransparantie staat - in welke vorm dan ook - voor de deur. Met name deze laatste twee elementen zullen druk op de verdiensten van de financieel dienstverleners veroorzaken. Om alsnog tot een positieve businesscase te komen, moet je hierop als financieel dienstverlener voorstorteren en nu al keuzes durven te maken.

‘Ga de exclusieve samenwerking aan met één goede serviceprovider’

Supermarkt versus buurtwinkel

Ik vind het aardig om te kijken wat er in de retail gebeurt, om van daaruit paralellen te trekken naar de financiële dienstverlening. In de supermarktbranche is de kruidenier van vroeger al lang geleden (ik kan hem mij niet eens herinneren). Het speelveld is redelijk overzichtelijk en bestaat uit de grote ketens (Albert Heijn, Jumbo, Lidl en Aldi), kleinere ketens (onder andere Boni, Plus, Coop), specialisten (zoals Ekoplaza) en nieuwkomers met een nieuw distributiemodel (Picnic). Daarnaast heb je nog de buurtwinkels, die veelal een beperkt verzorgingsgebied hebben.

Met uitzondering van de specialisten hebben ze één ding gemeen; er wordt in het groot ingekocht en de distributieprocessen zijn efficiënt. De combinatie van collectieve inkoop, een efficiënt distributieproces en klantloyaliteit zorgt ervoor dat ook de buurtwinkel zijn hoofd boven water houdt.

Niet efficiënt

Als we kijken naar de financiële dienstverlening, dan zien we eenzelfde speelveld; de grote ketens (ondere andere Alpina, Veldsink, Quintes en Heinenoord), de wat kleinere ketens (zoals SAA en Zicht), specialisten (bijvoorbeeld VvAA), nieuwkomers met een nieuw distributiemodel (waaronder Laka en Alicia). Ook zijn er nog steeds veel lokale assurantiekantoren. Voor invoering van de Wft waren er ruim 25.000 assurantiekantoren ingeschreven in het SER-register. Nu staan in het AFM-register nog een kleine 6.000 zelfstandige advieskantoren. Hiervan is 86 procent kleiner dan vijf fte. In de praktijk zien we dat veel van deze kantoren nog zelfstandige samenwerkingen hebben met een aantal verzekeraars en dat zij daarnaast met serviceproviders samenwerken. Hiervan zijn er ook zo’n 50 met verschillende doelgroepen en bedieningsmodellen. Wat wel opvalt is dat assurantiekantoren vaak gebruik maken van meerdere serviceproviders. Dit wordt vaak veroorzaakt doordat een serviceprovider niet over aanstellingen van alle verzekeraars beschikt.

Men werkt dus primair samen met één serviceprovider en kiest vervolgens voor een of enkele andere serviceproviders om daar de posten te stallen die men bij de primaire serviceprovider niet kwijt kan. Niet efficient voor de financieel dienstverlener en ook niet voor de serviceprovider. Hij moet immers voor slechts een paar posten een rekening-courant in stand houden.

Serviceprovider als groothandel

Ik zie de serviceprovider als de groothandel van de financiële dienstverlening. Als we de parallel trekken met de supermarktbranche, dan kan deze van groot belang zijn om een rendabele businesscase te realiseren. De inkoop is al geregeld, met de klantloyaliteit van de lokale assurantiekantoren zit het vaak ook wel goed, nu nog het efficiënte distributieproces. Dit efficiënte proces kan alleen worden gerealiseerd als je als assurantiekantoor keuzes durft te maken. Zoek een serviceprovider met een breed assortiment aan verzekeraars, een goed werkend (klanten)portaal en eventueel commerciële en administratieve ondersteuning en ga hier de exclusieve samenwerking mee aan. Dit betekent dat je bij enkele individuele klanten niet kunt bemiddelen in de meest passende verzekering, maar vaak is er een goed alternatief voorhanden. Als je duidelijk uitlegt aan jouw klant waarom je voor dit alternatief kiest, dan zal hij dit over het algemeen begrijpen. Is er geen alternatief, dan kun je jouw klant nog altijd adviseren over dit product en de verzekering rechtstreeks laten sluiten door de klant. Door dergelijke keuzes wordt jouw distributieproces niet alleen eenvoudiger, maar ook minder arbeidsintensief. Ga maar na: je hebt nog maar één rekening-courant, namelijk met de serviceprovider en al jouw klanten zitten in het portaal van de serviceprovider, waardoor een assurantieapplicatie niet nodig is.

Maak goede afspraken met de serviceprovider over de kwaliteit van dienstverlening en vertrouw erop dat hij deze zorgvuldig nakomt. Ja, er zal heus wel eens wat fout gaan, maar maken we zelf ook geen fouten? Doordat je de tijd en energie niet meer in jouw administratie hoeft te steken, kun je deze aan jouw klanten besteden. Dat is een investering die zich altijd uitbetaalt!

Reactie toevoegen

 
Meer over
Nieuw in VVP: branchekenners in duel met ChatGPT

Nieuw in VVP: branchekenners in duel met ChatGPT

In de vandaag (dinsdag) verschenen VVP 1-2024 duelleert Richard Meinders (SVC Groep, lid VVP Ondernemerspanel) met ChatGPT over actieve provisietransparantie in...

ChatGPT versus Richard Meinders

ChatGPT versus Richard Meinders

(Uit VVP 1-2024) Nieuw in 2024: VVP legt een vraag voor aan ChatGPT en laat vervolgens een deskundige van vlees en bloed op het antwoord reageren. In deze eerste...

Zorgplichtclaims bij hypotheken keren

Zorgplichtclaims bij hypotheken keren

(Richard Meinders, SVC Groep, in VVP 6-2023) Ik verwacht de komende jaren meer claims en rechtszaken waarbij de adviseur verantwoordelijk wordt gehouden voor het...

Risicomanagement in een IT-omgeving

Risicomanagement in een IT-omgeving

(Wim van de Weg, SVC Groep, in Katern Risicobeheer en Preventie, VVP 5-2023) Een van de meest onderschatte onderwerpen bij IT-risico’s is het inventariseren...

Veldhuis Advies wint finale VVP Advies Award 2023

Veldhuis Advies wint finale VVP Advies Award 2023

(Uit VVP 5-2023) Veldhuis Advies heeft de finale gewonnen van de VVP Advies Award 2023. De andere finalisten waren ABC Pensioen en Sinior Financieel Advies. De...

SVC overgenomen door PIA Group

SVC overgenomen door PIA Group

SVC Accountants & Adviseurs uit Amersfoort is overgenomen door PIA Group. PIA Group werd in 2012 opgericht in België̈. De groep is sinds vorig jaar ook...

Finale VVP Advies Award 2023 in beeld

Finale VVP Advies Award 2023 in beeld

Bekijk de beeldimpressie van Jeffrey Korte van de zinderende finale van de VVP Advies Award 2023 in de belevingsstudio’s van First Impression in Tilburg. [object...

Veldhuis Advies wint finale VVP Advies Award 2023

Veldhuis Advies wint finale VVP Advies Award 2023

Veldhuis Advies heeft de finale gewonnen van de VVP Advies Award 2023. De andere finalisten waren ABC Pensioen en Sinior Financieel Advies. De drie finalisten waren...

Kijk en bepaal vanmiddag wie de VVP Advies Award 2023 wint

Kijk en bepaal vanmiddag wie de VVP Advies Award 2023 wint

Kijk vandaag om 16.00 uur naar de live-uitzending van de finale van de Advies Award 2023 en bepaal wie zich het komende jaar het meest klantgerichte advieskantoor...

ABC Pensioen, Sinior en Veldhuis finalisten Advies Award 2023

ABC Pensioen, Sinior en Veldhuis finalisten Advies Award 2023

ABC Pensioen, Sinior Financieel Advies en Veldhuis Advies zijn de finalisten van de VVP Advies Award 2023. “Deze kantoren – die net als de andere drie...